如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

5.0

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2024/04/19

《如何改變一個人》受其書名吸引而閱讀。關於改變別人，說服別人，我們或多或少都有過這樣的經驗。

說服小孩子不要偏食，規勸年輕人戒掉壞習慣，勸服老年人去就醫。

我們往往搬出事實的真相，好處，大量的數據，希望他們能夠改變心意，但是當你越用力去說服，卻越不能說服，為什麼呢？

全書的闡述成功說服的重點是，找到障礙物，並將其掃除。說白點，就是要找到不願意改變的原因，了解根源才能化解問題啊。而不是一味搬出改變後的好處。

不願意改變的原因與解決方法

一）抗拒心理：當意識到有人試圖說服自己改變心意，人的抗拒態度由然而生。

因為人的天性喜歡掌控主導權，所以在這種時候，最好是給予多項選擇，能讓人較容易接受。

還有就是不提供任何定論，改為發問形式。提問當事人的這問題要怎樣解決，給予他足夠的思考空間，用提問的形式影響他，讓他自己說服自己。

二）敝帚自珍效應：人們對本來已經擁有的東西，比較不願意放棄，而且覺得自己擁有的東西，價值比較高。而當放棄現有的東西，可能要重新適應新的產品或環境，也是人們不願改變的原因。

人們大多擔憂改變所帶來的成本，卻鮮少覺察到，原來不改變同樣也會有成本，當說服者提出不改變帶來的成本，可以讓人們自行衡量效益。

三）距離：當要改變的事情太大時，與自己的觀點與期望落差太大，會被直接的否決。

應該從小改變開始，讓人易於接受。

有時並不要急著改變對方的觀點，而是找出「共通點」，例如習慣、嗜好、工作等，當他們了解你也是和我一樣是一個普通人，即使不接受你的立場與觀點，但也不會先前不認識那樣，強烈反對。

四）不確定性：因為新的選擇帶來了未知的預期，產生了不確定性，不確定帶來的不安全感，也是影響別人做出改變的原因。

為了降低不確定性，減低客戶的猶豫，便會提供免費試用、免費試食的服務，這樣當試過後才買，就更能讓人安心選擇新的服務或產品了。

五）提出佐證：有些事情需要提出佐證。

雖然曾說過單單提出佐證並不能說服人，但有些事情則必須提出證據，例如對成癮者而言，利用「眾人的力量」來表明毒癮影響到多少人，傷害到多少人，比單單一個人來勸服，擁有更大的力量。

書中闡述了大量真實的成功案例和社會實驗，讓讀者更能掌握如何改變一個人，有些例子更是令最固執的人改變，挺感動人心，值得一讀。

總結而言，要改變給一個人，不能夠直接去說服，強硬的去推別人改變。而是要拼除他心中的顧慮，讓他最後能自行改變。而我們所擔當的角色，是一個令他改變的催化劑。並要有心理預期，改變不是即時性的，要有水滴石穿的耐性，等待他們慢慢的改變。

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舒培培

4.5

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2024/03/06

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電子書

如何改變一個人書評

閱讀完這本書我思考了很久，我認為我很難評價這一本書，一直有一種哪裡不對的感覺，這本書與其說“改變”一個人，不如說是“引導”一個人。

你覺得你的人生自主權是你的嗎？
你覺得你在為你自己做所有決定嗎？

我想很多人都會回答是，但書中可以明確的意會到，我們的決定是能被引導的，行為科學很多很多時候就是做著這方面的研究，我們認為我們選了，但其實我們只是被牽著走的。

這本書很明確的寫出，我們可以如何去引導他人的想法，讓我覺得很恐懼，我閱讀過另一本行為科學的書籍“爆品設計法則”，那本書中的作者一再的強調，行為科學所帶來的力量是多麼的強大，而使用他的人，必須要遵守一些倫理道德的規範，不應該用這科學當作純粹的獲利工具，而是利用它帶個人們更好的生活及社會，我想這就是我覺得讀完這本書不太對的地方，它太過強大，卻又太過簡單，人人都能做，但不是人人都有好心思。

這本書雖然令我恐懼，但我依然推薦給所有人看，書中內容確實精彩，而且我們不能祈求他人不去使用，但至少自己要有所了解，我也希望有看到這書評的人，如果你正在或是未來想利用行為科學的力量，在使用前可以想想是不是真的得這麼做，這樣做真的好嗎？

