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第1章 業務是誘導的藝術,需要哪些技巧?
 
◆成敗的關鍵是「怎麼想」
  
有兩個賣鞋子的業務員到非洲,看到當地的人都赤腳走路。一個人說:「怎麼來到這種地方啊,這下鞋子一定賣不出去了。」但另一人卻說:「真是千載難逢的機會,我可以賣給每個人!」
  
這個小故事很有名。人生就是這麼有趣,因此在相同地點做相同事情,有人說會大賣,有人卻說賣不出去;有的人成功,有的人卻失敗。成功或失敗的關鍵,十之八九與一個人的思考方式有關。
  
關於思考方式,世界各地的公司或許有所不同。但是,就日本業務員來說,狀況可說是慘不忍睹。
  
在日本,菜鳥業務員一進入公司,只被教導:「先跟著前輩學習一陣子。」

這種不教你思考方式,也不教你說話技巧的傳統,有很多問題。
  
首先,那位前輩可能自己業績就很差。菜鳥業務員跟在他身邊,看到他好像蒼蠅一樣被驅趕,到處吃閉門羹,於是心想:「原來這就是『業務』啊。」
 
然後,對業務工作產生錯誤認知的新人,開始依照前輩的作法,對顧客說:「您好,我是○○公司……」、「您好,讓我為您介紹本公司的○○產品……」,並遭受顧客回應:「我不需要!」最後,逐漸變成了總是白忙、萬年苦哈哈的跑腿小弟。
  
「業務」這種工作,絕不是到處敲門說:「不好意思,可不可以占用您一點時間……」、「您需不需要這個商品……」這麼低層次的工作;也不是因為東西賣不出去,所以故意向怯懦的人或是老人強迫推銷;更不是像詐騙集團一樣,用話術來引人上鉤的下流勾當。
  
那麼,「業務」到底是什麼樣的「工作」?該怎樣思考、怎樣做,才能夠讓所有的人都接受你推銷的商品,才能夠萬無一失地銷售出去呢?
  
首先,我從「工作」這個部分開始思考。
  
有句諺語說:「工作是讓他人幸福的行動。」我覺得這很有道理。對於這樣解釋工作,我完全沒有異議。不論是餐廳、服飾店、醫院、飯店或是機場,世界上所有的商店、所有的職業都是對人有益的(如果對人沒有益處卻能獲得收入,那就是受人恩惠或是犯罪)。
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