第1堂課　賣商品前，你得推敲出顧客心理

厲害的業務不馬上介紹商品，而是先掌握顧客心態

你對現狀感到滿意嗎？

如果你真心想要有更好的成果，首先必須學會解讀他人的心情。你不會向不瞭解自己的人傾訴心事。同樣地，無法解讀人心，便無法好好銷售商品。此外，為了理解人心，必須廣泛地掌握商品資訊。

不過，提到商品資訊，可能有人會說：「我很瞭解自家公司的商品」，或是「在公司研修活動中我經常介紹商品」。

說起商品資訊，大家很自然會想到形狀、功能、服務內容等項目。但不光是如此，商品資訊其實非常深奧。

只要是與商品相關的事，全部都屬於商品資訊。假如你把自己當作商品，你的商品資訊指的是什麼呢？

求職時，我們必須準備所謂「履歷表」的自我推銷資料，其中得包括哪些必要資訊，而不包括在內的資訊又有哪些？

【你的商品規格】
․姓名、出生年月日
․迄今的成長歷程
․父母、親戚、與他人的人際關係
․性別、身高、體重
․個性、興趣
․身體構成成分（水、蛋白質、脂肪……）等

從「你是什麼？」的問題中，可以列舉出這麼多答案，一張履歷表根本寫不完。

我們可以如前述一樣，從各個角度討論「你」這個商品。換句話說，不同對象對「你」感興趣之處不同，想知道的資訊也不一樣。此外，介紹商品資訊時，並非無論對象是誰，都採取相同的說法：「這件商品不錯，這個部分很棒。」

顧客形形色色，想當然爾，每個人想知道的資訊也不盡相同。因此，你必須找出「對方想知道的資訊」，並加以說明。

對眼前的顧客而言，你提供的商品資訊是他想要的嗎？這個問題的解答才是商品資訊的重點。假設求職時的面試官是外星人，你不該對他說：「我是○○大學畢業，專長是△△」，如果告訴他：「我是住在地球的人類，身體組成成分主要為水分、蛋白質、脂肪、礦物質、糖分」，你被錄取的機率可能更高。

以外星人舉例，似乎偏離主題了，我再舉個更實際的例子。假設想推銷健康飲料給顧客，商品資訊就是成分、生產過程、包裝、功效與口味等。若以行銷元素（觀點）來看，就是「適合的客群是誰？」、「能解決什麼煩惱？」、「什麼時候喝比較好？」