密碼一 戰略（Strategy）

「戰略」，是企業攻城略地的藍圖和準繩，但是，大多數的企業事實上都沒有戰略，有的只是在戰術層面拼命廝殺而已。

巫師．鹿骨．未來

「戰略同質化」直接導致的結果是企業戰略的缺位，每一家企業事實上都沒有戰略，大家只是在戰術層面拼命廝殺，玩一場看不見未來的「狩獵遊戲」。 競爭理論大師邁克爾．波特曾講過一個著名的寓言故事： 加拿大的土著地區活躍著幾支部落，他們均以狩獵為生。經過長時間的物競天擇之後，最後只剩下一支印第安部落得以存留。這支部落成為倖存者的原因令人匪夷所思：其他部落在狩獵之前，都會總結過去的成功經驗，然後選擇最可能獲取獵物的方向全力出擊；而這支印第安部落卻是請巫師作法，在儀式上焚燒鹿骨，然後根據鹿骨上的紋路確定出擊的方向。看似準備充分的部落最終銷聲匿跡，而「愚昧迷信」的印第安部落竟成了存活下來的強者，其原因何在？

這個故事可以衍生出無數個關於競爭的話題，我們在此不想逐項討論，而願就其中蘊藏的一個深層次問題進行探討：在不確定性越來越強、競爭益發激烈的市場環境中，企業如何確定自身的發展路徑和核心戰略？

那支僥倖存活的印第安部落正是處在虎狼出沒、變化莫測的「不可知」環境，他們選擇的生存策略是AB摒棄過去的經驗，時刻準備重新開始；而其他部落則欲借助既有的運作模式，找到獲取獵物的最佳途徑。毋庸置疑地，無論是按照古典經濟學還是現代營銷學的觀點，「其他部落」的策略選擇都有其高度的合理性，在現實的市場環境中，採取這種生存策略的企業更是占絕大部分，眼下大賺其錢的也不在少數，難道他們都會像塵土一樣被時間的車輪甩出軌道嗎？

個體行為的合理性很可能導致集體行為的非理性，這是博弈理論中所謂「囚徒困境」引申出來的結論，其適用於對上述問題的分析。從單一企業來看，研判市場的總體走勢，制定合理的發展戰略，是非常理性的做法；而從整個市場環境來看，當不確定性因素明顯增多、競爭變得異常激烈(甚至有些過度)，企業之間相互模仿的速度必定會驟然加快，進而催生「戰略同質化」的現象：各個企業的想法和做法有逐漸趨同的傾向，大家一起炒作概念、共同製造泡沫，營造「多贏」的非理性繁榮或索性比誰更「傻」。

「戰略同質化」直接導致的結果是企業戰略的缺位，每一家企業事實上都沒有戰略，大家只是在戰術層面拼命廝殺，玩一場看不見未來的「狩獵遊戲」。可以想像一下，那些「理性」的部落是如何被淘汰的：隨著時間的推移，部落之間對獵物的競爭不斷加劇，而他們每天狩獵的方向經過「分析」後變得漸趨一致。從某種意義上講，這些部落看重的不是制定行之有效的戰略，而是高效地完成預定任務。最後，大家只好在同樣的狩獵區域殺個魚死網破，「輸」途同歸。

怎樣避免戰略同質化呢？那支印第安部落依憑的巫師和鹿骨，在現實的市場環境中到底隱喻著什麼？我們認為擁有無形之手的市場是巫師，藏有無數玄機的客戶需求是鹿骨。企業要想實現戰略差異化，就必須與客戶進行頻繁而多元的互動，然後將有效資訊轉化為「不完美」的產品和服務，不畏失敗地將其投放到市場中充分「灼燒」，借此發現客戶需求的真正走向。這是一個往復「煉丹」的循環過程，只有起點，沒有終點。

「以客戶需求為導向」就不會導致戰略同質化嗎？如果僅僅是停留在口頭上的客戶導向，就必然會落入戰略同質化的陷阱。倘若企業能從戰略思想、組織架構、策略執行、效果控制等四個層面全方位地貫徹「以客戶需求為導向」，結果則會有天壤之別。每一家企業與客戶之間相互學習的過程是不可複製的，長時間沉澱下來、上升到體驗和感受層面的東西往往是獨一無二的AB在客戶的內心佔據了特殊位置，企業的戰略差異化自然水到渠成。