好問：化異見為助力的關鍵說服力

3.5

2023/09/07

此書最主要是提醒我們「提問」的重要性，因為有效的提問將有助於溝通，甚至於能將歧見阻力化為助力。

書中內容分了三個部份；

第一部份提問之前的準備
 提問的對象
 陪審團 (問題的受眾)
 提問目的？
 希望達成目標？

第二部份提問時的注意事項與說服技巧
 問題本身的內容
提問人需確切了解提問的重點
 提問的技巧
1.有技巧的質疑
2.怎麼搭便車 (順水推舟)
3.重複、重複再重複
最簡單的例子，平常我們若要跟別人強調重要性時，是不是都會說：這件事情
很重要，所以要說三遍，一樣的道理，也可用於提問上，如書中所說，重複與
說服有關，因為重複不僅能將資訊烙印在聽者的腦海裡面，且會留下「這個資
訊重要」的印象，因此值得記住和重視。
4.提問時的措辭
留意空泛的字詞 (例如:總是)；多使用委婉的字詞 (例如:可能)

第三部份實作
 期望值不要設太高
當已運用提問及說服技巧後，對於回應者是否能依照期望的反饋，心理預設值
不要太高。
 驗證是否已有抓到說服的訣竅

關於提問，日常生活中有時我們會因為覺得這是個蠢問題，因而羞於開口發問，但個人覺得還是要多問，尤其是針對不熟悉的領域，一開始當然無法使用業內 ”行話” 發問，但任何能力的增強都是靠「累積」而來的，所以也包括「提問力」；至於書裡提到「軟球問題」、「硬球問題」也可運用於生活當中，所謂軟球問題是指容易回答的問題，例如：去度假玩得愉快嗎？硬球問題則是相反，也就是難以回答的問題，例如：對於死刑的看法…等，此二種提問方式，運用層面其實可交迭使用。

至於說服，個人認為若已竭盡溝通之能，但說服成效不顯著那也沒關係，只要在異中求同的意見中求取最大公約數即可。

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凱爾文

4.0

2021/09/19

劇透警告

好問這本書的原文名稱是Doesn’t hurt to ask的作者是Trey Gowdy，做了20年的聯邦檢察官，後來又進了政界當議員。本書的標題雖然是好問，卻不是我們一般來說的解決問題解答的那種Question。更偏像是說服、影響，或是談判 (尤其是如果是一對多的會議或是有旁觀公正者這種) 裡面的技巧。裡面作者深度的解析了很多法院一些攻防規定的細節和道理，以及他自己的經驗在工作和生活上的應用，也夾雜了許多他工作的故事和感受。作者的立論基礎在如果法院攻防方法可以用於說服20個人決定一個人的生命，真的有許多他的道理在，可以借得我們生活借鏡。讀起來真的有覺得實用，且作者文筆妙趣橫生、十分溫暖。

我覺得這本書更理想的標題是「用法院攻防教你如何用問句影響他人」，現在這個標題其實真的有點會給錯想看的TA。

本書的實戰精華由Part2問句實戰開始。Trey Gowdy 解釋在法院片裡面我們通常會看到很漂亮犀利的反詰片段。但反詰其實只是主張攻防的後面階段，真正要讓主要論點成立，其實是要靠精確地開放問句進行主詰。而且法院在這個階段其實會禁止雙方使用誘導性問題(透過陳述事實來代替他們作證，然後問：是這樣嗎？)，所以這是非常客觀有效的方式。

例如你可以在死刑案件中，用非誘導性問題，讓陪審團感受到受害家屬的失落。
「在你女兒遇害之前，你最後對他說的話是什麼？」
「你最懷念妳母親什麼？」
「你會如何形容你姐妹和孩子的關係？他是怎麼樣的母親」
「如果你能跟妳父親講最後一次話，你想跟他說什麼？」

透過這一種就是設計過的問句堆疊，其實你可以很好地讓陪審團自然而然地對當事人產生認同以及情感上面的共鳴，植入念頭，然後等著發酵，讓對方自己想到這就是最強而有力的說服。

