前言──成為掌控人心的主導者

說服是說話的技巧之一，就廣義而言，可以改變他人態度的語言，使對方在思想、觀點或行動上贊同你的一種手段。適當的說服，能使他人的想法在瞬間傾向於己方的觀點，或給思路閉塞、感情用事的人得到暫時修整的機會，或當雙方僵持不下時，製造輕鬆的氣氛，使事情向著順利解決的方向轉變。可見一個巧妙的說服者，是善於觀察對方的反應，而調整話題，使他們發自內心的贊同，樂意去實行說話者的意願。 強而有力的說服，往往不僅局限於言辭，有時經由各種姿態表現出來的身體語言，也具有高度的說服力。而當我們在說服別人時，如果也能注意到對方身體語言所透露出來的意思，更可決定自己所應該採取的方案，以便能迅速敏捷地達到說服對方的效果。 優秀的說服者，一定是個熟悉人類心理活動的人，應該具有研究書本理論的能力，更有積極靈活地在日常中加以運用的能力，能夠從實際的個別情況中貫徹說服的原則、辯論的技巧，而達到得心應手的程度。 在商場，在辦公室，在會議桌上，甚至在於人際交往中，一個擁有高度說服力的，將常常是個勝利者。就在刹那之間，塑造出屬於自己的形象，即使不開口或者言之甚少，也自然會散發出一股懾人的氣質。

第一章　說話，很容易；服氣，很困難
詭計──眼神流轉那靈光一閃的心思

說服，是思想觀念的交流，也是溝通的方法之一。而則是在溝通的過程中，引發一連串感情的變化，並且透過各種方式表現出來。而姿勢，就是其中之一。 在說服時，除了必須細心聆聽對方說話、了解他所希望的、所要的，還要仔細觀察對方的一舉一動。例如，在一個和諧的溝通氣氛中，突然有一方背往後靠，雙臂環抱。這時你就該知道，對方對所溝通的內容不太贊同。姿勢所表達出來的意思非常重要，可以傳達出很多意義。因此，仔細觀察對方的姿勢，可以了解他正在想些什麼。

這裏用「姿勢」一詞，是就廣泛的意義而言。它不僅指身體的移動，也包含任何的表情和情緒反應。如緊張時，會出現臉紅，臉部肌肉收縮，侷促不安、神情恍惚、乾笑或乾瞪眼等等表情和動作。這些都是非語言溝通的方式。一位名叫費德曼的心理醫生曾經分析過五十多種不同姿勢和非語言溝通的表情，包括身體的移動、臉部表情、姿勢和各種慣用語等。 當兩方在談話時，除了看著對方的眼睛之外，偶爾還會將視線移到對方的衣物，或者被身旁的一些動靜所吸引。

心理學家對於「看」和「瞧」是有區別的。我們觀察外部世界時，稱為「看」，那是探索，同時也是客觀的。但當我們「瞧」的時候，是被情景所吸引，而想以主觀的態度了解它。 假如你遇見一位身材曼妙，美麗大方，穿著低胸衣服的漂亮女生，她會希望你「瞧」她，給予某種方式的讚賞。假如沒有，她會覺得自尊心受到傷害。但假如你死盯著她「看」，表示你特別注意她的低胸穿著，那就變成窺探，也就是侵犯到她了，她會開始有些畏縮，並且認為你很色，低俗下流。

至於咳嗽，通常也包含了很多意義。某種情況之下，是透露示出說話者內心的緊張。有時是說話者的話說到了一個段落或是正在思考時的緩衝，也有大部分的原因是在掩飾說謊。或者是聽的一方對於對方的過度自信或自誇，表示懷疑和驚奇，因此假裝在清嗓子。

眨眼，是使眼球濕潤，避免乾澀，及除去眼中灰塵的一種保護性的反應。研究顯示，生氣或興奮的時候，眨眼的次數會增多。正常的眨眼很難被察覺，但假使次數變得頻繁時，就很容易注意到。在不正常的情況下，眨眼則是與恐懼、罪惡感等情緒有關，想隱藏某些事實。而過多的眨眼，更可以做為測謊的指標之一。

訓練有素的談判者總是擅長察言觀色，從眼神的流轉中就能知曉說話人的心思，甚至進而操控對方的言行，洞察對方的想法。那是一種詭計。像耶穌會箴言說的那樣，聰明的人總是有一顆深沉的心和深具洞察力的容貌。

臉部表情是良好的非語言溝通的工具。缺乏表情的臉，也就是明白表示，對方不希望我們知道他的感覺。但不管他怎麼偽裝，我們還是可以看出他的意圖。

無論你如何用眼睛盯著對方，仍然無法正確地判斷出對方的情緒。必須承認一個事實，即情緒總是隱藏在談判中。假如你和情緒成熟穩定的人一起決定事情，得出的結論將會切中要點。因為這類的人能夠抽絲剝繭，分析事情的來龍去脈，解決問題；即使那是令人不滿意的事實，他也不會一味的憎恨和猜疑。反而情緒不穩定的人，下判斷時總是想滿足情緒的需要，而不想好好地解決困難。

商談中，左右情緒好壞的原因很複雜；像談話時的房間和周圍的環境就對情緒的起伏有連帶的關係。英國政治家艾爾斯特說，總結一生談判經驗。他發現，愉快、明朗的會談場所，使說服成功的機會增大。而室內的布置、座位和場所的安排，也都是影響談判結果的重要因素。