經理人月刊 11月號/2025 第252期

直播行銷攻略
銷售促成、品牌信任、顧客經營
直播的威力有多大？在台灣有單日能創下千萬、百萬業績的大品牌，汽機車、冰箱也賣得動，甚至有一檔全平台活動能賣出數萬瓶水。直播的即時性、不確定性與重視互動的特質，大幅縮短消費者的決策旅程，也考驗事前企畫、當下應變、事後調度的能力，直播無疑是電子商務下一個修煉場。

人機和人際
在思考「直播」這個題目時，我不由自主的聯想，消費者面對社群平台，或專心或隨意地聽著品牌主或代言人，可能單刀直入講述商品和服務優劣，也可能先講些故事或心事，拉近與觀眾的距離⋯⋯這樣的言行，跟古早時期在菜市場或夜市的傳統叫賣法，不是一樣的嗎？
口條異常流利的講者，妙語如珠地逗人笑、講產品的好，最終吸引人掏出錢來。有些人就算最後什麼都沒買，也可能過幾天都還想去聽，因為很有趣；當然，說不定哪天，就入坑了。
其實人類很多行為都是先從簡單進展到繁複，看似是「進步」，最後又因為多到難以選擇，萌生了「以簡馭繁」的渴望。無論是商品銷售或訊息傳遞，幾乎都是循著相似路徑：當品類、價格、通路到推播手法，繁複到一個程度，就開始需要「篩選機制」。搜尋引擎或吃貨帶路就是最好的例子，有人幫我下權重、打分數，讓我知道這個或那個才是「重中之重」。
行銷學大師菲利浦．科特勒（Philip Kotler）把消費者的購買流程，歸納出5個環節，分別是：問題認知、資訊搜尋、方案評估、購買決策和購後行為。你仔細想想，在這個流程裡，有多少行為是「自主決定」的？
比方說，你的問題或需求，真的是自己的需求嗎？還是看到「社群的朋友」換了iPhone 17，你就覺得自己手機好像也該換了？你的消息來源，現在靠媒體多還是朋友多？方案選擇時，你是自己評比，還是有人已經做好差異比較？決定下單時，口碑影響得多？還是偏好影響更大？這些問題促使我們去思考，「你的選擇，真的是你的選擇嗎？」或許，這可以帶領我們找出部分答案，為什麼「人機介面」已經這麼便利，在某些時刻，我們似乎又返回到「人際網絡」？因此，科技促成了「人叫賣貨」的銷售現場，從夜市搬上電視、再搬到社群平台，媒介會演變，不變的是有人說、有人聽；有人賣、有人買。想想「說書人」是多麼傳統的內容傳遞模式，但是故事媒介經歷口耳相傳、紙張、電子紙，竟然又回歸到有人演繹的狀態。
在這個鋪天蓋地談AI、用AI的環境裡，人類本來就在思考自身的價值和意義何在？那就好像行為經濟學最原初的探問：我們都以為人是理性選擇的「經濟人」，但其實我們都是容易受情感左右的「感性人」。有些時候，遠親真的不如近鄰，機器透過大數據，縝密分析我會想要這個商品，確實比不上家人朋友一句「這個真好用，快去買」，因為可親、可信。直播，就是要把遠親，變成近鄰。

46 品牌如何布局「+1」商機?
高互動、高情緒價值，社交和成交同時完成

Part1 步驟篇
50 找到最佳帶貨人選
用陪伴和聊天形式分享產品，讓觀眾產生願意一試的心情
53 開播前要做哪些準備?
在社群預告有「驚喜」內容，未開播就讓人充滿期待
56 留住觀眾的關鍵
把握關鍵30秒開場，先聚人氣才能帶動買氣
59 讓下一場直播更成功
解讀一場直播的心跳圖，看懂觀眾為何被打動

