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前言:成長時機稍縱即逝,如何做足準備?
 
顧客期望愈來愈高,要如何洞燭先機?只用一種策略是行不通的——必須多管齊下。
——傑夫.貝佐斯(Jeff Bezos)
 
我與一些全球企業巨擘來往密切,互動逾上千次,由此體認到許多高階主管始終對一種挑戰耿耿於懷,那就是「如何為公司制訂最佳的成長策略」。
 
除非你經營的是小型家族企業且無擴大打算;或你的公司無法承擔更多財務風險與工作量,也不會為此增聘人力,否則企業對於成長的追求,應是永無止境的。雖說業績有淡、旺季之分,但成長停滯或變慢的時間一旦拉長,投資人與員工往往會憂心忡忡。
 
原因何在?事實上,每家公司都面臨相同的壓力——維持公司營運、支付薪水、產品賣得出去、業績慘澹也要滿足顧客需求等。若在不顧營收與利潤的情形下經營公司,想減輕種種營運壓力,是不可能的。找出有助成長的策略——亦即增加公司營收,可說是需要投注全部心力。新創公司、小型企業是如此,對《財星》(Fortune)五百大企業旗下新部門來說更是如此。
 
各行各業都有成長空間,但不是所有公司領導人都知道該怎麼找出成長的動能,以及處境艱難時又該如何修正方向並重整旗鼓。
 
對老牌企業和新創公司來說,想要持續穩健地成長很難,而且似乎愈來愈難了,即使是享譽全球的大品牌也一樣。二○一七年第三季,IBM已連續二十二季營收下滑,當時IBM總裁暨執行長吉妮.羅梅蒂(Ginni Rometty)強調:「隨時做好準備,成長機會一出現就要立刻抓住——因為它們同時也是學習的良機。時機到了你自然會知道,因為你會渾身不舒服,而且第一個反應很可能是『我還沒準備好』。但請記住,成長與舒服絕對不會同時存在。」
 
那麼,高階主管該怎麼做?要怎麼才能再創成長一○%的佳績——在營收、市占率、活躍用戶(Active User)上,或以上皆是呢?
 
我發現大多數高階主管(握有大量數據資料、諮詢顧問白皮書與市場趨勢報告)都在找尋最佳新產品、最佳新市場,或是可以快速解決問題的最佳行銷業務策略。他們可能會說:「我們應該多賣一點產品給現有客戶。」「我們應該拓展海外銷售通路。」或「行銷費用應該增加。」——這些想法都對,但都只是片面之見,並不全面。
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