●不要試圖詳盡說明
 
「總之就是要詳盡說明」，有人以為這是做簡報的終極目標。
 
明明你就是想方設法試圖說明清楚，對方卻只會嗯嗯地回應，不知道到底聽懂多少。不僅如此，甚至還有人一臉無趣地左顧右盼。相信各位多少都有過類似的經驗吧。
 
「如果詳盡說明」，對方就會接受提案。這種想法基本上就是一個誤解。
 
以前我也試圖鉅細靡遺地說明整個企劃案的內容，但是一看到對方板著臉孔，內心就開始焦慮，嘴巴開始打結，於是更想要費點唇舌說明清楚。總之，就是受不了現場的沉默氣氛。腦中想到的解決方法就是不斷地重複說明。
 
「詳盡說明」有時會使情況更加惡化，理由有三。
 
①一般人在做決定時，不是憑藉一切的資訊，而是藉由某項重點而決定的
想想你在買東西的時候，如果有人提供意見，從頭到尾仔細研究對方意見的人應該不多吧。因為大半的提案、商品或服務是無法完全滿足每一個人的。一般人做決定的依據是「感覺喜歡」、「從某些正面的意義來說覺得有興趣」。
 
②不ＯＫ的理由可能是其他部分的重點
每個人以負面意義解讀在意的重點各自不同。「大致上是可以，不過那個地方我有點不滿意」、「是沒有什麼不好，不過我無法做出決定」。在提案中，找出這樣的重點並且適當應對是非常重要的。
 
③如果「試圖詳盡說明」，將會減弱對於重點的提示或應對
把提案、商品或服務的優點作為重點提示，幫助對方容易選擇，這樣做比較體貼，或者必須找出對方無法決定的理由，並做出適當的應對。
 
如果老是在意必須「詳盡說明」的話，你就沒辦法做到那麼周全。
 
現在的我經常會看著聽簡報者的動向，特別是盯住握有決定權的關鍵人物的表情或動作。
 
大致上說明一遍之後，觀察對方的反應。如果對方的表情僵硬，就要設法提出問題，藉以找出對方神情僵硬的原因。
 
或者就算在說明當中，也要積極回答對方的提問。如果對方看起來對某部分感興趣，這時就可以問對方：「是不是有在意的部分？」看看對方會如何反應。
 
越是優秀的對手，只要看看企劃書大概就能夠瞭解說明的內容。既然都已經瞭解內容了，還要聽對方「重複說明」，內心可能很想大聲吶喊：「這些我都知道啦！」
 
另外，就算對方不完全瞭解提案內容，也不見得完全瞭解之後就一定會同意你的提案。