掌握併購流程 事半功倍

企業併購交易是一個動態的過程，牽涉方方面面的人事時地物，參與併購各方要能掌握交易過程中的先後順序和輕重緩急，有經驗的人謀定後動，有條不紊；沒有經驗的人輕舉妄動，手忙腳亂。

釐清併購目的是併購交易啟動時的首要步驟。併購是「你丟我撿，各取所需」的交易，瞭解雙方的目的，究竟是策略性或財務性投資，有助於確定雙方的需要。財務性投資當然是為了賺錢，但在進行中也不無可能轉變成策略性投資；而策略性投資固然有其策略意義，但也要能夠賺錢才是划算的交易。更且，若是策略性投資，還要進一步分析是哪些策略目標，彼此是否互補等等。

對象方式細斟酌

弄清楚併購目的後，通常就開始挑選併購對象。有了可能對象後，要先推敲對方是否有意願。推敲對方意願，乍看單純，其實不然。舉例而言，甲公司想併購乙公司，乙公司的大股東可能有意願但經營團隊無意願；或者經營團隊有興趣但大股東沒興趣；或者大股東及經營團隊都有興趣，但小股東或獨立董事有不同看法；或者大小股東及經營團隊都有興趣，但乙公司的債權銀行、技術授權人、主要供應商或客戶可能有反對意見。

簡而言之，「對方」可能不是單一個體，而是多數成員的組合，成員間利益未必一致。因此，上述每一種可能情況都代表了不同的成交機會、處理方式和難易程度。除了併購對象的主觀意願外,當然也要分析它們的客觀條件，以便評估這些對象的優缺利弊。

接著，一般就要考慮可能的併購方式，是要買股權或買資產？若要買股權，是要取得控制性股權或少數股權？是用現金買股或以股換股或混合搭配？是要向併購對象認新股或向其股東買老股？若買資產，是要全部、主要部分或小部分資產？是要採用分割或資產讓與方式？交易相關地點全在一國之內或跨越數國？併購方式的考慮，除了針對併購各方的需要外，通常還會受到管制法令和租稅規畫的影響。

企業進行併購交易時，常須聘雇外部專家，如財務、會計、法律、人資、環保、產業等顧問，以補自己內部人員專業之不足。如何慎選並善用這些專家，才能契合需要，恰到好處，是門大學問。頗多台灣企業基於「成本掛帥」的傳統心態，習慣性地延後引進專家的時程以節省費用，但卻常因小失大。有經驗的企業反而會儘早納入相關顧問集思廣益，俾能在上路前就先確立方向，認清路障。否則等走錯了路，再找專家顧問諮詢，亡羊補牢，為時已晚。

交易主軸須抓緊

併購過程中，參與各方會有多番溝通協商，討價還價，但要緊記一點，最後「白紙寫黑字」列入併購合約的才算數，沒寫進合約的事項通常不算數，頂多僅有參考價值。所以，萬變不離其宗，抓緊併購合約內容就能抓住交易主軸。

在併購初期，雙方交換資訊之前一般會先簽署保密合約，規範雙方對彼此機密資訊及相關事項的權利義務。協商到比較成熟時，雙方可能會簽署意向書，扼要敘明已達成共識的重要交易內容，作為進一步談判議訂正式合約的基礎。意向書或詳細或簡略，完全看參與各方的需求和習慣而決定，沒有絕對好壞。意向書通常會明白表示無法律上拘束力，但對簽署當事人還是具有商業上、道義上的約束力，若有一方任意無故反悔，雙方互信程度會大打折扣，所以也不能掉以輕心，隨便簽屬。

併購合約，無論是股權或資產買賣合約、合併合約、換股合約等等，是規範交易雙方權利義務以及交易進行條件和程序的正式文件，是落實雙方談判結果而有法律效力的具體協議。好的併購合約綱舉目張，條理清晰，是雙方按圖索驥完成併購交易的指引。有經驗的行家都會爭取合約撰擬權，所謂「操刀者勝」，因為撰擬人比較容易控制合約的體例、內容和進程。在實務慣例上通常是由買方主導合約的撰擬。

合約談判是藝術

談判併購合約的技巧，因人因事因地而易，是一門藝術，而非科學。有時要先攻堅，挑最棘手的重點先談出共識；有時要先側擊，從無關緊要的問題先測點水溫。運用之妙，存乎一心，只可意會，難以言傳。

併購交易過程中另一個重要環節，就是實地查核(Due Diligence)，或稱盡職調查，也就是對併購標的公司或資產作體檢，通常包括經營、財務和法律三大方面，齊頭並進，分工合作。實地查核的目的是為了儘早瞭解併購對象的事實狀況，發現可能的風險及問題，探求適當的解決辦法，評估相關的成本及後果，作為交易談判的參考依據。周詳的實地查核，也有助於併購後接管整合更容易上軌道。

進行實地查核有其科學性和藝術性。科學性即是「魔鬼就在細節中」，要能鉅細靡遺，抽絲剝繭，有組織地分析研判所有的查核資料。藝術性即是「庖丁解牛」，要能抓住重點，切中要害，用合宜的方式提問，減除對方的疑慮，建立對方的信賴，讓對方願意作充分完整的揭露。

併購交易過程的收尾當然是成交履行的條件及程序。成交的條件一般包括雙方內部的董事會或股東會決議以及相關政府的批准事項，近年來日益受到注意的是各國反托拉斯法對併購交易的結合許可申報。目前全球約有75個國家或地區實施結合許可管制，由於併購交易可能造成的市場影響，不限於併購雙方所在地國，也可能及於資產所在地國或產品銷售地國，因此台灣企業進行併購時需要在多國申報結合許可的案例與日俱增。

成交履行是併購交易能否畫上完美句點的關鍵，因此在併購合約中應予明確規定。首先，併購雙方應該訂定可行的交割時程，實務上常見雙方刻意趕進度而欲速則不達的事例，揠苗助長反而適得其反。其次，雙方應選定方便的交割地點，方便與否應依交易本身具體情況而定，而非只是方便買方就好。其三，雙方應明定詳細的交割內容，就成交履行時雙方應交付的事物及文件說清楚臚列，以利雙方確實遵行，以免臨場還要起爭執。「凡事豫則立，不豫則廢」，任何細節一有閃失，大好的併購交易說不定就觸了礁。

併購交易流程，環環相扣，有其內在邏輯連貫性。掌握不當，如逆水推舟，事倍功半；掌握得當，則順水行舟，事半功倍。