量大、利小、利不小；量小、利大、利不大
做生意講究的是數字，但如何讓數字變得有意義，卻不是三兩句話就可以說得清楚的。簡單的說，就是量大、利小、利不小；量小、利大、利不大，真正懂得做生意的人都懂。像量大、利小、利不小，說穿了，就是薄利多銷。

舉日本或美國的襪子為例，美國的高級名牌襪，一雙台幣二千元的襪子只占百分之二，四、五十元的襪子占最多，約有七成的市場，而一、二百元的襪子占二成多；日本人比較重視穿著，一雙一、二千元的襪子約占百分之十五。由這些占比看，不難了解因為量少，單價再高，總體利潤還是有限，不如量大而價位雖低，整體利潤反而高出很多。

世界名牌的襪子，單價高但賣得不多，國內有不少襪子的代工廠，都願意接受名牌代工的單子，即使只有一百打的量也接單。假設有品牌的襪子一雙市價五百元，我所生產的襪子，一雙賣一百五十元，但量可能是其他品牌的十倍、二十倍，總利潤算起來一定是比較高的，這正是量大、利小、利不小；量小、利大、利不大的實例。

不過，我不只是追求利益，為了確保微利時代的需求，品質還是最重要的利基。唯有堅持品質，才是薄利多銷的根基，才是長利的所在。如果價位合理而品質普通，那麼長利也會變成短利，畢竟消費者的眼睛是雪亮的，多希望花一分錢，卻有二分錢的價值。

為了讓產品走向「高品質中價位」的路，有許多投資是必要的。不管行銷多強，產品本身的品質才是最重要的，就像很多餐廳，總是不斷強調裝潢、噱頭，也懂得宣傳做廣告，但卻菜色不佳，消費者來過一次就不會再上門了。畢竟經營餐廳，食物好吃是前提，其他都是附加價值。同樣的，襪子的品質是「三花」的根本，捨本逐末的做法是撐不久的。因為「三花」棉襪的品質好、接受度高，所以做平口褲的促銷才會有效，接著再帶出內衣的市場，因為品質有保證，同樣能取得消費者的信任。

同款襪子若能持續二、三十年長銷，累積的量是很可觀的，所以即使量大、利小，總計的利還是不小，這就是我的薄利多銷的哲學。這些銷售經驗，在在印證了我「量大、利小、利不小；量小、利大、利不大」的經營心得。日本「花王」化工產品的市占率達八○％，行銷方式就是好品質相對低價的策略，也就是「好東西便宜賣」的概念，雖然例子不同，但原理一樣。

進入微利時代，產品得要大眾化才有利基。尤其是量大，集中襪款而不傷品質的生產方式，對降低成本尤有成效；當然製造差異化的特色產品更是重點，但無論如何，高品質中價位的產品，才是競爭下的常勝軍。