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優渥誌 :超業不教的30招成交心理學

  • 雜誌名稱:優渥誌
  • 刊別:特刊
  • 出版地區:台灣
  • 語言:繁體中文
  • 出版社:大樂文化
  • 出版日期:2019/08/02
  • 定價:99
  • 優惠價:9594
  • 運送方式:
  • 臺灣與離島
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  • 可配送點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
  • 可取貨點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
載入中...
 

封面故事

知己知彼!你要懂得銷售的「科學原理」
什麼是業務員「一定成交的特質」?
客戶表示「我不需要」的時候,只能放棄嗎?
銷售不只是銀貨兩訖,你要了解何謂真正的「各取所需」!

見招拆招!你要配合客戶購買的「心理變化」
初次見面,要怎麼快速贏得好感、巧妙問出需求?
成交在望,怎麼傳達「早點做決定比較好」的想法?
簽約成功,要如何留住「鯨魚級」客戶的心?
完整5個顧客心理階段,搭配8個業務步驟,教你一點一滴提高簽約率!

要走到最後一哩路,關鍵是你有沒有完成顧客的真正需求!
 
 

編者的話

懂點成交心理學,讓你銷售逆轉勝

有一天,我接到一通電話,話筒彼端 是一位親切活潑的女士,簡單地自我介紹後,她說:「因為您是OO銀行的禮遇級貴賓,符合我們的OOOO專案,所以要跟您做個說明。為了保障權益,以下通話都會進行錄音,這點您同意嗎?」

聽到這裡,我油然升起一股似曾相識感,類似的電話我也接過不少,只是一聽到「貴賓」、「符合」這些詞彙,不禁對接下來的內容感到好奇,於是就回答她:「好」。

果其不然,這是一通推銷保險的電話,大約20分鐘後,我幾乎要失去耐性。對方有備而來,把保單說得百利而無一害,而且在過程中時不時用「反問法」與我互動,將我一步步引到她所設定的目標,也就是給出個人資料,同意簽約。

我開始後悔當初的好奇心,似乎除非我同意購買,否則這通電話永遠不會結束;最後,我只好放下「好人」形象,使出殺手鐧直接說:「我不需要」。

沒想到,對方用慷慨激昂的口吻說:「如果(大家都覺得)有需要的話,保險業務員就不用(這麼努力)賣了!」讓我頓時嚇了一跳,也忘了要繼續拒絕。好在,我當時身邊沒有證件,於是和對方約定了下次通話的時間,才終於掛斷電話。

其實,那位業務員女士做得還不錯,很多基本的銷售技巧,她都有做到,包括以「符合資格」的詞彙吸引人、用「反問法」互動等等。只不過,她疏忽了兩個成交關鍵,也就是和田裕美一再於《98%顧客都買單的成交心理學》書中強調的――了解顧客需求,以及暗示客戶盡早做決定。

以心理學的角度來看,當業務員先照顧到顧客的感受與想法,顧客就會以信任來回應;當業務員強調拖延和馬上行動的不同結果,顧客就會因為看出差異,而加快做決定。

反觀上述這位業務員女士,首先,她沒有察覺到我重視保險售後服務的需求,只是自顧自地介紹;其次,她沒有盡快讓我做決定,反而給了我考慮的時間。想當然爾,我後來沒有答應要簽下這張保單。

如果業務員女士能看到本期主題,也許下一次,故事的結局就會不一樣了。本期內容除了有日本超業女王和田裕美的銷售方法以外,還介紹了美國金牌業務員馬修.波勒、台灣房仲奇才何聖緯的成功祕訣,他們所在的產業不同、國籍不同、顧客群也不同,但是他們都同意,通往成交的關鍵是看出顧客的心聲,並滿足顧客真正的需求。

希望不論你是新手業務員,還是想要讓自己更上一層樓的老手,都能透過學習本刊的成交心理學,成為真正頂尖的銷售專家!
 

雜誌目錄

編輯室報告
01 懂點成交心理學,讓你銷售逆轉勝
04 打贏這場心理戰,訂單就歸你了

06 為什麼你不能說話說到顧客心坎裡,商品賣到「翻過去」?
你欠缺的那一點,成交心理學告訴你

心理篇
12 懂得成交心理學,要顧客買單很容易
13 第一課:解讀銷售
15 第二課:解讀需求
18 第三課:解讀盲點
19 第四課:解讀人心
21 第五課:解讀自己
24 第六課:解讀形象

成交篇
26 活用業務流程,急速提升業績
 步驟1:約訪潛力顧客,贏得好感 
步驟2:調查需求,傾聽顧客心聲
步驟3:前期交談,暗示馬上做決定
步驟4:簡報,提供必要的商品資訊
步驟5:半成交,讓顧客覺得很划算
步驟6:報價成交,讓顧客開心付款
步驟7:圓滿收尾,避免顧客後悔
步驟8:持續關心,維持長期關係

專家篇
54 住商不動產超級業務員 何勝緯
落實運用7訣竅,連續4年收入破千萬!
59 內向頂尖業務員代表  馬修.波勒
跟著黃金8步驟,內向者也能業績千萬!
 

詳細資料

  • 條碼:4710004780933

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