本書另一個精華就是作者總結了自己職業生涯的經驗。在談判中對付對方的攻勢的時候，我們常常會想講出自己的大道理，陷入有道理的人就得勝的陷阱，或是嘗試提出對對方有利或是不利的論點。但這個方法需要我們自己的邏輯比對方清楚，反應比對方快，需要大量的練習。二來也是有可能對方聽不進去，反而容易陷入大家彼此自認有理的，有理我就敢大聲的爭吵模式。而應變這種情境最好的另外一招就是利用反問來化解對方的攻擊或是突破對方的防守。如果不行證明我們有道理，那能證明對方沒有道理也不錯。本書作者分享了他的三個層次(並沒有高下之分，而是看你是用的場景)：質疑事實，質疑首要原則或是結論，質疑對方本人。

本書其他章節也包含了一些比較原則性的內容。像是使用問句的好處、用法院陪審團的經驗說明怎麼樣的人是可以被說服，如何釐清說明對象並調整舉證力，為什麼我們要勇於說服別人等等。尤其是其中一段死刑的結辯讓人看的熱淚盈眶。

感謝一談就贏的Alex老師推薦和書版社出版，是本十分實用又溫暖的好書。

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閱域 - 非文學閱書人

5.0

2021/06/03

書名: 好問
作者: Trey Gowdy
堡壘文化出版 ISBN:978-986-065-132-4

#最高級的說服技巧就是提問
孫子兵法云: 知己知彼百戰不殆
在所有的談話技巧中
好的提問能有效促進雙方的信任
並且收集到更多信息
為接下來的談判創造出更有利的局面

#蠢問題是存在的_但總比愚蠢的陳述好
蠢問題有分為幾種
一種是你該知道的常識
比方說: 柴油車不能添加汽油
另一種是Google很容易找得到的問題
比方說: 麥可喬丹是哪個球隊的?
不過儘管問題很蠢
但是總比愚蠢的陳述還好
希望你不會發表喬丹是足球員的言論

#稍微提一下法律思維
這本書是站在檢察官的立場寫的
所採用的案例多以法院開庭為相關背景

站在法律的角度
你必須提出最無懈可擊的鐵證
才能讓嫌犯被定罪
也就是說要能完全說服檢方
而且讓辯方無可反駁
案件才能算結束

這跟一般的社交場景不一樣
我們不會去尋求全部人的認同
即便是最受歡迎的人
也只是得到大部分人的喜愛

#避免引起對方的防禦心理
什麼叫做好的說服?
我們先說說壞的說服吧
這是一個發生在特斯拉公司的事情
公司的HR正在面試一群新人
面試官提出了一個問題
“請你賣一輛車給我”

如果是你你會怎麼說?
說明這台車的性能? 舒適度? 外觀?
還是自動駕駛? 引擎科技? 品牌故事?

不知道你有沒有發現一點
你完全沒有顧及到顧客的”需求”

你知道顧客的背景嗎?
你知道顧客開車的用途為何嗎?
是商務? 還是家用?
如果是家用
你知道顧客的家庭成員人數嗎?
顧客有沒有孩子? 有沒有寵物?
家中有沒有行動不便的長者?

你連顧客購車的需求都完全不知道
你又怎麼可能成功說服顧客買車呢?

#千萬別說謊
這是這本書我認為重中之重的要點
讓我們打個比方你就懂了
相信你會有這種經驗
走在路上被要求填寫一份問卷
通常開頭是什麼?
“先生/小姐可以打擾你一分鐘嗎?”

沒錯一開頭就在說謊
你我都知道
這種事一分鐘之內根本不可能解決
相信你也很討厭這種行為
這時候我的們內心
自然而然的就會產生防禦心理
你對對方從這一刻開始不再存有信任

你想想看
你跟顧客開頭的第一句就是說謊
你還奢求做成這筆生意嗎?

共創雙贏的前提是獲得對方的信任
#好問推薦給你

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好問：化異見為助力的關鍵說服力

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