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由良廚

5.0

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2023/12/02

劇透警告

是否覺得改變別人好難？

但其實你知道嗎？現在所熟知的試用、免運，退貨賞味期，這些以前都沒有的東西其實早在無形之間改變我們。

我們會覺得改變很難不外乎這幾點：抗拒心理、敝帚自珍、距離、不確定性。

與其強迫推銷叫別人買什麼，不如先給他試用，再讓他決定要不要買，畢竟人還是喜歡自己作主的生物，被人強迫反而會引發抗拒心理。

而且試用也能減少我們對產品的不確定性，用過後喜歡這項產品自然會購買。

也能從比較多項產品變成單一產品的評估心理：在購買前我們會先多方比較，但到了試用階段，我們會傾向於思考這個產品是否適合自己，還要不要繼續使用這個產品。

書中還有更多改變他人的實際案例，也是生活中很常看到但你自己卻沒有留意到，這裡就不贅述啦！

更多我寫的書評：請搜尋"腐視角看天下"

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喜歡書的女子 (IG:valerie_the_bookworm)

5.0

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2023/02/21

「我們推動改變時，太常把重點擺在自己身上。我們關注的焦點是我們期待的結果、我們希望見到的改變，過分盲目相信自己是對的，還以為只要提供更多的資訊、事實或理由，其他人就會舉白旗投降。

然而，事情通常不會如我們所願。我們太專注自己、眼裡只有自己要的東西，忘了最重要的改變要素其實是了解受眾。

⋯

我們愈了解是什麼事讓人不肯改變，就愈容易從旁輔助，明白事情不是表面上的零和賽局。

人們還以為，改變心意的意思是必定有人得輸，你不讓步，我就得犧牲。事情非黑即白，一共就兩條路可走。

但是，事情通常比那複雜。」

身為典型金牛女，我其實從裡到外都超倔的，不管是面對自己的理想、工作、還是對另一半，若是認真起來，還真的是跟頭牛似的。😂😂不過我好喜歡這本討論如何改變他人想法的書呀！內容並沒有討論我們要如何「說服」別人，而是如何移除「障礙」，迎來轉變。（很類似太極的概念）

書中針對五大移除障礙的方法做了很平易近人的解說，其包含：減少抗拒、減輕敝帚自珍現象、縮短距離、降低不確定以及提出佐證，並佐以非常生動有趣的案例分享，比如說新的系統一切都比較優化，為何人們就是遲遲不更新？為何看似一定不會通過的英國脫歐案最終卻通過了？有時候換個思維角度，反而能讓問題迎刃而解；而有時，看似很二元對立的關係與狀態也能找到其專屬的出口與解方。

這本書真的是page-turner，從把書本翻開那一刻，就讓我看到欲罷不能，走到哪都硬要塞著這本書到包包裡，也為我目前正在做的工作項目帶來了很多的啟發，真的是超推薦的好書！

IG:valerie_the_bookworm

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飛魚乾週記

3.5

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2023/02/10

劇透警告

比起書名，比較貼切的主題應該是如何改變一個人.... 的決定或看法。作者書裡面提到的方法乍看之下其實也不是什麼很獨特的方法，讀完一個段落馬上對家人實驗，竟然很神奇的就生效了。本書的另一個觀點也許是提醒我們，有時候說服對方改變失敗，也可能是我們沒有用比較有效的方法，或是正確的距離，我們永遠可以嘗試不同的方式

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Jade

5.0

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2022/08/13

每一章節的論點都從一個案例切入，再將數據研究鑲嵌其中，引起閱讀動機降低難度；且適當的重複重要論點，讓人能再次從不同角度思考，都有助於思考如何將這些方法運用在自身情境中；後記中也作了總表方便回顧，是本便於將理論運用於實際的好書。

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Coco

5.0

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2022/08/05

約拿‧博格點出阻止改變人的五個關鍵障礙：抗拒心理 ( Reactance )、敝帚自珍效應 ( Endowment )、距離 ( Distance )、不確定性 ( Uncertainty )、佐證 ( Corroborating Evidence )

