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讓用戶從最有錢的那個心理帳戶花錢—心理帳戶
 
有的時候,客戶不是覺得貴,只是覺得你的東西貴。因為你放錯了帳戶。
 
一切關於商業的問題,最終都是人的問題。所以,我們首先學習消費心理學。
 
你有沒有遇到過這樣的客戶:滿懷激情的跟他聊了很久,介紹了半天產品,他也確實很心動,似乎什麼都好,但最後還是覺得太貴了。
 
真的是因為他小氣嗎?你可能會發現,他的包、他的錶都很奢華。小氣和大方是相對的。有沒有什麼辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢?那我們就來講一講小氣和大方背後的商業邏輯。
 
這個世界上,沒有絕對的小氣,也沒有絕對的大方,只有一個人對商品價值的判斷——他認為商品值不值這個價。他可能會在這件商品上非常小氣,但是在其他商品上卻很大方。為什麼會這樣?那是因為錢在我們每個人心裡並不是統一存放的,我們會把錢分門別類的存在不同的心理帳戶裡,比如生活必要開支的帳戶、家庭建設和個人發展的帳戶、情感維繫的帳戶、享樂休閒的帳戶等。
 
假如你今晚打算去聽一場演唱會,要出發的時候,發現自己剛買的一張價值兩百元的車票丟了。這個時候,你是否還會去聽演唱會呢?很多人的選擇是去。雖然車票丟了很心疼,但不能因此不去聽演唱會阿。可是如果情況變一下,你剛要興奮的出門去聽演唱會,突然一摸口袋,發現打算用來買演唱會門票的兩百元不見了,這種情況下,你還會去聽演唱會嗎?大多數人會想:既然買門票的錢都丟了,那還去聽什麼演唱會阿!算了,還是乖乖的待在家裡吧。
 
這就出現了一件非常有趣的事情:同樣是丟了兩百元,車票裡的兩百元和買演唱會門票的兩百元,在我們心中其實屬於不同的心理帳戶。車票裡的錢屬於生活必要開支的帳戶,而買演唱會門票的錢則屬於享樂休閒的帳戶。當車票丟了,我們會覺得這跟演唱會沒什麼關係。可是當買演唱會門票的錢丟了,我們就會覺得自己已經在享樂休閒的帳戶裡消費了兩百元,如果再花兩百元,就意味著消費了兩次,可能就超支了。所以,大多數人這個時候會選擇不去了。絕大部分人都會受到心理帳戶的影響,他們並不是以同樣的態度來對待等值的錢財。
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