銷售困局的另一個視角
 
銷售這個職業應該是三百六十行中最難以預測的職業之一，同時也是所有職業中隨社會發展而變化最明顯的職業之一。因為，銷售的職業特徵是溝通，而溝通的特徵卻沒有一定的規則，無論在形式上還是在內容上，都充滿了隨機應變的因素。
 
牛津字典中有關「銷售」的定義是這樣的：將某種物品的價值相關資訊傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。
 
牛津字典中有關「採購方」的定義是這樣的：某人或者某個組織，只要其有需求和欲望，有可以支付金錢，並且有花錢的意願，那麼這個人或者這個組織就被確認為採購方。
 
銷售人員為了獲得訂單，需要在鎖定的潛在客戶身上下足功夫，從而實現目標——多麼簡單的一句話呀，但是簡單並不等於容易。
 
銷售是一組行為過程，這個過程需要與潛在客戶進行大量的溝通，建立足夠的影響力，才能獲得訂單。而人類的行為過程有著太多的變數，即使是同一個人在同樣的情景下，也可能會說出不同的話。這不同的話的背後真正的目的又是什麼呢？
 
對於銷售人員來說，銷售的目標永遠是一致的，略有不同的就是銷售的過程，比如說話的方式、展示產品時的手勢等，甚至包括許多微妙的、經常被銷售人員忽略的點滴細節。
 
下面這兩句話就是銷售人員在銷售過程中經常會對客戶講的：
 
第一句：「我可以用人格擔保，我們的產品品質絕對可靠！」
 
第二句：「產品品質是否可靠關係到您將來的使用，如果我是您，我也會百分之百地關注產品品質的。」
 
請讀者降低閱讀速度，重新用你自己的語言來對你身邊的任何人——隨便什麼人——說其中的一句話，然後請他們給這句話打分，分數在１～１０分之間。１０分意味著他們相信你說的那個產品的品質的確不錯，１分意味著他們不太相信那個產品的品質真的如你所說。
 
你立刻就會發現，有些人對第一句話給分高，有些人對第二句話給分高。在我們做的實驗中，男性對第一句話給出的分數平均值是２８，在我們的銷售信任體系中，這個分數等於不信任。女性對第一句話給出的分數平均值是５６，在我們的銷售信任體系中，與這個分數對應的是「不反對，但也不信任，繼續聽」。這是一種負向強化結果，因為聽者的心理發展是保持懷疑和警惕性，並繼續審視性地靜觀。