第一章  談判前，如何做好「輸贏計算」？
 
用麥肯錫獨創的SCQA分析法，準確剖析對手的需求
 
很多談判者因為事前準備不周，犯下目標不明確、方法不恰當的錯誤，導致談判中過度拘泥小節而無法自拔。由此可見，有備而來是談判成功的首要原則。優秀的談判專家都是一流的溝通者，而溝通最重要的是發掘對方的需求。
 
◎抓住對方需求，為談判做正確決策
 
一般情況下，準備階段包括搜集資料、分析資料和制定計畫三方面。許多談判教材中的準備工作，是指搜集談判內容與成員資訊、分析對方的興趣，以及制定談判計畫。
 
那麼，我們該從哪方面著手？要搜集多少資料才能掌握對方目的？該如何評定對方的偏好並加以分類？計畫應該做到什麼程度？是綜攬全局還是針對某個階段？一般教材中沒有仔細交代這些細節，以至於讀者認為，資料準備得越完善，獲益就會越多。
 
但事實真是如此嗎？我們又該如何判斷是否已做好準備？這時候，挖掘對手的需求就顯得很重要，這可以幫助我們縝密分析和研究談判的準備過程，判斷是否準備得既充實又有效，而不是有所欠缺或過分周到。
 
以下是一個因掌握對方需求，而獲得成功的例子：
 
1992年柯林頓與老布希競選美國總統，在政見辯論會中，有一位女士提問：「你們會為貧苦人做什麼？」
 
老布希在政壇如魚得水，卻沒有什麼社會基層經驗，所以迴避這位女士的問題。然而，當時對於當選總統沒什麼勝算的柯林頓走到女士身邊，握著她的手說：「我非常能夠理解你的感覺，因為我自己也出生於貧苦家庭。我可以理解你的痛苦……」
 
因為這番話，柯林頓得到大批民眾支持，最終在總統競選中獲勝。
 
FBI談判專家威廉‧霍頓（William Horton）曾說：「優秀的談判者最擅長做的事，就是讀懂對方的心，以相應的語言迎合對方需求，讓對方走進自己設下的世界而不自知。」
 
這似乎是一件不可思議的事，不過我們不能否認，談判中有兩個不同的世界，一個是現實世界，另一個則是內心世界。唯有滿足對方需求，才能讓自己的需求得到滿足。