我碰過很多業務員在推銷商品時，都專注在「介紹產品」上，而忽略了對「人」的關注。他們可以滔滔不絕介紹產品，一講十幾二十分鐘，但是講詞內容是「一體適用」的，也就是不管誰來，他都講一樣的話。我常想，如果這樣也能賣東西的話，那麼乾脆就讓錄音機代勞不就好了？反正可以重複播放，客人聽不懂還可以「暫停」、「重播」呢。

通常這樣的業務員很難跟客戶建立關係，更別說有好的銷售成績。

好的業務員就不一樣了，他們往往會花相當多的時間，聆聽客人的需求，甚至幫助客人釐清自己的需求，再介紹最適合的產品跟服務。

有一次，我用了整個下午的時間，陪太太四處看車，尋找她有興趣的小型車。看了幾家經銷商，業務員的介紹方式都大同小異，不外乎強調車子的性能、安全性、收納空間的優異性等等。這些業務員感覺上都很專業，馬力、扭力、懸吊……專有名詞一堆，這對對車子的機械結構瞭解不多的太太來說，簡直像是鴨子聽雷，有聽沒有懂。

對她來說，她只想知道，車子漂亮不漂亮，安全不安全，好開不好開，好停不好停這些基本問題而已。因為她開車的目的是代步、接送家人，不是享受操控駕馭的感覺，所以一輛「麻雀小，五臟全，又漂亮」的小車，是她的最重要條件。

直到逛到某一家經銷商，那位業務員很明顯地跟其他人不一樣。他不忙著解釋各式車款或性能數據，而是先仔細聽太太描述她的需求，再反過來介紹適合的車款。而且，當他聽說太太是拿到駕照後幾乎不曾正式開過車時，還自告奮勇說：「這樣好了，我先幫您上幾堂道路駕駛課，這樣您很快就能上手了。」

這是很讓人貼心的「額外服務」。對業務員來說，也許需要多花幾個小時的時間，但是對客人來說，這樣的貼心，卻讓人留下了極為深刻的好印象，自動為這家公司的車加了不少分。

如果不是業務員「聽」出客戶的需求，他就算再熱心，也不知道可以用這個方法打動客戶。

同理，親子間的溝通，戀愛男女間的溝通，夫妻間的溝通，也都是一樣的。當你張開耳朵、真心關心時，你就能夠知道，對方今天的狀況如何？有什麼開心的事情可以分享？碰到什麼不愉快想要分擔？有沒有什麼我們能幫助他們解決的事？

不過我也要提醒，「多聽少說」不是要你「只聽不說」，而是必須有適切的回應與回饋。當家人跟你分享他的心情之後，你也應該幫他打打氣，或者也讓他知道一下你的心情，讓對方也有幫助你的機會。

好的溝通，就是在這樣的正向循環中進行。如果今天變得「只聽不說」，那麼不但達不到原本的效果，反而會讓對方覺得「你不把他放在眼裡」，產生「你很自閉、很難接近」的感覺，那就不是我們希望看到的結果了。

說話小技巧：
幾乎所有教人說話的書，都會提到「傾聽」的重要性。

的確，要成為一個懂得說話的人，必先修練這個「少說」學分。唯有敞開心胸，聽別人說話，瞭解別人的想法，才能贏得對方的認同跟友誼，也才能讓自己知道，自己該說些什麼？又不該說些什麼？

去聽聽周圍的聲音吧！很多問題的答案，都藏在別人的話語裡。