第1章  談判基本策略
 
♠做一個精明能幹的談判人員
♠工欲善其事，必先利其器
♠臨場發揮的技巧
♠採取適當的策略，有方向性地打破談判僵局
 
第一節  做一個精明能幹的談判人員
 
業務談判絕不是坐在談判桌前，面對面地說話或簡單地交換意見，既不是你講你的條件，我講我的原則，更不是各持己見，吹鬍子、拍桌子、大眼瞪小眼地大吵大鬧……
 
業務談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非常藝術的斡旋。業務談判人員須博學多才，具有極高的涵養，有超人的豐富想像力、敏銳的洞察力、有勇於搏命的精神、頑強的意志和毅力。一旦他們坐到談判桌前，談判就成為彼此的尊重，並在此基礎上展開智勇較量，但最終目的不是誰壓倒誰，也不是想置對方於死地，而是為了調整和妥協，讓雙方都能獲得或滿足己方的基本要求，達成一致的理想。
 
他們以真正最高境界的積極行為來建立一個共同的理想，以達到最佳的目標。
 
一、正確認識商務談判的特點
 
作為一種有意識的社會活動，談判具有以下幾個特點：
 
1.談判是一個透過不斷調整各自需求，最終讓談判雙方的需求相互得以協調，互相接近進而達成一致意見的過程。
 
比如，在一家服飾店內，瑪麗正為了購買一條褲子而與店主殺價，店主根據貨物買賣的常規作法，首先開價一百六十元，瑪麗要求老闆把價格壓低。店主又一次要價一百五十元，並且強調這已是合理價。瑪麗說了自己的價格為一百三十元，最後雙方以一百四十元成交。可見，在這場談判中，買賣雙方都是透過不斷調整各自的報價而讓價格相互接近，最後在一百四十元這個價格點上達成利益的平衡。需注意的是，利益上的平衡不等於利益上的平均，而是雙方各自在內心裡所能承受的平衡。任何單方面的「讓」或「取」都不能被看成是談判。
 
2.談判具有「合作」與「衝突」的雙重特性，是「合作」與「衝突」的對立統一。