Part2 企業實戰
62 蝦皮購物
上山下海、跑步機上跑步，每月4億人次觀看賣家直播
64 正成集團
從贊助影音設備到直播推手，做內容創作產業裡的台積電
66 唯品風尚集團（Wstyle）
7年不間斷直播、3年營收破億，靠真誠的即時互動讓粉絲下單
68 達步施企業（EDWIN）
直播成為牛仔褲試衣間，線上業績成長12%
70 溫倪詩（VANNISE）
海外封館直播闢新戰場，年營收破10億元、95%結單率
72 CANVAS Beauty
販賣精緻，不如販賣真實，一場TikTok直播賣出百萬美金

Focus＿＿本期焦點
創業人物｜寶綠特資源再生工程董事長 歐晢文（左）、台灣寶綠特董事長 歐柏豪(右)
全球逾3成寶特瓶回收都靠它！清洗工廠如何靠研發翻身？

76 CEO管理講堂｜聯嘉光電董事長 黃國欣(右)、總經理 黃昉鈺(左)
專注研發與敏捷服務，贏得世界級車廠指名合作
 
90 品牌人物｜緯豆集團創辦人暨董事總經理 劉峻緯
用演藝圈法則把點心變爆款，餐飲外行人的11億營收管理課

Global Reach＿＿接軌國際
凱洛格商學院
本欄目先前刊登於Kellogg Insight，獲得凱洛格商學院授權刊登。
118 廣告呈現年齡、種族多樣性，就能讓顧客掏出更多錢？
122 自我意識與不道德行為的關聯：揭開「道德抽離」的心理機制

Column＿＿專欄
114 編輯台時間 齊立文｜人機和人際
118 社長學步集 何飛鵬｜降低期望值，提升團隊力
122 管理顧問的工具箱 徐瑞廷｜企業的AI課題不只是「怎麼用」，更應該是「如何管理」
124 活用財務學管理 龔汝沁｜KY海外控股真的聰明又節稅嗎？創意設計與監管紅線一線之隔
126 麥肯錫看台灣 李曉廬｜從半導體到機器人革命，如何掌握下一個全球製造熱潮？
128 當策略與實務相遇 吳相勳｜知識傳承中斷、協調成本上升，追求效率反讓領導層斷炊？
196 流通心思維 吳師豪｜ 忽略充分溝通與異質化需求，「服務」顧客反變「管理」顧客？
198 零售最前線 王志仁｜別把社群當成EDM的延伸，用一則貼文看「分享」的重要性
100 AI新視界 尹相志｜當AI可輕易實現腦中想像，分享「創作」能取代分享「真實」嗎？
102 法律關鍵詞 賴冠霖｜派人赴美視察也算「提供勞務」？短暫商務簽證的界線與陷阱

ESG Best Practice＿＿ESG 最佳實踐
104 普萊德科技｜ 從長照支持到AI賦能，用制度撐起員工的心

Business Book Review＿＿商管選書
34中文書介｜
《科技共和國：硬實力、軟信念與西方未來——Palantir 帕蘭泰爾的思想起源》
不做消費市場、為社會發聲，帕蘭泰爾為何是「矽谷異類」？

Mini special＿＿特別企畫
108 8家零售業者會員破千萬！ ｜
當會員數達天花板，顧客關係經營成勝出關鍵
112 全聯福利中心｜
用數據洞察消費者需求，挖掘1500萬會員新商機
114 鼎鼎聯合行銷（HAPPY GO）｜
擴大合作生態、串聯價值共鳴，翻轉會員經營成「利潤中心」

Trending News＿＿趨勢話題
40 守著原本的成功模式，就穩死！｜ 
百貨低潮卻成長10%，宏匯如何打出差異化戰局？

Manager's Life＿＿下班後
126 影視金句｜《回魂計》
最讓人痛苦的，不是絕望，是沒完沒了的希望。

Podcast Clips＿＿Podcast對談現場
由總編輯齊立文、《經理人》編輯團隊，每周一、三、四為你解答職場難題、說管理趨勢、訪職場專家，提供下一個世代工作者更多新鮮觀點及職涯提點。

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