每一篇章節都搭配許多案例，讓人淺顯易懂
也說明要想改變一個人，絕對不是靠說服就有用
我們有太多時候，都想講道理來說服人，殊不知這才是最讓人反彈的一種方式

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岳讀遊戲

5.0

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2022/04/25

北風跟太陽打賭，看誰可以先讓路人脫下外套。
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北風心想，先行者往往有優勢，要是自己可以讓路人先脫下外套，太陽就沒機會了。於是，它開始賣力地吹，希望用最大的風速，把路人的外套給刮走。
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結果，先飛走的是路人的帽子，外套卻困在路人牢牢緊抱的雙手中，怎麼樣也離不開路人的身體。
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北風還想加大風速，但這時它已經上氣不接下氣，只好先把機會讓給太陽了。
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太陽沒有急著對路人做什麼，反而是努力地燃燒自己，沒兩下子氣溫就升高了。
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路人心想「天呀！這天氣是怎樣，一下子狂風亂吹，一下子又出大太陽，快熱死了！」
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接著，路人把外套脫下，收進背包裡。從他的表情看來，如果可以，他可能連上衣都想脫。
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太陽心滿意足地收下這次的勝利。
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一直以來，我以為「北風與太陽」不過就是一則在告訴我們，怎麼改變他人的寓言故事。直到我看到《如何改變一個人？》才發現，原來自己待人處事方法，根本和「北風與太陽」的故事背道而馳。
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太陽的手段裡，究竟蘊含了哪些細節和觀念，我想就是這本書想要告訴我們的「REDUCE」原則。
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Reactance｜降低「抗拒心裡」
人性就是「叫我往東走，我偏要往西走」。凡是過份直接、強烈的要求，不但不會另他人心悅誠服，還會激起對方叛逆、對抗的心裡。要是想改變他人，第一步就用錯方法，那麼接下來只會更困難。
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Endowment｜減輕「敝帚自珍」效應
人不願意改變，是因為看不到改變的好處，安於現況。如果想讓他人改變，要試著揭露安於現狀的風險。並且引導他人思考其他可能的選項，當然，這些選項得由我們來提供（餿主意當然要盡量避免😅）
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Distance｜縮減「距離」
不要想要一步到位，就跟養成習慣一樣，每次都改變一點點，用時間來幫助對方習慣，慢慢擺脫過去的慣性思維。更重要的是，不要只是「同理」對方的心裡，提出的選項也要具備足夠的「同理」基礎。
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Uncertainty｜降低「不確定性」
改變、做出新嘗試，都意味著要冒風險，因為我們沒辦法確定，放棄舊有的，投入新鮮的事物，究竟是好是壞。要說服他人改變，就要設法降低嘗試新事物的「成本」。所以你會看到，很多商品提供試用期、試用品，手機廠商更是大力補貼新玩家，只求他們試試看。
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Corroborating Evidence｜提出「佐證」
如果對方態度強硬，就要提供強而有力的證據加以佐證，因為對方並不知道新選擇跟自身利益有什麼關聯。提供佐證可以帶來社會增強「social reinforcement」，讓他知道不是只有他這麼做，還有其他人也從改變中獲得好處。如此一來他會更願意改變自己。
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約拿．博格是華頓商學院行銷教授，過去以來從事行銷領域的研究與教學工作。這幾年出版社重新再版了好幾本他的作品包括：《看不見的影響力》、《瘋潮行銷》。你會發現雖然他在講行銷，但其實是在拆解人性，只是對象不同而已。
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《如何改變一個人？》裡面引用了幾個非常令人動人的故事，我讀到那些故事真的是相當震撼、動容。如果你想用聽，歡迎到我們的Podcast頻道裡收聽，搜尋「岳讀遊戲」

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鴻

2.5

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2021/11/09

不是有一句話說不要想怎麼改變人嗎..想說作者有不一樣的想法，誰知還真的是要改變別人....總而言之很空泛..天馬行空....誰可以真正有自主權？作者一直在說有自主權比較好，沒有人有欸

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閱讀先生 IG：mr.reader2021

5.0

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2021/10/02

【瘋潮行銷】+【何時要從眾?何時又該特立獨行?】作者最新力作
三本搭配閱讀，絕對讓你行銷功力大增

雖是談行銷、談改變他人的想法
★其中的關鍵在於「是否同理對方」★

瞭解對方的難處、思考為何抗拒的原因
而非拿出一堆證據資料或數據去強迫對方接受
用錯方法，不僅會引起反彈，更糟的是會傷害彼此的關係

舉例來說作者有提到
「人體內建五個引發反彈的大魔王」
1.反抗心理
2.敝帚自珍效應
3.距離
4不確定性
5.佐證

讓你從「人性」出發
先不讓對方反彈，再來談說服
你說好嗎？

想瞭解更多 IG歡迎搜尋【閱讀先生】
已用圖文解構的方式讓你快速掌握這本書的重點精華

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想自由的飛鳥

5.0

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2021/09/20

看這個書的書名和簡介，有種被雷劈到的感覺，這本書一定是我要找的那本。很長時候會想要改變身邊的某些人，例如勸某些人不要抽菸、勸某些人多存錢、勸某些人多讀書/學習 ...。但是常常是無功而返，即使已經對他們軟硬兼施，還是無法看見他們改變。書中的範例很經典，相信若沒有接觸者，可能很難去聯想這些有效的方式；有時候也會將之前聽聞過的成功案例，與書中的理論套用在一起，才發現原來它著麼好用。整本書雖然是翻譯的，但是蠻好理解的，甚至每個章節後面也有案例的整理，即使分多次越讀，也可以最後一次獲得完整的案例，書本的後面更有一個總整理，方便下次再次回想。這本秘笈寫得十分有結構性，不會看到一半迷路，不知道自己身在何處。推薦各位想改變某人時，可以好好閱讀的一本書。

