「不過，事實上有很多案例都是運用折扣手段啊！」

「我並不是說，一切打折行為，全都是行不通的。」與田苦笑著繼續說道：「要進行打折，必須具備讓其他顧客能夠接受的理由。假如說，只提供折扣給每年在這家店消費數百萬日圓的顧客，那麼，宮前小姐妳應該也會接受吧！差別就在於，不分老主顧與新客戶，一視同仁的折扣行為。這樣做，等於是背叛了老主顧。倘若是妳，大概不會想再去消費了吧！」

另一方面，她腦中也浮現了一些疑問。

「的確，不打折而能大賣，當然是再好不過的了。但是，這個世上哪有這種好康的事？」

與田臉上浮現往常的那抹不懷好意的微笑，說明著：「有很多啊！打個比方來說，可樂就是一個很好的例子。」

「咦？可樂？」久美聽得一頭霧水。「可樂，在折扣商店裡一罐不都賣五、六十日圓，而且是整箱販售的嗎？我認為，可樂是很典型的折扣商品。」

「的確是這樣，前提是可樂是擺在折扣商店裡賣。不過，倘若同一款可樂賣一千日圓，妳會覺得如何？」

久美聽得瞠目結舌。

「一千日圓？！那是特製可樂？還是什麼稀有的飲料嗎？」

「並不是。裡面所裝的液體跟折扣商店所販賣的可樂一模一樣。」

久美一臉無法置信的表情，搖著頭。「這種可樂，哪個冤大頭會去買啊？」

「我之前去大阪的時候，就買了呀！」

久美忍不住盯著與田看：（他竟然一副若無其事的樣子，這個人果然是個怪咖。他絕對是上當受騙了啦！真是可憐……）久美在心底偷偷同情起他來。

與田彷彿看穿她的心思似地，說道：「妳該不會是心想：你應該是中了某種新型詐騙了吧？不過我認為，麗思卡爾頓是不會騙客人的啦！」

「咦？麗思卡爾頓，你是指那家超級高級的飯店嗎？」

「沒錯。我嘗試叫了客房服務，結果花了我一千零三十五日圓。」

「不過，那只是很普通的可樂吧！」

與田咧嘴一笑。

「是一般市售的可樂。不過，卻是我生平喝過最極致美味的可樂。」

按照與田的描述，當他從客房內撥打客房服務電話後，服務人員回應：「請稍等十五分鐘」。接著，那杯降溫到最適當溫度，附加萊姆及冰塊，呈現極致美味狀態的可樂，便盛放於玻璃杯中，以銀製托盤端送了過來。

「就是這樣的極致美味，讓我覺得一千零三十五日圓也算便宜。不過，內容物卻是折扣商店裡售價五十、六十日圓的可樂是同樣的液體。很有意思吧！」

久美思考著。與田說的狀況應該不算是特例，有許多顧客滿足於這樣的服務，而這一類顧客大概不會向麗思卡爾頓酒店，針對這一千零三十五日圓討價還價。也就是說，即便是同樣的液體，也存有一個與價格競爭絕緣的世界。

為什麼會有這種狀況呢？

顯然地，兩者之間的區隔並非是可樂液體本身。久美把問題丟給了與田。

「也就是說，他們所販賣的並不是可樂這種飲料，而是販售『服務』這種肉眼看不見的價值嗎？」

「看樣子，宮前小姐妳開始有點開竅囉！」

「總結地來說，折扣商店所販售的是『可樂』這項飲料本身。由於隨處可見，因此顧客便會要求折扣。因此，就必須徹底削減成本。這就是『產品取向銷售』。在這種狀況下，規模愈大的公司，愈可以透過大量進貨以壓低原價，因此佔有相當大的優勢。」

他將白板上的表格的第一列全填滿。接著，與田針對第二列進行說明。

「相對地，麗思卡爾頓酒店所販售的，則是身處舒適宜人環境中，品味極致美味可樂的體驗。由於這種體驗在別處無法取得，因此顧客並不會要求折扣。於是，他們並不需要壓低成本或具備龐大規模，只要徹底提升服務。這就是『價值訴求銷售』。」

「原來，我以往所做的，就是產品取向銷售啊……」

「其實，兩者之間並沒有孰好孰壞的差別，主要差別在於所因應的個別狀況。不過，這回的＜社長的會計＞，我們必須仔細考慮應該以哪種模式作為目標。」