二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上

所謂二選一定律，就是你給客戶提兩個問題，而且讓客戶必須回答，然後讓客戶作出選擇。在說這個定律之前，讓我們先來看看什麼是變形的二選一選擇題。

「張總，想不到您的網路意識如此強烈，如果能與您當面溝通那將是我的榮幸！我們約個時間，當面聆聽您的意見可以嗎？」
「好的。不過我最近很忙。」
「我知道您很忙，所以我才想與您見面溝通，只要花費您十分鐘的時間就可以了。您看您是本周有時間還是下周有時間呢？」
「下周我要出差，本周吧。」
「那好，您看是週二還是週三好呢？」
「週三吧。」
「張總，那您是週三上午有空還是週三下午有空呢？」
「週三上午吧。」
「那張總您是上午九點有空還是十點有空呢？」
「上午十點吧。」

這就是一種二選一法則，別人給你提出兩個可供選擇的問題，你只能在這兩者之中選擇，這樣就讓他人佔據了主動權。作為業務員，要理解客戶在選擇產品上的遲疑。要知道，無論是誰，當魚和熊掌一起擺在面前的時候，都會猶豫，不知該選哪一種。所以當你面對這些客戶的時候，應耐心詢問他的需求，並推薦合適的產品。當客戶舉棋不定的時候，你可以主動詢問他需要什麼幫助。明確了客戶的購買意向，就可以採用「二選一」的技巧，縮小客戶的挑選範圍，比如，「請問您是喜歡黑色的衣服還是白色的？」這樣客戶就只能跟著你的思路走，那麼你也就永遠處在主動的位置。

阿楓是一家汽車公司的業務員，有一次他向一位客戶推銷一輛汽車，但是當他介紹完了汽車的性能、價格之後，客戶還是遲遲不能作決定，不肯在訂單上簽名。
「您喜歡兩個門的還是四個門的？」
「啊，我喜歡四個門的。」
「您喜歡這幾種顏色中的哪一種呢？」
「我喜歡紅色的。」
「您要車底部塗防銹嗎？」
「當然。」
「要染色的玻璃嗎？」
「那倒不一定。」
「我們可以在十月一日，最遲晚上八點將您喜歡的車交給您。」
「十月一日最好。」
「那好吧，先生，請在這兒簽字。」
就這樣，阿楓運用二選一定律成功地讓客戶在訂單上簽上了自己的名字。

但是二選一定律是否任何時刻都能用在銷售中呢？這不一定，因為有時候客戶也會再把問題推給你的。比如你說：「您覺得這件衣服值多少錢呢？」如果客戶會說出一個價格出來還好，但要是客戶這樣說：「你是行家，還是你自己說一個價吧！」這時候你會怎麼辦呢？肯定就接不下去了，所以，二選一定律也不是任何時候都能用的。要是客戶真有那樣的回答，那你就要以別的方法來解決問題了。所以二選一定律的使用要注意以下幾點。