第2章　談判要講究人品和儀容

談判是人與人之間的一種交際溝通方式，是人的一種行為表現，帶有很大的人為因素和色彩；不同的人，會帶來不同的談判效果。

選擇合適談判人選的標準有很多，除了談判的風格與技巧外，人品和儀容如何，是非常重要的一個標準，應該放在突出的位置。

◎人品在談判裡的邊際效應——相逢何必曾相識

好的人品在談判中的魅力體現在：不僅與對方達成一致，賺取了利潤，還會贏得對方信任，使對方同樣產生贏取談判成功的感覺，為下一次談判留下足夠的吸引力。

魯斯在密西西比州開了一家服裝店，專門經銷某知名品牌的服裝。他每年都會跟這個品牌的銷售代表喬治簽一份合約，包括銷售量與價格的比例，以及售後服務之類的事情。因為魯斯為人和善、重感情、講義氣，所以每次簽合約都很順利。

最近因為人事調整，喬治不再擔任密西西比的銷售代表，總部新換了一個叫舒克的人負責密西西比的業務。剛開始，關係並不是那麼友善，每年新款上市時，照例要簽合約，大概是因為陌生的緣故，舒克對魯斯的態度很生硬，無論價格還是帳期都沒有任何商量的餘地，這讓魯斯很失望。他拿出了最近幾年的業務銷售量對舒克說：「你看！這是我們最近幾年跟貴公司所有的業務往來。我們一直很努力，憑我們的銷售量，你是否考慮一下多讓給我們一個百分點。」

「不行，公司剛剛開過會，對很多細節都做了嚴格的規定，我不能擅自做主。」在舒克看來，魯斯不過是一個善於討價還價、斤斤計較的小商販而已。

正好這時發生了一件事情，扭轉了魯斯與舒克之間的尷尬。