哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果

4.0

2024/02/02

賞識、親和感、自主、地位、角色是人類的五大狀態維度，而這些狀態特別容易引發情緒的產生

過往，身邊人總會教我們:

「不要生氣」....怎麼可能!!

「直接面對憤怒，直球對決」....談何容易!!

「忽略你的脾氣吧」....屁話!!

既然做不到，我們就應該學習"應用情緒"。

本書作者是由「對心理學有興趣的談判專家」與「對談判有興趣的心理學家」共同撰寫，教我們從談判與心理去影響他人，拿到更多。

其中「對心理學有興趣的談判專家」是查理蒙格推薦書籍《哈佛這樣教談判力》的作者。直到2012年過世前，他在哈佛法學院任教超過40年，他以利益為出發點的和平談判，從商業糾紛到國際衝突的各種分歧,並為中東、中美洲和平做出重大貢獻。他參與培訓西點軍官兵和學員認識衝突，教授如何在戰爭與和平中運用有原則的談判工具。

這位經驗豐富的先人，為我們留下這五大情緒工具，讓我們由內而外提升影響力。

本書分成5大部分:

1.認識情緒

2.如何主動回覆這五大情緒

3.處理情緒的實用建議

4.總結

5.重點整理、詞彙說明、參考書籍與附錄

若你時間不足，可先專注於第2部分(如何主動回覆這五大情緒)，看完即可對本書有概括性的了解，並可將文中策略，拿來就用。

本文會以"親和感"作為整理，因為一個人的親切是走在談判之前，這也是談判至關重要的第一個氛圍。

▋寫在前面的故事

談判工作坊總是會以"阿手把"遊戲開場:一定時間內，誰壓倒對方最多，可獲勝。過程中以合作競賽的組合都能贏得最後積分。

這個故事指出，過去談判總把對方當敵人，導致談判時間攏長，不容易達成協議。

而「合作」是其中解法。

親和感定義：對方由衷關心我們的利益

「零和博弈不是無限遊戲中的最佳解」

▋如何建立親和感

(1)找尋結構性關係

-既有連結：年紀、職位、家庭、背景、宗教，共同興趣。

-建立非正式連結：刻意在共同朋友處偶遇。

-非正式介紹，請對方直呼你大名:用稱呼降低心防。

-私下指出對方訴求的重要性:透過語言，提升對方的信任度與安全感。

-提出兩邊訴求的共同價值:建立共同目標。

-讓對方幫自己一個忙:透過認知失調，讓對方因為幫了你，而產生正面印象。

-在非正式場合舉辦活動:降低緊張的氛圍。

(2)縮短談判個人間的距離

-面對面交談，不只是用訊息或電話溝通。

-分享你真心關切的"私事"，會讓人覺得親切。

-保持聯繫，建立情感。

-召開少人的私人會議，降低溝通的複雜性。

▋保護自己不被別人的親和感(或類似情緒勒索)操作:

（1）決策前停一下，刻意理性思考，用證據說話

（2）直覺感受，若自己答應或拒絕，內心會有什麼正面與負面感受

▋寫在最後

馬克思:「時間是人類發展的空間。」

每個人一天都擁有"24小時的胃"

但每個人吃不同食物，人生樣貌也迥然不同

有些人，愛吃垃圾食物

有些人，愛吃知識美食

某些人，喜歡吃很飽

某些人，喜歡空腹

那到底要吃什麼?怎麼吃?

這沒有正確答案

若你能嚐試「活在未來」

挖掘自己想要的樣子

找到適合的食物吧!

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朝文

4.0

2022/01/28

<使用同理心提升談判力>

《哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果》(Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate)我認為這本適合想優化自己「談判能力」或是對「情緒」與談判的關係有興趣的讀友。

這本在美國亞馬遜的評價為4.5星，Goodreads為3.9星。這本對我來說是有所啟發的，主要是人有「五大核心欲念」這個部份，我覺得這個分類蠻有意思的。

作者是哈佛法學榮譽教授、談判專家，他上一本書叫《哈佛這樣教談判力》，自稱是一位「對心理學有興趣的談判專家」。另外一名主要作者是心理學教授，是一位「對談判有興趣的心理學家」。

這本書簡單的說，就是「如何運用情緒」讓你的談判更成功。

一般我們會以為談判是一門專業，就是坐在會議桌前就某種矛盾、衝突對話，爭取各自代表的利益，像電影演的那麼正式。其實，生活中充滿廣義的談判，只要希望透過對話跟人合作，完成雙方的某種「願望」，就是談判。

例如：希望孩子飯後讀書而不是出門鬼混，希望年尾全家一起大掃除，希望同事及時將專案報告交出來，希望用好的價格買到心儀的東西，這些全部都需要談判力。

若是與談判對象彼此厭惡甚至想彼此傷害，要好好合作真的難。作者說：身為談判高手，會設法提高雙方正面情緒，讓彼此感受到對方友善，聚焦於雙方有利處。

一般提到情緒這個字，常常是如何降低「負面情緒」，這是把情緒視為可能帶來破壞的。

這本書的作者提出「五大核心欲念」，透過處理人們心中最關鍵的五大心理需求，讓雙方正面情緒油然而生，進而一起「理性」談判，也就是作者上一本書教的，創造談判雙贏。

簡單說就是：「不會運用情緒的力量，你的談判就只學了一半。」

作者提出的五大核心欲念分別為：

1.)賞識與被賞識，2.)親和感，3.)自主權，4.)地位，5.)角色。

一、賞識與被賞識是指，我們的想法和作法需要被他人理解和欣賞。關鍵句為：「你很棒。」

二、親和感是指，我們需要感覺與他人關係親近友好。關鍵句為：「我們很好。」

三、自主權是指，我們的話語權與決定權需要被他人尊重。關鍵句為：「你認為呢？」

四、地位是指，我們需要被他人視為重要並擁有自己的長項。關鍵句為：「你很重要。」

五、角色是指，我們需要自知並被他人知道所扮演的角色並對自己所扮演的角色滿意。關鍵句為：「不能少了你。」

作者有一句話打動了我：

「核心欲念若沒有得到滿足，就像把鼻子置入水中與空氣中相比一樣。

如果你不受到賞識或是被排擠，就像是快溺斃一樣無法呼吸。如果你受到賞識並與大家交好，就像把頭抬到水面上呼吸空氣，你可以輕鬆吸氣並左顧右盼，自由決定要作甚麼並自己決定要往哪裡去。你會更樂於合作，思維更有創意。」

書中有兩點小技巧是我覺得有用的：

●反思式聆聽(reflective listening)：

聽得更仔細，努力從對方的觀點挖掘優點，並且讓對方知道。以自己的話重述對方傳達的「實際資訊」、「情緒感受」。這種聆聽將自己的意見暫時放下，讓新的可能性有空間進來。

●「三個桶子」合作法：

先列出合作方的各種議題，並討論決定有那些議題要放入些桶子：

桶子1:知會
桶子2:先商量再決定
桶子3:共同協議

以夫妻為例：

桶子1：星期一到幾有那幾天可以自行安排活動，知會對方即可？(週一到週四？)
桶子2：那些日子應先問過對方意見再作計畫？(週末、特殊日子)
桶子3：那些日子應共同制定計畫？(重要節日、長假....)

感恩今天可以翻閱這本書，學習用情緒來幫助達成雙方人生中的願望。

How nice!

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