FBI談判協商術（全球暢銷經典改版） (電子書)

5.0

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2023/02/03

談判不是一場戰役，而是一場發現之旅

我大概是很不會談判的那種人吧！平常無論是在網路或者是市場上買東西幾乎不會殺價、也因此沒有什麼成功的殺價經驗，工作上，我逃避擔任要負責議價的業務工作，因為坐上談判桌讓人感到可怕，總覺得要是談不攏，會一發不可收拾，變成人身攻擊、弄得氣氛不好，讓大家心情很糟。

除此之外，我還很害怕被拒絕，很害怕聽到「不」，被拒絕彷彿是一種很嚴厲的對待，接著會開始自我反省，覺得一定是自己哪裡做得不夠好。所謂「己所不欲，勿施於人」，害怕被拒絕，相對的也就害怕拒絕人。

這種不擅長說「不」的文化並不是只有我們有，根據我不負責任的統計，許多亞洲國家（包含印度、日本、泰國等）、阿拉伯等也都有這樣的習慣。我曾經訪問過來這些國家的同學，是什麼原因讓他們不說「不」？得到的答案是：「這樣很不禮貌」或者「有點粗魯」。

在華人的文化中，強調團結、合作，因此說「不」好像就牴觸了這些目標。但你知道其實談判專家最期待聽到「不」嗎？他們知道通常對方說「不」之後，接下來才是真正的談判。

作者Chris Voss是前FBI首席國際綁架談判專家，每天碰到的人質綁架等棘手案件，無論綁匪們的目的是金錢、訴求得到重視或是尋求解脫，他都必須盡快找出來，並且用最低的代價讓人質安全脫身。Chris將這些豐富且珍貴的經驗集結成這本《FBI談判協商術》。書中列出了約十項談判技巧。身為金魚腦的我，為了容易記憶，以實際應用中的順序歸納成「心理建設」、「訊息蒐集」、「解決問題」三大步驟。

我很喜歡這類由某領域高手寫的書，將他們的專業套用在人生上，讓大眾也能運用在日常生活中。譬如《高勝算決策》是一位頂尖撲克牌大師所寫，分享人應該如何面對每天大大小小的決定，做出最佳決策。而《FBI談判協商術》的作者是一位天天都要經歷人命關天的談判專家，分享如何成功與歹徒周旋、將人質平安送回家人身邊。這些都是作者的親身經歷，所以讀起來非常有說服力。

完整閱讀筆記請見部落格：中途筆記

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2023/02/03

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電子書

談判不是一場戰役，而是一場發現之旅

我大概是很不會談判的那種人吧！平常無論是在網路或者是市場上買東西幾乎不會殺價、也因此沒有什麼成功的殺價經驗，工作上，我逃避擔任要負責議價的業務工作，因為坐上談判桌讓人感到可怕，總覺得要是談不攏，會一發不可收拾，變成人身攻擊、弄得氣氛不好，讓大家心情很糟。

除此之外，我還很害怕被拒絕，很害怕聽到「不」，被拒絕彷彿是一種很嚴厲的對待，接著會開始自我反省，覺得一定是自己哪裡做得不夠好。所謂「己所不欲，勿施於人」，害怕被拒絕，相對的也就害怕拒絕人。

這種不擅長說「不」的文化並不是只有我們有，根據我不負責任的統計，許多亞洲國家（包含印度、日本、泰國等）、阿拉伯等也都有這樣的習慣。我曾經訪問過來這些國家的同學，是什麼原因讓他們不說「不」？得到的答案是：「這樣很不禮貌」或者「有點粗魯」。

在華人的文化中，強調團結、合作，因此說「不」好像就牴觸了這些目標。但你知道其實談判專家最期待聽到「不」嗎？他們知道通常對方說「不」之後，接下來才是真正的談判。

作者Chris Voss是前FBI首席國際綁架談判專家，每天碰到的人質綁架等棘手案件，無論綁匪們的目的是金錢、訴求得到重視或是尋求解脫，他都必須盡快找出來，並且用最低的代價讓人質安全脫身。Chris將這些豐富且珍貴的經驗集結成這本《FBI談判協商術》。書中列出了約十項談判技巧。身為金魚腦的我，為了容易記憶，以實際應用中的順序歸納成「心理建設」、「訊息蒐集」、「解決問題」三大步驟。

我很喜歡這類由某領域高手寫的書，將他們的專業套用在人生上，讓大眾也能運用在日常生活中。譬如《高勝算決策》是一位頂尖撲克牌大師所寫，分享人應該如何面對每天大大小小的決定，做出最佳決策。而《FBI談判協商術》的作者是一位天天都要經歷人命關天的談判專家，分享如何成功與歹徒周旋、將人質平安送回家人身邊。這些都是作者的親身經歷，所以讀起來非常有說服力。

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Harry

5.0

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2022/12/27

劇透警告

這次會買這本【FBI談判協商術】，是因為不管任何工作、任何場合，都會需要用到談判技巧。尤其做銷售這一領域，無時無刻都在談判，如果能把談判這項技能加強，將對於生活無往不利。
【FBI談判協商術】，作者Chris Voss是FBI首席國際綁架談判專家。每一個章節都用了真實案例、故事，精彩度非常高，會讓人想一直讀下去。書中透過真實故事案例，可以容易懂Chris Voss在每次綁架案、恐怖兇殺案等等的案件，都是用了何種技巧。這種極端的談判：只允許成功不許失敗！攸關幾十條甚至幾百條人命，你失敗的話，還幹得下去嗎？
有趣的是，這些談判技巧同樣可以套用在生活、或是生意之中。好在現在銷售領域壓力雖然大，但相對於FBI可謂天壤之別，失敗了沒關係，只要重新調整再出發，直到抓到其中技巧的精髓就好了。

談判，非常不好學。從踏入銷售領域第一天開始，就一直在學談判、也一直在調整談判的方式，到了今天一樣沒辦法輕鬆駕馭這項技能。一般來說，接觸過銷售領域的人都知道先預設好流程，讓客戶接連說Yes，讓他最後點頭同意成交。但是逼著對方說Yes並不會讓談判者離勝利更近，只會惹惱對方。Chris Voss逆向思維，先讓客戶說No，其實可以讓客戶有選擇權，讓他覺得自己有主導權，這時才會開始真正的談判！
在談判之時，不要用「我沒辦法」來拒絕對方，善用How來校準問題，「我要如何…才能？」來引導談判的另一方想出更好的解決之道，同時也是一種溫和有禮的說No的好方法，也同時能讓對方覺得受到尊重。

最關鍵的部分，在最後一章「黑天鵝」，每一次談判都是新的個案，絕對不能有「這次案件的情形跟上次某事件很像，然後套用上去」的想法。歷史案件中，每一位兇手到最後談判期限都不會真正殺了人質，兇手要的是金錢、尊重，不是人命。然而某一次綁架案卻因為談判人員忽略了兇手透露出的「黑天鵝」，進而以為這位兇手一樣是為了金錢而犯案，結果造成多數人質死去的悲劇。如何抓住「黑天鵝」關鍵詞，去挖掘對方的言外之意，再加以操控，真的非常不容易！

本書絕對值得推薦，不管是用於家庭、工作、生活…等等，都絕對有幫助，只不過雖然道理都明白，還是要實際運用在生活之中，接著慢慢調整啊！

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