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鄭智恩

2.0

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2021/09/10

改變沒有作者說的那麼簡單，看到最後作者也沒有提到特別的說服方法，主題跳來跳去的，最後的重點還是沒有用處的抗拒本能，如果說服有那麼簡單就好了，說說就好了。

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閱讀人森(IG:justreadwithme_)

4.0

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2021/08/30

劇透警告

這本書我期待了好久，可說是一上市就天天守著線上書店等著有庫存。會這麼期待的原因，不知道大家有沒有在生活中體會到，不管多發自內心的說服他人，對方就是不買單，甚至更抗拒。明明我們已經是講了N遍，明明給的建議都是這麼重要，為什麼對方就是不採納?
這本書提出了五個一般人會拒絕的原因: 抗拒心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證。乍看之下都會覺得這五個原因很直覺，但是要實際應用到日常、職場、遊說，是需要思考與練習的。

不知道你有沒有這樣的經驗: 在網購衣服時不斷思考「如果不合身怎麼辦?」、「如果顏色不是我想要的怎麼辦?」…，最後決定再想想吧，這一想就是無期。
為什麼會這樣呢? 因為我們害怕不確定性，因為我們害怕購買了卻不值，而我們必須承擔那個成本。
為什麼候選人花大錢想說服對立的選民，最後結果卻不盡理想? 每個人都有「接受區」與「拒絕區」，當理念落在「接受區」時，這個人可以漸漸地聽進去對方的理念；然而如果該理念太過度，落入「拒絕區」，此人會抗拒，甚至往另一邊更靠近。這也是為什麼同溫層不易被打破的原因。
這兩個例子只是本書的鳳毛麟角，本書透過大量的實例說明這五個拒絕的原因與解決的方式，我自己認為非常好讀(這是真的，迫不及待不到一天就看完)，無論是職場、生活都蠻有用的。

最後，看完這本書，我總結「如何改變一個人」的關鍵，那便是「同理心」。
試想當有人來給予自己與自己原本理念不同的意見時，我們的反應? 很多時候我們會是抗拒，並且懷疑對方「你的意見有甚麼好的?」、「你憑甚麼給我意見?」。如今反過來，當我們想說服他人不同理念時，對方也有很大的機會會先捍衛自己的理念，這時，如果對方是自己，要如何說服自己呢?
再舉一個例子，當選擇一樣產品並猶豫不決時，你停滯不前的原因是甚麼? 害怕買了不好用? 不好用怎麼辦? 相反的，如今你是一位行銷主管，你的客戶也可能面臨一樣的抉擇，這時，如果你是這個客戶，你希望得到如何的方案呢?
這本書的書名是《如何改變一個人》，內容講述多個如何說服他人的案例與理論，但我認為這也是一本教人如何改變自己的書。
正如此書一再提到的: 「如果想改變一個人，首先你必須先了解他。」

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陳子楹｜lovelove_reading

5.0

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2021/08/13

讀完《瘋潮行銷》之後再繼續閱讀這本書，真的非常過癮！讓我覺得很像在看續集，只不過說到人，就會多了一些情感與同理。
　
在此之前，我和大多數的人一樣，覺得不可能有改變他人這種事情發生，唯一能夠改變的只有我們自己，可是，並不是任何事情只要改變我們的觀點就能讓狀況好轉，例如，孩子不吃蔬菜，顧客總是不買你的單，同事一直浪費時間在不必要的工作上，以及戒不掉的菸癮等，甚至是政治操作，等一下，大部分應該改變的不是我們吧？！
　
明顯可以了解《如何改變一個人》指的是改變一個人的行為與想法，而非本質，有時候那個人也會是我們自己。然而，每當我們理直氣壯的要求對方改變，卻常常讓自己碰一鼻子灰，到底是為什麼呢？
　
關於如何改變他人總共有五個大重點，分別為：抗拒心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性以及佐證，這些看起來有點硬的標題，其實也依照順序一個影響著下一個。
　
不過，搭配Jonah Berger說故事的魔力，變得一點都不難理解，我實在太喜歡他的分析以及歸納整理，當中也如同《瘋潮行銷》一樣運用一些心理學的理論，人人都可以學習如何讓對方（或自己）發自內心地改變。

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如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

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