PART 1
客戶心理在想什麼？
 
要想把貨賣給客戶，你就必須知道客戶的心裡在想什麼！換句話說就是：要想釣到魚就要像魚那樣思考！
 
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
　　
小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發現父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對於一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。於是我看著父親的魚筐，向父親求教：「為什麼我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎？」可是父親總是說：「孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。」因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎麼能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什麼關係呢？」
　　
一位資深的行銷培訓專家在給教室裡擠得滿滿的行銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：
　　
「後來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話裡的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閒暇之餘，我開始試著瞭解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些瞭解，也學到了很多有用的東西。」
　　
「魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，牠們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼皮，陽光很容易刺傷牠們的眼睛。所以，魚一般待在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處於淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚瞭解的越多，你也就越來越會釣魚。」
　　
「我知道，你們花了很多錢來這裡，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我幾十年來積攢的寶貴經驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點。」行銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下行銷人員浮躁的情緒。