第一章
你賣的不是多少錢，而是解憂的「心理價格」
 
01為什麼人們無法抵擋「免費」這句話？
 
【問題】
  
某家餐廳位於商店街的巷弄裡。老闆一直思考如何在午餐時段增加來客的方法：「該怎麼做才能成功攬客？」
 
那麼，能緊緊抓住人心的宣傳方式是哪一個？
   
◎「麵超大份量、再添飯免費」
◎沙拉分「普通份量、大份量、超大份量」一律免費
 
【答案】 
   
沙拉分「普通份量、大份量、超大份量」一律免費
 
商圈的顧客以上班族居多，這家餐廳的位置不是位於巷口，進來的人潮少，為了讓顧客特地前來用餐，勢必要下一番功夫。
 
在這個地區上班的人以男性居多。常會看到附近餐廳為了招攬男性顧客，強調「麵大份免費」或加飯免費」等。因此，如果使出相同的促銷方法，根本無法吸引顧客。於是，老闆決定採取截然不同的作戰策略。他不模仿別家餐廳，而將攬客目標鎖定在女性身上，在午餐時段推出「沙拉免費」的優惠。
 
「沙拉免費」的宣傳很吸引女性顧客。最近流行限醣飲食，大家都對飯麵等澱粉類食物敬而遠之，沙拉可以為正在減重中的女性解決點餐困擾，讓她們有鬆一口氣的安心效果。
 
其實，這間餐廳不是只推出沙拉免費而已。老闆將店裡的免費沙拉設定為三種選擇：普通份量、大份量、超大份量。因為這三種沙拉全都免費，光顧這間餐廳的女性顧客全都點了超大份量的沙拉。
 
此外，超大份量的沙拉還使用大器皿盛裝，讓主菜反而看起來很迷你。沙拉端上桌後的視覺效果十分驚人，讓點沙拉的人都有種「賺到了」的感覺。
 
不僅解決顧客的困擾，加上視覺相當震撼，更有點最大份量的沙拉時產生的高CP值感，這幾個特徵緊緊擄獲了女性上班族的心。
 
連我也不加思索點了超大份量。沙拉上桌後，我仔細端詳及觀察，店家將萵苣葉蓬鬆之後，再層層堆疊，數量上並沒有什麼特別。總之，實際份量並沒有想像地多，而是利用器皿的尺寸來營造視覺震撼。我不禁讚嘆：「真是了不起啊！」
 
女性顧客因為午餐時段來用過餐，知道這間餐廳的菜很美味，到了晚上也來這裡用餐，讓這家餐廳的晚餐時段也變得生意興隆。
 
【啟示】
  
解決顧客困擾＋視覺震撼＋比較後的佔便宜心理，做到這三點就能所向無敵。