購屋動機的重要性

了解買方「購屋動機」越多，對結案越有幫助。

第一種問法：「請問」＋「為什麼」
「請問為什麼想買房子？」
「請問為什麼要買房子？」

不要小看這兩個「想」跟「要」的差別，如果客戶說「我『想』買房子是因為……」「想」通常代表還在思考、夢想階段，例如我曾經碰過一個客戶說他「想」用800萬買大安區三十坪三房兩廳的房子，一聽就知道這個客戶對行情的認知不夠，或者說根本完全不了解，這樣問你可以很快地了解該客戶的購屋經驗。

而客戶如果說出「我『要』買房子」，表決心明確、動機明確，並可能已經做了市場的訪價，對行情價格的認知有一定程度。

我問的順序會先問「為什麼想買房子？」再問「為什麼要買房子？」
接下來，買方可能回答：「自己住。」
房仲業務接著問：「是首次購屋嗎？還是換屋？」
買方答：「剛開始看。」
這可能就是所謂首購族！此時要再次確認：「第一次買嗎？」或者可以連珠炮式的問：
「想換大？」、「想換小？」
「看看是否可以投資嗎？」、「幫朋友看？」
「幫孩子看？」
「怕房價會追漲？」、「如果有便宜的話，會馬上想買嗎？」等等……

但是千萬不要像機關槍掃射式地問，問完之後買方可能也死了，從此不敢再接您的電話。

初步了解買方想法後，如何確認買方回答是真正的想法，房仲業務要再進一步做釐清與試探，千萬別就此打住。

例如買方回答：「幫朋友看」
房仲業務心想：「這年頭有這麼好心的人？」當然也要先猜測一下這個人的年紀。
會不會是「中人想賺介紹費」？會不會是「同業」？會不會是「投資客」？真的是「幫朋友看」看屋嗎？……等等一連串的確認。

如果是年紀長者幫「孩子買」，而且是幫他們出頭期款，房貸則由小倆口打理，這位長者便擁有決定權並且具有影響力。碰到這種狀況時，如果房仲業務沒有做完整徵詢，有可能因此誤判擁有決定權的是年輕人。

第二種問法：「請問」＋「想」
「請問想找什麼樣的房子？」

目的在於了解「需求」，由「想」這個字去探詢買方的「動機」來了解「原因」，並且進一步探詢買方對房地產的看法，認為未來是看漲或跌？

由問句了解背後原因、購屋動機的背後也許有更深層原因要去探討，對買方的出價方式及其中因素才更能夠掌握。

買方也許是第一次買屋者，通常沒經驗深怕被騙，此時，房仲公司的品牌及房仲業務的接待態度與談吐形象，就變得很重要。經常聽到消費者這樣說：「因為你們給人『感覺』很好，所以我來這邊看房子。」

也衍生出各類目前房仲市場上，搶買方客戶的廣告用話：
「你看中意的房子，找○○幫你買！」
「你看喜歡的房子，找○○幫你買！」
「你看滿意的房子，找○○幫你買！」
身為房仲業務的你是否有此擔當與自信，把○○換成自己的名字！
比如說：「你看喜歡的房子，找小巢幫你買！」

了解買方為什麼要買

深入了解買方的「家庭背景」，了解許可看屋時間，即使暫時沒理想的案子，也要保持聯繫，因為買方的需求有可能會改變。在帶買方看房子時順便進行了解　　「有誰要住進來？」、「準備買給誰？」

房仲業務要敢於發問。

而且在買方詢問時有問必答，以建立起買方對房仲業務的信賴感。比如說，買方詢問：「隔璧鄰居是誰？」等細微末節的問題，房仲業務若能馬上回答或事後去了解再回答，都有助於讓買方迅速產生信任感。

查詢後告知：「住隔璧是地主戶，而最近有一戶三樓2,200萬成交。」買方提的問題最好能立即回覆，資訊要正確，若再加上一些促銷性語言，對銷售也能有一把助力。

記住，要在最短的時間內，把買方所有的買屋原因技巧性試探完畢。
亮州老師的話：「對於原本認知不高的買方客戶可以用『某一戶又成交！』『某一戶又賣掉！』的事實來刺激買方作決定的果斷力。」