第一章讓步產生的心理學依據

——讓步有理

懂得讓步，你會一次比一次穩健；懂得讓步，你會一次比一次優秀。懂得讓步，是一種品格，一種姿態，一種風度，一種修養，一種胸襟，一種智慧，一種謀略。欲成事者必要懂得讓步，進而為人們所容納、所讚賞，讓步立足於心理學的根基。根基既固，才會枝繁葉茂，碩果累累。而讓步心理學就是加固心理學根基的絕好例證。懂得讓步，不僅可以保護自己、融入人群，與人們和諧相處，也可以暗蓄力量、悄然潛行，成就偉大的事業和美好的人生。

．讓步效應：源自於人的一種本能

如果一個人想要跨過門檻，或者登上臺階，就必須高抬腿，低落步。這是人的一種本能，其中暗含著一個很巧妙的讓步。

經心理學家研究發現，當人們提出了一個大要求之後，再提出一個同類性質的小的要求的話，這一小的要求就有可能被人們輕易地接受，心理學家把這一現象稱之為“讓步效應”，因使用讓步效應而產生的技術被稱之為“讓步術”。讓步效應與“登門檻效應”產生的原理剛好是相反的，因此，讓步效應又被稱為“反登門檻效應”，其技術稱之為“反登門檻技術”。

1975年，美國心理學家西阿弟尼等人做了一個實驗，印證了讓步效應的存在，讓步術對人的心理所產生的影響。

心理學家找來一些人，準備對這些人進行測試，他們要求第一組被測試者騰出大量的時間做某件事情，幾乎所有的人都拒絕了。西阿弟尼等人馬上問這些人，是否願意做一件類似的事情，只需要花費很少的時間。

對第二組被測試者，西阿弟尼等人只提出了一個很小的要求；而對第三組被測試者，西阿弟尼等人提出可以在兩種要求中間選擇一個。

結果這三組被測試者同意的比率分別為50%、16.7%、25%。“讓步效應”的確存在，“讓步術”對人的心理的影響是十分明顯的。

事實上，讓步效應在商品交易中非常常見。賣東西的一方總是喜歡漫天要價，給人們討價還價的餘地，在討價還價的過程，如果賣東西的降價了，買東西的人就覺得對方做出了讓步，自己撿了個大便宜，最終完成交易。