Chapter 01我的第一部車

「我不想走一樣的道路。」
1980 年，已經29 歲的陳偉文踏入汽車銷售領域。

【讀者思考題】
Q1•你為什麼要做一名銷售人員？
A.我是學銷售的。
B.銷售是一份薪水不錯的工作。
C.對銷售工作有很大的興趣。
D.命中註定。

陳偉文的答案是：D。

我不喜歡「太閒的工作」

「國際汽車」，一家日本汽車公司，主營大客車、大卡車的進口業務。公司很有規模，銷售成績一流。1975 年，我就是在這樣一家很棒的公司開始了那令人嚮往的職業生涯……喂，等等，好像忘記重點了｜｜那時的我確實在一家汽車公司，但並不是做銷售工作。

我剛進這家公司的職務是做人力資源和薪水考評的。說實話，這是很沒有挑戰性的輕鬆差事。我差不多花兩個小時就可以把一天的工作都做完，然後就可以像電視劇裡演的那樣看看書，或者無所事事地到處亂晃。

那時我的薪水也差不多有四千元，而且一年可以領18～24個月的薪水，收入可以說非常優厚。或許我安分守己地工作下去，10年、20年就可以像我們的經理一樣了，可是我就是不甘心做一個如此的上班族，在工作上沒有任何挑戰，也學不到什麼東西。剛好我有一些朋友在銷售部門工作，看著他們忙碌的身影，聽著他們談論工作中的趣聞，我就覺得銷售蠻好玩的－－至少比現在的人事工作有趣多了。於是我就向上級申請了職位調動，希望到業務部門去學習。不到半個月，我的申請就批下來了！不過，銷售部暫時沒有空缺職位，只有在新北市的「新莊區」地方裝配廠有一個物料管理的人手空缺。這之後，我就「莫名其妙」地被調到那裡去了。

可以想像，我在那裡做得非常不快樂，真有點被「流放」的滋味。但也就是在這「毫無生趣」的時刻，我迎來了那個冥冥之中的選擇。

去，還是不去？這是一個選擇

陳又堅是我在國際汽車上班業務部門的同事。他在我被「流放」期間已經從國際汽車跳槽到了另一家汽車公司──滙豐汽車上班。滙豐汽車在當時是一家剛起步的公司，正在廣招銷售員，陳又堅知道我想做銷售，就推薦我去。

當時他對我說：「陳偉文，你一定要趕快來滙豐汽車，這是個很好的機會！」

可是說真的，我一點自信也沒有。在新公司我必須重新開始，每個月的底薪不到一千元，而且賣不到四部車子還要被倒扣錢。做為一個絲毫沒有汽車銷售經驗的人，我實在是沒有信心。

幾乎是在同時，有個高中同學找到了我，當他在瞭解我想換工作後，就問我：「陳偉文，你不是喜歡玩照相機嗎？剛好有個照相器材公司在招聘銷售代表，你要不要去？」

相機可是我的最愛！我真想一口答應他。
那個相機器材公司在台北東區，那可是台北市最熱鬧繁華的地方，薪水也很讓人滿意，大概有六、七千元，不過最關鍵的是這份工作可以讓我每天「玩」相機。

到底應該怎麼選擇呢？
如果是在你聽到過的其他成功故事裡，主角在這個時候基本上都會「很瀟灑」地選擇只有一千元薪水的汽車銷售工作吧！這樣才符合故事的主題嘛！

當然我也做出了自己認為正確的選擇－－只不過沒有選擇去賣汽車，而是去照相器材公司上班。

你是不是很想說，哦，原來你所謂的堅持也不過如此啊！對於這點質疑，我暫時不做辯駁，因為你在讀完我的整本書後自然會明白我的想法。

我跳槽去的公司──恆隆行貿易公司實際上有兩大業務部門，一個是照相器材部，一個是做松下產品代銷的，包括電池、濾水器和除濕機等等。我上班以後，上級主管要求我先從後者做起（天啊，為什麼總是不隨我意?!），儘管與自己之前的「美好設想」有出入，但我還是對這份工作充滿了期待，並且在我們營業部經理曾恆隆先生的幫助下，開始了真正意義上的銷售工作。

