釐清談判的議題
（摘自第1章）
首先要弄清楚的是，我們到底想談什麼。
我們想要的是「價錢」？是「關係」？是「市場」？是「宣傳」？還是「面子」？目的不同，談判的方法與「力度」就不一樣。
有一次我陪爸爸去買東西，我想送他一份父親節禮物。你認為我到店裡面去，是去買什麼？買那個商品嗎？其實不是，我是買孝心。我想要讓我爸爸知道，我們很關心他的健康。

既然是買孝心，就不能殺價殺得太用力，因為那會給人一種感覺，好像我嫌貴，或者我買得不甘願的樣子。所以我再怎麼認為店家價錢開得不合理，我也不能殺得太猛。因為那樣一來，「孝心」就買不到了。
決定談什麼之後，才能順著決定問題的定義。比如勞資談判，我們跟老闆談什麼？談工資或薪水嗎？這樣太窄，也沒有談判空間。所以應該談「待遇」。

「待遇」可談的東西就多了：薪水、福利、津貼、貸款、宿舍、交通、訓練機會等等，都可以談。把議題作「廣義解釋」，就可以「掛」進來許多相關議題，可以交換的空間就大了。對老闆也好，對伙計也好，都能找到一些協議區。

把議題「掛」進來，叫做「掛鉤戰術」。採用掛鉤戰術通常有幾個目的：
一、創造談判的空間。談判本就是一種利益的「交換」。要交換就得有空間，不然怎麼換？
二、增加談判的籌碼。在談判桌上，一向是「強者不恆強，弱者不恆弱」。有的議題我有求於你，有的議題你有求於我。而根據談判理論，談判的權力本就是「議題權力」（issue-specific power），而非「整體權力」（overall power）。所以掛鉤才有發揮的空間。
可是也有人跟我說，我用了這招跟日本人談，但是掛不上去！因為對方說：「一樣一樣來，一樣一樣來！」這時怎麼辦？

這就是沒有把談判學精才會發生的狀況。我們前面講，把「他有求於我」的議題掛上去，一起談。「他有求於我」，我才有談判的槓桿。這裡面有「時間」的維度，一定要在「他有求於我」的那個當口，把議題掛上去，才能發揮作用。掛早了，他不認為自己有求於我，掛了沒用；掛晚了，大勢已去，木已成舟，也一樣沒用。

所以「時機」非常重要。
談判桌上，還有學者所謂的hidden agenda，就是那種藏在心中的議題，一種內心深處的顧慮。有時我們自己知道是什麼，有時連我們都不清楚。要到夜深人靜，自己把這整個事件從頭到尾想過一遍以後，才發現原來自己猶豫的地方在哪裡。

有一次，大陸有一家公司找我跟他們合作，出版談判課程的教育光碟（在大陸稱為光盤）。那位跟我接觸的年輕人給我看一本目錄：「老師你看，那麼多人都在我們這裡出光盤耶！」
他講得口沫橫飛，我心裡卻覺得有疙瘩。當時也講不出來到底哪裡不對勁，回來後自己想想，才弄清楚問題卡在哪裡。
原來他給我看的那些目錄，裡面良莠不齊。有些人我很欽佩，有些人我則不敢苟同。所以我也在心裡問自己：我願意跟這些人的名字擺在一起嗎？

還有，他給我看那麼多人都在他那裡出光盤，可是我心裡想的是：出了以後呢？你只管出不管養啊！現在你拉我出光盤，出了以後沒人管、沒人特別包裝促銷不說，到時路邊一大堆兩塊三塊的盜版，影響我正常的實體課程開班，這怎麼辦？

這些顧慮，有些是我不方便當面說的，有些是我自己回家以後，才逐漸浮現的。如果你是那個出教育光盤的年輕人，你怎麼跟我談判？你知道桌上擺了什麼東西嗎？你當然不知道，因為連我自己都不是當場清楚。
所以談判一定要磨，要貼著對方，慢慢弄清楚對方心中的感受，才能找到問題癥結。光憑自己想當然爾，那是沒用的。