階梯法的具體意義
 
東堂小姐任職的醫院，應該有很多男性員工吧？妳最喜歡哪一位呢？
 
咦？要在這裡聊這方面的事嗎？
 
只是為了說明而舉例，不說出全名也可以。
 
以下是慶子與乾教授之間的秘密對話。
 
慶子：「用……K先生代替吧。」
 
乾教授：「妳覺得K先生哪一點吸引妳呢？」…………………截取欲評論的項目慶子：「嗯……他雖然平常很冷淡，其實很溫柔……」
 
乾教授：「對慶子小姐來說，他的哪個舉動讓妳覺得他雖然平時很冷淡，其實很溫柔呢？」…………………………………………………………… 截取下位概念
 
慶子：「有時看到我的失誤，他會不著痕跡地幫我解決……」
 
乾教授：「慶子小姐為什麼受平常很冷淡，其實很溫柔的人所吸引呢？」……………………………………………………………………截取上位概念
 
慶子：「因為他平常很冷淡，讓我覺得說不定他不會對其他人溫柔，只對我溫柔……這讓我有點心動！」
 
乾教授「整理剛才的對話，像以下這樣……」
 
1.看到我的失誤，他會不著痕跡地幫我解決          下位概念
2.雖然平常很冷淡，其實很溫柔
3.只對我溫柔
4.有點心動                                  　　　　　　    上位概念
 
依照這步驟進行的面談，稱作「評價構造法」（Evaluation Grid Method），在商品企劃或建築計畫中，為了掌握顧客需求，常用這種方法。為了截取上位概念而提出問題，稱作「laddering up」；為了截取下位概念而提出問題，稱作「laddering down」；兩者合稱「laddering」。laddering為英文ladder（梯子）的變形，截取上位概念、下位概念，好像在爬梯子。