當有人抗拒改變時，很可能高估轉換成本；有時這些成本則在人們的抗拒期間，不知不覺中飛漲了不少。
 
◎讓數字道出真相
 
團隊是人的集合體，而人都有不好的集體回憶。當你的團隊開始抱怨轉換成本太高，所以「為時已晚」、「無計可施」時，一定要挑戰他們的假設，同時把對話導向實際數據：
 
「當我們說為時已晚，我想我們指的是目前為止已投入很多資源。但如果有必要，我們可以改變，對吧？」
 
「現在改變對我們有什麼意義？我們考量過了嗎？」
 
「我同意現在轉換聽起來很麻煩，但我們先來談談會有什麼好處。」
 
如同所有成本高昂的話語一樣，「為時已晚」在模糊籠統時威力最強大。如果我們拿出詳細數據，逐項檢視這些費用，成本數字通常小很多。
 
人不容易避開沉沒成本的流沙
 
雖然列出實際的轉換成本，可以揭開變革的神祕面紗，使我們更能以事實作為制定決策的基礎。但如果沒有從沉沒成本的激惡流沙中逃脫，甚至到不了做決策的這個部分。
 
經濟學家所謂的沉沒成本，就是已使用並無法回收的資源，也就是：逝者已矣，覆水難收。經濟學和財務預測對待沉沒成本的方式也一樣簡單：不管它。我們在考量下一年度的大樓維護成本時，兩年前所投資的大型造景案就無關緊要了。如果要編5月的食物預算，去年12月的大型聖誕派對就沒有影響。因為這些都是過去式了。
 
前面例子聽來很簡單，但在實務上卻很容易把過去和未來的成本混雜在一起。而且，沉沒成本不僅適用於金錢，也適用於時間和心力。
 
事實上，我們每天都會聽到沉沒成本思維以各種樣貌出現：
 
‧「我才剛花了1,500美元修理引擎，所以我應該把車留著。」
 
‧「我花了2個月規畫這場會議，我沒打算取消。」
 
‧「邀請函都已經寄出去，家人也都買好機票了，所以我們的婚禮不會延期。」
 
過去投入的錢和時間完全不影響未來。職場也是如此，但我們經常聽到許多成本高昂的話：
 
‧「我們和這家公關公司已經合作2年了。」
 
‧「我們在這項廣告案已經投入25萬美元了。」
 
‧「雖然這位業務員的業績還是很難看，但他待2年了，我很不願意讓他離開。」