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18. 讓對方光彩點頭的小技巧
如果你的談判對手本身對談判技巧小有研究,那麼,「讓對方光彩點頭」就是非常重要的以退為進策略。如果對方對自己的談判能力引以為傲,那麼你們之間的談判就有可能會在雙方幾近達到協議之際突然破局。一旦發生這樣的情況,問題可能不是出在價格或其他協議條件上,而是出在自恃甚高的談判對手自尊受創。

假定你的工作是行銷廣告禮品,你現在要推銷像是印有公司名稱的客製化的產品。你和當地家電行的經理約好見面。但你有所不知的是,在你走進他辦公室的前一刻,他才剛對家電行老闆吹噓:「你等著看我怎麼和這個廣告禮品業務代表談判。我知道該怎麼做,我一定會談到一個好價格的。」
 
不過,他在談判過程中的表現並不像他先前所期望的那麼好,而且,因為他不想暴露出自己的談判技巧不如你,所以根本就不願意接受你的提案。在談判時,即使對方覺得你的提案很公道,也能滿足他的需求,但上述情況還是可能發生。

一旦有這種情形,你一定要設法讓對方感覺讓步給你是很愉快的。你應該使用「讓對方光彩點頭」的以退為進策略。完全談判高手知道,要將這個策略的成效發揮到淋漓盡致,最好是在最後一刻做個小小的讓步。那個讓步可能小得令人發噱,卻會產生絕佳效果,因為此時的關鍵不在讓步的多寡,而在讓步的時機。
  
你可以說:「我們真的一毛錢都不能再降了。不過,聽我說,如果你能接受這個價格,我會親自監督安裝過程,以確保一切都順利。」也許你本來就計畫這麼做,但重點是你的態度非常謙恭,這讓對方有台階可下,所以,他可能會回答你:「嗯,那好吧,如果你願意為我做到這樣,那我們就談定這個價格吧。」這樣一來,他不會感覺自己在談判上輸給你,而是認為他只是和你交換條件而已。

「讓對方光彩點頭」的策略不該一開始就抬出所有最優惠條件。如果你在談判圓滿結束以前,就先就把所有能讓步的條件全都攤在談判桌上,那你就沒有任何可用來讓對方光彩點頭的籌碼了。
 
可用來促使對方光彩點頭的讓步:

•你是推銷遊艇的業務員,所以你提議帶買方出海,實地教他們如何駕駛遊艇。
•如果你是推銷辦公室文具的業務員,你可以說願意將他們的文具用量輸入你們的自動重新訂貨系統,以利他們未來的存貨管理。
•你是汽車推銷員,可提議加贈雪鏈。
•如果他們願意在九十天內追加等量訂單,可沿用這一次的價格。
•你正考慮聘用某個人,但無法同意他要求的薪資,這時你可以提議上班九十天後再檢討他的要求。
•將付款期限從三十天延長為四十五天。
•提議三年期延長保固服務只收兩年期的價格。
  
記住,重要的是讓步的時機,而非讓步的多寡。你的讓步可能小得荒謬,但卻成效斐然。完全談判高手懂得利用這個以退為進策略,讓對方感覺就算讓步給你也很愉快。
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