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內容連載 頁數 1/6
PART 1 鋪梗:掌握前端注意力
 
CHAPTER 1 本書導言
 
我曾經扮過密探,潛入好幾個以讓人點頭為目標的專業訓練課程。在長達近三年的時間裡,我記錄下這些激勵汽車業代、直效行銷人員、電視廣告代理商、現場經理、慈善機構募款人、公關專員,以及企業招聘部門的課程。我的目的是想找出哪些做法是真正經得起考驗,所以我會在這些訓練機構刊登廣告招募學員時主動報名,或是直接帶著筆記本前往教室,準備吸收這些以說服為業的行家提供的智慧精華。
 
在這些訓練課程中,資深的學員往往可以跟著某個行家,從旁觀察他在交易過程中如何施展說服技巧。每逢這種機會出現,我一定不會錯過,因為我不只想知道一般從業者要怎麼做,也想知道頂尖好手的致勝祕笈。我很快就發現了一個顛覆自己過去的假設。我一直以為,頂尖好手會他的同儕花更多時間在說明的細節,例如強調清晰、邏輯、優勢等等,以扭轉顧客的想法。然而,事實並非如此。
 
◤鋪梗
 
事實上,頂尖高手花更多時間在提出交易請求之前的「鋪梗」,也就是在那之前應該說些什麼、做些什麼。他們達成任務的方式有如嫻熟的園丁,深明再好的種子也無法在貧瘠的土地發根,結出豐盛果實,所以,他們會投注許多時間,為發揮影響力營造一個友善的環境,以確保當他們提出交易請求時,已有利於交易的進行。當然了,他們也會關注當下應該提供怎樣的內容與條件,不過,相較於績效較差的同儕,他們並不仰賴商品本身的優勢來促成交易,因為他們體認到預先設定好心理架構同等重要,甚至更加有效。
 
除此之外,銷售員往往也沒立場自行調整商品內容或優惠條件,畢竟公司裡已經有其他人創造了商品、擬定了銷售策略,事後變更的空間通常很有限。銷售員的責任是以最有說服力的方式呈現這些商品,為了達成目標,頂尖高手會使出他們的獨門說服術──在介紹商品之前,先設法讓聽者產生共鳴。
 
所有希望提升影響力的讀者們,都必須明白這個重要見解。頂尖說服者之所以技高一籌,用的方法正是透過事前的鋪梗,也就是讓受眾在接收訊息之前,就已經處於比較容易被打動的狀態。所以,如果我們想發揮最大影響力,便有必要把鋪梗工作做到最好。但這究竟該怎麼做呢?
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