那個時候我們只是間接「銷售」，就是把公司的產品銷給商家而非終端的消費者。
但現實是如果商家訂了你很多貨，卻沒有辦法把這些貨銷出去的話，他們也就沒有意願再來進你的貨了。所以怎麼樣幫助商家把貨銷出去，對我們的銷售業績而言也很重要。

而在眾多代銷產品中最令我費心思的就是濾水器。像電池，是消耗品，大家都會用，但濾水器在當時還是消費者都「不認識」的產品，究竟要怎麼推銷呢？

水對於人體健康的重要性，不言而喻，如果我們喝的水不衛生就會引起許多身體上的病變。普通的自來水中可能含有很多的雜質，不經過濾就飲用很有可能在膽、腎中形成結石，而濾水器的作用就是把水中的雜質稀釋並過濾掉。

要是讓我總結當年整個團隊的推銷技巧，其實很簡單，就是在開始銷售的時候先「教育客戶」。只有當你的客戶（也就是那些經銷商）自己瞭解了濾水器的作用時，他們才能夠很清楚地告訴他們的客戶怎麼去使用這個產品。這就是「認識客戶，認識產品」的基本思想，你必須把所要賣的產品和客戶的利益相結合，這樣才可以把東西賣出去。

再說我當時代銷的另一類松下產品──除濕機。那時候一台除濕機在台灣要賣一萬四千多元，當時一台空調也不過才兩萬元左右而已。一個可以吹出冷氣，一個只能除濕，你叫人怎麼花錢去買一台除濕機而不是一台空調呢？同樣的原理，告訴你的客戶，濕氣對人體的健康影響非常大。

我記得那時我們請日方幫我們設計了一種特殊的除濕卡。同時我們大量地做宣傳，告訴大家這樣一個道理：一個人在70％的空氣濕度中生活才是最舒服的。如果你家裡有珍貴的相機，為了不讓它受潮，它存放空間的濕度要保持在50～60％之間；當家裡的小孩子有哮喘、氣喘的時候，老年人有腰痠背痛的時候，就更要重視空氣濕度了。

為了讓一般消費者接受這些觀點，我們把漂亮的除濕卡貼在他們住所的明顯位置，告訴他們，當試紙呈現藍色、綠色的時候表示空氣濕度OK。可是當它變成紅色的時候，表示家裡的濕度至少在80％以上了。這時，患哮喘的小孩會感到非常不舒服，很多東西也會有發霉的危險。尤其是照相機，發霉清洗要花兩三千元！而且東西一旦拆開過，即使經過再精密的重裝和校正也不可能和最初的一樣了（做為「相機專家」的我講解這些知識不在話下）。所以為了讓自己不生病，讓東西不發霉，除濕機很重要！

除了一般消費者，我們的終端客戶還有很大一部分來自公司和政府機構。有很多公司的高級檔案庫，還有博物館──那裡面可是有很多的珍貴檔案和文物，都需要用除濕機保持空間乾濕度。所以我們都會主動去向這些單位宣傳除濕知識以及我們的產品。

當然有一點也至關重要，就是我們雖然向這些單位介紹產品，但我們並不直接銷售，而是給他們推薦當地的經銷商。這樣就可以讓地方經銷商知道我們實際上是在為他們做宣傳，我們不會直接「碰」他們的客戶。這之後，無論是客戶，還是「客戶的客戶」都變得非常喜歡和信任我們的團隊。

這真是為我上了很好的一堂銷售課。我在這樣的團隊中學到了很多銷售規則，更重要的是檢驗了自己的銷售潛力。因為能把工作和自己的一些專長與知識相結合，所以我並沒有因為「零起點」而感到自卑和恐懼，反而有更強的學習動力，並在實際工作中加入很多自己的想法。

很快，我就以自己「有所不同」的銷售方式拿下了全省近100 家松下經銷商，確切地說，是和這些經銷商成為了朋友。