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【你以為推銷就是……】

相信我,在這世界上,絕對還找得到很多不好的例子,關於討人厭的推銷員如何為我們帶來好一陣子的惡夢等等。由於這些不好的例子,一般大眾對推銷員/業務和賣東西本身往往抱持著某種程度的誤解,讓我們來看看有哪些:

誤解一:業務/推銷員都是很會打招呼、很外向的人,所以要賣東西一定得像他們一樣
這和許多誤解一樣,有某部分是真的。最專業的推銷員能輕易和人混熟,也就是說,他們是喜歡和人接近的社交型人物。數據指出,比較專業的推銷員往往屬於這一類型。

但這不代表一定得是這種個性才能銷售成功。我自己的經驗發現,很多最傑出的業務都是事先花許多時間思考的內向者,所以當他們真正面對客戶時,會非常地有效率。我認識的優秀的業務人員當中,什麼個性都有。

決定一名業務/推銷員成功與否的不是個性,而是他/她對核心原則、銷售步驟的瞭解與運用,以及「高效推銷」的練習。人們推銷得力不是因為他們一開始就具備的人格特質,而是因為他們努力不懈地練習如何推銷。

而且,你不見得一定得真心想當個業務或推銷員,你可以只是真心地想幫助別人買東西。

誤解二:業務/推銷員都很會講話
這項誤解徹底錯了。事實正好相反,優秀的業務/推銷員其實是很好的「聽者」,最棒的推銷員或業務比任何人都懂得傾聽。

自顧自地從頭一直講到尾的,往往不是很好的推銷員。如果我們想幫助人們買東西,我們當然得聽他們說話,才能瞭解他們的需求。這點應該不難理解吧?我想這應該算是一種常識。
……
(還有更多對業務/推銷員的誤解與迷思,請詳閱本書內容)

【最重要的步驟─找到對的客戶】

「和對的客戶打好關係」是銷售過程中最重要的一環。若你始終都能做對這一環,那麼你就不再需要其他什麼優秀的銷售技巧了。就算你的銷售技巧沒有比別人好,只要能將這個關鍵步驟執行得很好,你就會成功。

當然,要做好這點並不容易。許多有天賦的銷售員和應當能夠賺大錢的生意都因為做不好這點而導致業績平平。不幸的是,要能一直都獨占對的顧客幾乎是不可能的事情。銷售過程中常有大量時間是花費在這個步驟上,每個銷售人員都必須面對「與真正的購買決策者打好關係」這個難以捉摸卻無法避免的課題。

和對的客戶打好關係,是銷售過程中最重要的一個步驟。

這個最初也最重要的步驟包含了兩項子任務,每一項都很重要。要知道光是「做」還不夠,你還必須「做得好」!
以下是構成關鍵第一步的兩項子任務:
1. 定義出誰才是對的客戶。
2. 找出最好的方式來和他們打好關係。
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