［心理法則26］「以退為進（Door In The Face）」策略

漸漸地降低門檻的方法

密蘇里大學莫頓哥德曼博士和克里斯多弗克瑞森博士曾以堪薩斯市市民為對象，進行過以下實驗。

實驗中先朝著192位市民表示「我是新成立的廣播電台人員」，然後說道：「接下來我將從電話簿中挑選出150位市民，能不能請您們幫忙打電話給對方，幫忙提問一些問題呢？」。

突然聽到這麼無厘頭的要求，答應幫忙的市民當然是0位，紮紮實實地碰了一鼻子灰。

要求被拒絕後接著以「那麼，能不能請25位幫忙呢？」再次拜託市民幫忙，這次答應幫忙的人數已經高達一半以上。

先突然地拋出驚人的條件，故意讓對方拒絕，再提出較低門檻的條件──。這就是最具代表性，通常稱為「Door In The Face（以退為進）」的心理技巧。

任何情況下都一樣，剛開始交涉時，大家通常會提出較高門檻的要求。

然後慢慢地降低門檻，促使對方主動讓步，等達到自己的預設基準後，交涉才會告一段落。

因此，開始交涉時的提案和第二次以後的提案最好能形成明顯落差。

這是歐美各國外交至商務場合相當廣泛採用的策略，比較不擅長於交涉的日本人很難學會的技巧。

從近年來的無數次日本外交談判失敗即可得到印證，因為都是落於被動的和平外交，所以，一旦發生突發狀況，外交人員就慌亂不已。因此我認為，大膽提出可能碰一鼻子灰的主張，假使能促使對方讓步並沒有什麼不好。

［心理法則45］制服的驚人效果

制服打扮最令人難以招架

有些人一看到穿著制服的警官就緊張得不得了，碰到穿著白衣的醫生就會向孩子似地無條件投降，不管對方說什麼都全盤接受。
您是否也從穿制服者身上感受到什麼力量了呢？

這類制服上潛藏的力量，心理學上稱之為「制服效應」或「穿著效應」。

銀行讓警衛人員穿上酷似警官制服的服裝，主要目的是希望警衛人員看起來像警察那麼有威嚴而產生嚇阻作用。

醫學院的學生穿上白衣就會被稱之為「醫生」，作用不在於學生，力量出自於白衣。

以下實驗資料即可證明上述作用。

麻薩諸塞州克拉克科學中心的心理學家雷歐那爾德比克曼，曾在三位協助實驗者的配合下，請他們先做好不同的穿著打扮，再叫住過路行人幫忙做一些事情後完成相關實驗。

請協助實驗者分別打扮成①一般市民（穿西裝、打領帶）②牛奶店員工（穿白色圍裙）③警衛（酷似警官的制服）後，叫住過路行人拜託以下事情：

「能幫我撿起皮包嗎？」

「我沒有零錢，能給我1分錢嗎？」

「能幫我把這個看板移動到對面嗎？」

實驗後發現，得到過路行人幫忙且佔壓倒性多數的是身穿酷似警官制服的警衛，甚至出現穿西裝者請行人幫忙遭拒後，穿著酷似警官制服的人拜託時卻一口答應的情形。

既然這麼有效，那乾脆請學校老師們別再穿著便服，通通換上白色制服去上課好了。老師重新建立起權威，學生們就再也不敢違抗老師了吧！