第一課  妥協也要有原則，掌握無往不勝的談判策略

知己知彼，在一開始就佔據主動

牢記自己的談判目的。
正確估量自己。
在正確估量自己的前提下，估量別人的實力。

二十世紀八0年代初，哈佛商學院教授、美國談判學會會長傑勒德．尼爾倫伯格，創立了全球規模最大的專業談判公司——「無敵談判中心」。該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習會，為來自各界的企業菁英講授談判策略和技巧，其客戶包括名列世界五百強一半以上的企業。

談判，廣義而言，就是要通過各種非武力的手段，來使對方接受自己所提出的條件，達到自己的目的。一個談判者如果忘記了自己所要達到的目的，是非常滑稽可笑的。然而，這種看來不可能有的現象的確存在著。

平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前，往往顯得呆滯而可笑，他們往往為對方的煙霧所迷，被對方牽著鼻子走進早已設置好了的圈套，而且茫然不覺，完全忘記了自己在幹什麼，自己此行的目的是什麼。因此，我們在談判中時刻牢記自己的目的是什麼，是完成談判任務的基本點之一。

一個談判者，如果是為個人而談判，就必須忠實於「個人」；如果是為一個集團而談判，就必須忠實於這個集團；如果是代表國家而談判，那麼更是要絕對忠實於國家的利益。要時刻把自己談判服務對象的根本利益放在心裡，要為保護和擴大這一利益而進行不懈的努力，這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程可以靈活多變，但是這一基本原則不能改變，甚至不能有一刻的模糊。

為了牢記自己的談判目的，不妨事先做一個簡單的備忘錄，用十至二十個字簡單明瞭地記錄談判的目的。如果談判者無法簡單歸納談判的目的，那就說明談判者頭腦裡對談判的目的不明確，需要整理思緒，對最初的談判方向進行調整，力爭能用二十個字清楚表達自己的談判目的。

正確估量自己。掌握足夠的資訊是認識自己的前提，任何通過表面判斷的標準，都是不可靠的，在估量自己時必須選擇那些可靠的資訊，通過資訊分析估量自己的實力，很多談判者喜歡用容易獲得的資料、資訊來評估情況，其實是非常錯誤的。對自己的情況要深入地瞭解，才能做到心中有底，不會慌亂，才能在談判中佔據主動。