法則20

手有餘糧才不慌——客戶也需要儲備

企業過冬，還有一項事情要做好，這就是儲備客戶。前面我們說過儲備人才、儲備技術等等，客戶怎麼去儲備呢？

客戶是產品的購買者，利潤的實現者，到了經濟冬天，客戶會明顯減少。也有不少企業為了節約開支，會減少很多與客戶交往的活動、會議。可是如果冷淡了老客戶，要想開發新客戶可能會花費更大精力和金錢，這樣的話，儲備就顯得很重要。

【案例分析】

在美國某城市三十英里外有塊山坡，這是塊不毛之地，無人前去問津。地皮的主人見此，費了不少工夫以低廉的價格轉手給了他人。這位新主人可是位經商天才，他買了地皮後，立刻到當地政府部門去遊說：「我是位教育救國者，我有塊地皮，想捐贈給國家。不過有個條件，就是只能在這裡修建大學。」

政府一聽，有人肯白送給自己地皮，自然喜出望外，立即就答應了。

那位新主人果然實踐了自己的諾言，將地皮的三分之二捐給政府。沒過多久，政府也履行諾言，在地皮上修建起一座規模不小的大學學府。再看這時，那位聰明的捐贈地皮者開始行動，在剩餘的三分之一地皮上修建學生公寓、商場、酒吧、劇院等設施，一條商業街出現在人們面前。自然，這條商業街為他贏得了鉅額利潤，遠遠超出當初捐獻地皮的價值。

一塊不毛之地變成了繁華的商業街，這種商業行為實在高明。商人十分懂得儲備的道理，以地皮為誘餌，讓政府幫忙建起大學，等於為他儲備了最大的客戶群體。與這種隱性儲備不同的是，多數經營性企業中，儲備客戶更為明顯和直接。

那麼，對於經營性企業，什麼樣的客戶需要儲備？答案很簡單，用得著、買得起產品的客戶。全球幾十億人，怎麼可能誰都需要你的產品？只有那些需要自己產品的人，才是企業的準客戶；而且這些人還要具有購買能力，可以為產品買單。

在企業經營過程中，儲備客戶需要做到：

一、用心為客戶服務。

日本的原正文氏是位賣房子的高手，據說他70％的業務，來自客戶的再購買和他們介紹的新客戶。不管什麼情況下，都要為客戶著想，以誠信為本，會獲得更多客戶對自己的青睞。