2.1 商業提案，就是找到溝通關係的交集點
 
一個成功的商業提案機會，幾乎都是建立於「關係」之上。
 
促使一個商業提案的契機，其實從開始提案之前就已經開始了，這一連串的前提，其實都來自於「關係」。
 
關係可能來自於以前雙方或第三方的連結，透過轉介或過往合作經驗上的印象、初次面對面交談接觸感受，或是經由網路搜尋後的主動聯絡等，以上這些都是初次「關係」的建立。
 
建立起初次的接觸關係之後，就會有商業提案的機會，並且藉由內容逐漸強化對方的信心，透過多次與決策者、執行單位主管與窗口接觸，持續堆疊出雙方的信任感。
 
商業提案目的終究是為了拿下生意，但千萬不要認為「關係」是生意合作的全部，不代表擁有關係就一定會拿下生意，雖然關係就像是一張VIP座位的門票，但並不是所有生意都要靠著關係生存，更不要覺得可以濫用「關係」的權利來拿下提案。
 
我曾參加過一場下午的商業提案會議經驗，讓我記憶深刻。在我剛進入會議室時，前來介紹提案的廠商代表，似乎已經與各部門主管都具有一定程度的認識，並且在提案之前的言談中，重複多次「提及」與多個部門的主管已熟識多年，整場提案的氛圍是以半聊天、半說明的方式進行，因此就在提案的過程中，提案者一邊說明內容，同時一邊吃著麵包（現場告訴主管因為自己中午還沒用餐，所以獲得主管的同意），但這樣的過程經驗，似乎就是提案者已經把「關係」凌駕於「內容」之上。
 
不可否認「關係」的確是促成生意的機會，但生意是這樣，彼此尊重方能互信。
 
因此在商業提案中，所謂建立信任感的基礎，不只是在前期關係的經營，後續在於溝通雙方的交集共識與回饋感受，這其中的重要關鍵，談的就是「溝通觀點的頻率是否相似」的細節。
 
溝通頻率的相似度，包含提案廠商（乙方）是否能夠真的聽懂客戶（甲方）現在所面對到的痛點、挑戰或問題，是否能夠使用淺顯易懂的方式讓對方聽懂，提供過往的專業經驗回饋給對方，是否能夠逐步地展現解決問題的邏輯與案例成效等，以上這些都是在增進彼此信任感的方式。