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第1何謂說服力
 
◆所謂的「說服」該做些什麼呢?
 
若是以兆這個單位來說明國家財政狀況的窘境,可能會讓人摸不著頭緒。但如果是用這樣的方式說明:「以家庭收支來換算,就好比月收四〇萬日圓的家庭,每個月要支出一二〇萬日圓的生活費。」真實感就會突然湧上心頭。
 
以熟悉的家庭收支作為比喻,不僅能立即增加說服力,更能讓人明白「原來我們的國家竟債台高築!」也就是說,說服力即是能在短時間內清楚地讓對方了解想要傳達的意圖。可見要傳遞訊息給他人時,說服力是一項非學不可的技巧。
 
不過,在什麼時候我們會覺得某個人的說明與見解「很有說服力」呢?應該是「說的每一句話所言不假」、「絲毫不差」、「一針見血」的時候吧。那要怎麼說明、提出主張,才能夠在別人的心目中留下這樣的印象呢?闡明這個疑問的答案,正是本書即將徹底探討的主題。
 
那麼,以「說服力」為目標的「說服」行為,具體來講究竟是什麼呢?在進入本書主題「說服力」之前,讓我們先思考一下「說服」這個動詞的意思。於是我們會發現,這個詞有下列兩種不同的涵義。
 
(1)讓人相信某個論點是正確的。
 
(例:「讓堅持一定有方法可以治療的父母明白,現階段還沒有明確的治療方式」)
 
(2)促使某人主動採取某行為。
 
(例:「說服哥哥在燒還沒退之前要多休息」)
 
(1)與(2)的差別,僅在於是否要催促對方採取行動。例如(1)並沒有特別催促對方做具體的行動;相對地,(2)則是催促對方要採取「休息」這個行為。
 
另一方面,(1)與(2)也有共同點,那就是「讓對方同意我方的主張」。(1)與(2)的主張分別如下:
 
(1)的主張:「治療方法還沒有確定」
 
(2)的主張:「退燒之前應該好好休息」
 
只要歸納(1)與(2)的用法,「說服」這項行為就會得到下列這幾個涵義。
 
所謂的「說服」,指的是
 
讓對方同意我方的論點。根據不同情況,有時甚至讓對方採取我方規勸的行為。
 
不過本書會將重點放在「說服」行為的前半部,也就是「讓對方同意我方論點」的部分。因為只要前半部的行為順利完成,後半部的「催促行動」就會水到渠成。也就是說,本書主題所尋求的並不是下列的(A),而是(B)。
 
(A)「說服」對方(或是催促採取行動)的方法
 
(B)加強自我主張而強化「說服力」的方法
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