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事實上,業務員只要將顧客覺得不便之處,以及使用新商品可獲得的好處,攤在他的面前,就能夠輕鬆成交。相反地,業務員即使擺出「可憐可憐我……」的姿態,也很難讓顧客掏出幾萬元來購買商品。
  
此外,這位青年的第二個錯誤,就是立即起身說:「那麼,告辭了……。」
  
其實,我對他頗有好感,而且家裡剛好有幾個電器也差不多應該要換新,但是他卻完全沒提到這個部分,就兩手空空回去了。
  
對於專業的業務員而言,不管遇到什麼情況,絕不會做這種白費唇舌、白費功夫的事。事情做了,就要有效果。一件東西賣不出去,就找下一件來賣。如果賣出去一件,就賣第二件、第三件。儘可能衝高銷售量,才是專家的作風。
  
那時候,我剛好想要更換電動刮鬍刀和電視機,但因為「那麼,告辭了……」這句話,我失去了當場購物的時機,還花費一天去選購這些電器。
  
這位青年急著回去的結果是,他錯失了兩台電視機和一個電動刮鬍刀的業績,以及我浪費一天的時間。
  
正所謂「賣東西是美德,沒賣成就離開是罪惡。」
  
其實,銷售商品的祕訣很簡單,那就是絕不能為了私利而賣,必須是為了顧客利益而賣。
  
任何人在銷售商品或是親切待人時,如果混雜一點私心,就是動機不單純,就是卑劣。即使到了成交的瞬間,也絲毫不能考慮自己的好處,只能在走出顧客家門或是離開公司門口之後,再盡情高喊:「我辦到了!」
 
◆顧客立刻拒絕,原因只有兩個
  
什麼是「無法拒絕的狀態」?
  
我們做任何事情時,都希望成功達成目的,不希望失敗。因此,為了成功達成目的,就不能被拒絕。
  
做業務也是如此,其目的就是把商品銷售出去。不管自認為商品有多麼優秀,只要顧客不接受,就失去拜訪推銷的意義。
  
業務員的責任是說明商品內容,讓顧客覺得東西好,沒有辦法拒絕。

許多人一聽到「沒有辦法拒絕」,就容易聯想到強人所難、緊迫盯人、強迫推銷等行為,但我絕對不是這個意思。
  
請各位想想,為什麼顧客謝絕「推銷」?為什麼業務員一表明自己的身分,顧客就立刻說「我不需要」?顧客之所以拒絕,不是因為真的「不需要」,也不是不喜歡商品,更不是沒有錢或是沒時間。
  
顧客立刻拒絕業務員的原因,只有以下兩個。
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