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【摘錄1】成功案例教我的事(選自第一章)

在告訴大家具備策略性的必要條件之前,我先談談企業成功案例所帶來的啟發。

即使面對同一個事實,也會因為解釋角度的不同,產生出截然不同的策略。下面這個著名的例子我想應該很多人都聽過。

從前,有兩位賣鞋子的銷售員一同前往非洲。他們看到當地非洲人都不穿鞋子,各自產生不同想法:

A:「鞋子在這裡是賣不出去的。」
B:「鞋子在這裡的商機無限。」

光是這麼一個想法的不同,後面就會產生完全相反的假設,伴隨而來的策略也不同。有一間日本的房地產公司在面對被同業認為「賣不出去」的市場,提出「商機無限」的假設,進而創造了新的市場。那就是Star Mica這間公司。

Star Mica注意到,收購房客仍居住在裡面的公寓是一門好生意。在房地產業界稱之為「房東易主」(房東換人做的買賣)的交易,這種案件在房地產業界其實是燙手山芋。因為,房客還住在裡面的物件,通常比空屋的價格再低約二五%,而且購買有人居住的公寓限制較多,像是不能申請房屋貸款等,買家非常稀少。

但Star Mica的想法與別人不一樣。這樣的物件一旦等到房客離開,就可以調回空屋的價格。也就是說,Star Mica只要撐過房客居住的這段期間,就能確實獲得二五%的利益,這樣不是比空屋買賣的獲利更穩健嗎?因此,Star Mica開始大量收購這樣的物件。

Star Mica從原本的一棟棟買變成一戶戶買,盡可能分散地買。Star Mica不買東京山手線內圈的高價物件,而是鎖定日幣三千萬左右的公寓,因為這種類型的公寓最受小家庭青睞。

當Star Mica大量收購一陣子後,成果如何呢?雖然Star Mica無法預測「住在這個物件的房客,幾年後會退租」,但收購大量物件後,透過「大數法則」的運算得知,Star Mica選擇的物件房客平均在收購三年後會退租。這麼一來,Star Mica就能預期這二五%的利益可以在什麼時候獲得。更何況在房客居住期間還有租金收入,即使房客不退租,依然能維持一定的收入。

Star Mica的創始人曾任職高盛公司,某天他不經意關注房地產業界時,突然發現這種和金融界套利一樣的模式,可以利用價格的扭曲來增加利益。但對原本就待在房地產業界的人來說,即使看到同一個事實,卻無法看到這個商機。類似這樣的案例非常多。
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