第一章
讓他人心服口服的說服心理學
利用權威心理和角色扮演說服對方

在說服別人的時候，抬出權威來說話或者利用角色扮演「如果讓你換成我，你該怎麼辦」，來說服他人，會產生很好的說服效果。

有些推銷人員在賣人壽保險的時候，他們喜歡提到權威人士。他們說：「你們工廠的經理也買我們的人壽保險。」大家會說：「噢，我們公司的經理那麼精明能幹，他們都買你們的人壽保險，看來你們的人壽保險是不錯，買吧。」他沒有經過很深的判斷，他就這麼做了。這就是利用了權威的心理。

有的時候沒有這種權威人士給你做宣傳，那該怎麼辦呢？這時可以用數字、用統計資料，因為一般人認為數字是不會騙人的，比如說：這家工廠用了我們的機器後，產量增加百分之二十，那個工廠用了我們的電腦後，效率提高了百分之五十。那麼你把這些數字拿給客戶看，客戶很容易就接受了。有的時候，統計數字還太少，產品剛剛出現，還沒有那麼多客戶的時候，還有一種方法，就是用前面的顧客買了他們的產品覺得滿意寫來的信函。這個時候，這種做法對新顧客，對一些小的公司也能起一定的影響作用，這就是權威的心理。

利用角色說服對方「讓你換成我，你該怎麼辦？」這種說服法利用了「角色扮演」使對方有互易立場的模擬感覺，藉此模擬感覺而達到說服對方的目的。

美國人際關係專家吉普遜，他認為他的好友之一，某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得力於他有了超人的說服技巧。他說：「他從小就憧憬著軍旅生涯，一九二九年美國經濟恐慌，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂擠入各兵種的軍事學校。他特別鍾情於西點軍校，可是有限的名額早就被有門路人的子弟佔據了。他只是個小平民，於是乎，他鼓起勇氣，一一拜訪地方有頭有臉的人物，不怕碰釘子，勇敢地毛遂自薦：「我是個優秀青年，身體也很棒，我平生最大的意願，是進西點報效國家，如果您的子弟和我一樣處境，請問這怎麼辦呢？」

沒想到，這些有辦法的人物，經過他這麼一說，十之八九都給了他一份推薦書。有的人更積極為他打電話，拜託國會議員，他終於成了西點軍校的學生了。

任何人對自己的事，總是懷有了很大的興趣和關切。這位年輕人如果不以「如果您的子弟和我一樣」作為攻心戰術的話，他哪能有今日的成就？！

要說服別人，先得使他進入情境，對你的問題感同身受，興起關切之心。別人在回答「如果你是我……」的問題時，不自覺地便把自己投射在該問題中了，最起碼的收穫，他的回答已經為我們提供了較客觀的解決方法。

發現說服對象的弱點

說服他人接受你的觀點，就要先讓對方多說話以暴露他的弱點，然後以此為目標，就可以達到說服的目的。

當你想改變一個人做某一件事的方法，將新方法推薦給他時，他不一定願意採用你的新方法，他會感覺還是老方法好。即使你是上司，也要記得，說服總比強迫好，用說服的方法會使你得到更大的好處，更長遠的好處。