「變」痴痴等待為當機立斷─
【計劃趕不上變化，變化抵不上老闆的一句話】

往往在很短的時間內，商場上就發生很大的變化。更何況「商場如戰場」，不同的「敵人」隨時可能出現。商場上充滿了太多不可預測的變數，為了掌握先機，就必須在最短的時間內確定已成定數的事情，有效地掌握商場變數，創造先機來增加利益，使公司保持與時俱進，不為大環境所淘汰。

談判速度雖然不必是武田信玄的「風林火山」，但也必須以「疾如風」的速度進行才對。為了建造新的港口貨櫃區，某國港埠管理局委託日本廠商設計棧埠電腦系統架構。許多廠商紛紛來競標，後來，因為岩井公司的引介，Ａ公司成功地得到這筆生意。雙方溝通好了條件之後，就交換意願書。因為離新年假期很近，所以把換約日期延到第二年初，Ａ公司代表便安心地回到日本了。得意的他，回到日本以後，便和經辦人協商金額以外的其他條件，過了新年，他一個人回到所派駐的國家。但是，這一次回去，卻從對方那裡得到令人驚訝的合約。對方提出許多很難接受的嚴苛條件，以致使他無法簽約成功。無論他多麼努力地找出妥協方案，對方卻一點也不肯讓步。持續了兩三個星期，仍然沒有進展。那個派駐員便想：不能接受這樣的幾近「綁架行為」，為了解決這個問題，他又再一次的回到日本。而回國之後，他又再次的被震驚了，另一廠商已經和那個國家訂下合約了。因為他和對方花了許多時間來協商的同時，另一廠商便乘機與對方接觸，並給予較便宜的價格而成交。

岩井公司和Ａ公司十分的憤怒，而這個派駐人員，也因此而學會了掌握談判時間的規則。所謂的意願書並非正式合約，可以隨時撤銷。在還未正式簽約前的這段時間中，對手很容易轉變心意。因為對手會產生許多雜念，諸如：這樣的條件好嗎？還有更好的廠商嗎？等等。所以，我們不能夠給對方有想這些的時間，而應該儘快簽訂正式合約比較好。而這個案例的情形，說不定對方就是在新年假期間，改變了心意。所以，我們應該不能給其他廠商有和對方接觸交涉的時間，所以，無論從哪一個角度看來，的確必須以最快的腳步與對手簽訂正式的合約。

此外，這個派駐人員還學到，進入合約談判後，時間越長就越容易產生變化。所以，在合約談判未成定案的兩三個星期中間，就給予其他廠商有可趁之機，可以同時和對方談判溝通。所以在沒有簽下正式合約以前，絕對不能完全放心，這是那位派駐人員，所親身深刻體驗到的。

一場談判的成功與否，取決於很多的因素，姑且不說公司的外在因素，單就談判期間人為的變化，就非常驚人。想要把握住變化，就要懂得變通，排除可能的約束，在最快的時間內決定任何有變數的事情。當對方同意進行合作時，不宜拖延時間過長，時間越長變數越大。在此時應儘量避免其他競爭者與對手公司進行單方面的接觸，要在最短的時間內簽訂具有法律效用的合約。儘快讓雙方之間的合作具有合法的效力，不讓對手有反悔的機會。「速度」往往是合作是否成立最終的決定因素，要在最快速的情況下決定具有變化的事情。

所有的事情在發展中都充滿了未知的變化，這就要求自己必須在第一時間內發現變化，並善用最大的變通能力，認清形勢是為了可以更加理性的審視事情發展的變化，越在變化時越要沉的住氣，以不變應萬變。其次要有彈性大的變通能力來應對考驗，絕對不能掉以輕心。最後需要擁有果斷的行動力，說做就做，絕不拖泥帶水。

目標明確，快速行事不僅是商業運作的「必殺技」，對其他領域也頗為有效，當別人有困難需要幫忙的時候，我們也應該立即採取快速有效的方法伸出援手，拖泥帶水的結果不但耽誤了別人的時間，同時也是在浪費自己的時間。

最後，要信守諾言，遵守所許下的諾言，要超越人們的期望，讓工作比預期完成的更好、更快。同時需要注意的還有，性情急躁的人無論說什麼話做什麼事，要放慢一些，好讓趕不上的人不落在後面；性情遲緩的人無論說什麼話做什麼事，要加快一些，免得使人因為等候而著急不已。