試閱一、你為什麼不談判？
 
去年夏天，瑪格里特坐在辦公室裡，收到一封來自院長的電子郵件，內容是有關於近來她的授課學分計算方式，教務長（院長的上司）想要讓學校裡每一門課的學生上課時數與教師所得的學分數變得一致，因此從現在開始，所有短期課程都將從0.6學分降為0.5學分。瑪格里特每年得開設三個單位的課程，才能符合她的教學工作量，這則看似無傷大雅的備忘錄，表示她不只要教五門課程，現在得教六門課了。
 
這引起了瑪格里特的注意，立刻要求與院長會面。她事先準備了一些問題和幾個提議，碰面時，她先請院長詳細說明改變的理由，他說他只是遵守教務長的要求，用個普遍的方法讓教師授課學分跟學生上課時數一致。
 
這給了瑪格里特她需要的開場白，她知道一些院長不知道的資訊，她的短期課程中，每一堂課都會超出規定的時間──對那些期待要準時下課的學生造成了問題，起初，她把這視為講授實驗式課程得付出的代價，只是這對她的學生來說一直是個問題，某種程度上對瑪格里特來說也是，不過收到院長的備忘錄之後，她看出她現在有機會了。
 
她授課時數所值的學分比課表上看起來還要多，瑪格里特把這個訊息告訴院長，接著提出另一個──更好的──解決方案，她建議院長增加課表上的時數（反映實際狀況），而不是減少她每堂課的授課學分數，院長欣然同意了這項提議，她的授課量又回到五門課了。
 
史丹佛商學研究所有超過一百名教師──但除了瑪格里特以外，沒有人把這封電子郵件視為協商的機會，視為是能解決的問題，為什麼只有她呢？是什麼讓她的同事屈服了，儘管大家在走廊上抱怨不已？有個解釋是，他們沒把這樣的交流看作是談判協商的開頭，沒想過要創造更好的結果，畢竟這是教務長辦公室指派下來的決定。