9成的顧客需求都是問出來的！

4.5

2022/09/18

劇透警告

我是一個很容易緊張的人，
一緊張講話就會口吃或者語速很快。
當我開始從事業務工作時，
拿起電話要打會緊張，
在電話進行邀約也會緊張，
我怕講錯或者漏講一些資訊，
導致潛在顧客跑掉。
長官要我放輕鬆，
如果我在電話談話中表現這麼緊張，
潛在客戶也會感到緊張。
既然我沒有要在電話中把服務賣出去，
只是進行邀約而已，
何必這麼緊張呢?
本書作者以提問型銷售聞名，
他在書中說無法在客戶面前侃侃而談沒關係，
事先製作談話型劇本，
徹底練習角色扮演，
反覆練習直到可以自然開口。
我的人生教練是建議我，
偷偷觀察業績好的老鳥怎麼做，
可以請他們吃飯，藉此請教他們。
或者偷偷錄下他們與顧客談話的過程，
回去分析為什麼要這樣講話。
他覺得我反應還不夠快，
建議我把"銷售學問"、"銷售洗腦"這兩本書各自看十幾遍，
把它硬背下來直到內化為止。
Zen大是建議我要培養抗壓性與自我規劃進度，
他分享說:
1.要寫銷售日記，記錄每個客戶的追蹤進度。成交與失敗的原因。
2.設計自己的銷售劇本，不斷修正優化。
3.強調產品的效益而非功能。
4.好好處理對方的拒絕信號。
5.不要覺得被拒絕是挫折，鍛鍊挫折復原力。
做到以上幾點，能夠撐過三個月到半年，通常應該就有辦法活下來，業績開始往上！
好友派特是跟我說:
從閒聊開始，交流資訊與情感
從瑣碎資訊掌握到重要線索
其實我們都具備讀人的能力，
只是沒有留心讀人的訊息。
作者也說頂尖業務不一定善於社交，
他指導過許多人，
後來成為超級業務的，
都是說話音量小、老實的人。
因為他們容易縮短與客戶的距離，
容易使對方說出自己的心情，
能使客戶思考。
提問的能力才是銷售最重要的武器。
為什麼提問這麼重要?
因為客戶不想聽業績不好的業務拼命推銷產品，
客人在意的是購買產品與服務以後，
可以明顯看到生活上的改變與改善之處。
只要客戶能理解到你的服務能解決他的問題與難處、
實現他的需求，
他就會選擇購買你的產品與服務。
詢問客戶的感想、感受、感覺，
客戶就會談論自己的心情。
這時客人就會確認自己的想法，
在談論的過程中，
想法會變得更明確。
當業務能巧妙提出問題，
使客人越講越多，
最後他採取行動的機率就會提高。
提問是業務的職責，
客戶與業務開口的比例最好是8:2.
作者要我們思考什麼是經營銷售?
如果客戶自己很喜歡這個產品或服務，
即使我們不販售，
客戶也會想要購買。
所以重點是放在"使人購買"，而不是"販售"。
只要購買後，
客戶了解產品與服務的好處與優點，
他就會使用，
他也會感謝介紹這個產品與服務的業務員，
他會珍惜地使用產品，
且可能會把業務員介紹給身邊的人。
書中提到講電話的重點在於說話與表達方式，
打電話只能用聲音傳遞訊息，
對話內容必須吸引人。
講話最好使用"溫暖柔和的聲音"與"充滿自信平穩的聲音"。
如果我們有想要幫助客戶的心意，
會自然表現出來。
假如客戶願意和我們交談，
不妨表達"感謝與欣喜之情"，
大方表達出高興與感激的心情，
聲音一定會充滿活力。
而客戶也會覺得這個業務與眾不同，
我們和客戶才能建立共識。
如果在意別人的眼光，
就找個地方自己練習。
錄下自己講電話的聲音重聽一遍，
就能察覺應改善之處，
若能發現需改善之處，
講電話的技巧就會進步。
我一邊抄下我要講的話，
邊看著筆記本封面上印的一行字:
"這段日子的付出與努力，我們都知道，接下來正是你發光的時刻"
這時，耳邊還傳來主管的聲音:
只要努力，
沒有過不去的難關。

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