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如何改變一個人:華頓商學院教你消除抗拒心理,從心擁抱改變

The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind

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內容簡介

遇到反彈,99%的人會推得更用力。
最高明的說服,
不是使勁猛推,而是移除改變的障礙,
讓對方自己說服自己。

  《財星》推薦年度必讀書目。
  《瘋潮行銷》暢銷冠軍書作者最新力作。
  《從A到A+》、《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》等重量級作者暨媒體佳評如潮。

  你上次想改變一個人,他就真的照辦,是什麼時候?

  每個人都有需要推動改變的時刻:小至家長矯正小孩的行為、業務員改變顧客的心意……大至LGBT爭取權益、英國脫歐等。

  然而,人類天生內建 5個引發反彈的大魔王:反抗心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證。遭遇這些反擊,99%人的反應是推得更用力,以為只要堅持,終會皇天不負苦心人,但這麼做往往只會啟動對方心中的那個叛逆青少年,開始為了反對而反對。

  用錯方法,不僅會引起反彈、達不到效果,更糟的是會傷害彼此的關係。

  ▏讓對方參與改變,他會更有動力讓改變成真 ▏

  有史以來成效最佳的青少年吸菸防治運動,並沒有大力鼓吹別抽菸。

  警告標語就像用蠻力推動改變,只會招致反效果。勸人別喝酒,反而讓大學生豪飲;倡導抽菸有害健康,反而讓人更躍躍欲試。

  這項吸菸防治運動只揭露業者如何透過媒體讓抽菸看起來很酷,公司內部更奉行著「今日的青少年,明日的顧客」宗旨,接著便讓吸菸者主導會議,決定自己要怎麼做。結果,青少年吸菸率在兩年內減半。

  這,便是書中推動改變的方法之一:為對方留下決定的空間。

  ▏16個避開反彈的改變方法,讓對方從抗拒到開始說服自己 ▏

  .揭露不改變的成本
  研究證實,除非改變帶來的效益比不改變大上兩倍之多,否則大部分的人都寧可按兵不動。但著眼於效益之際往往忽略了不改變也有成本。
  保守型的投資人不管理專如何解釋股市的投報率比較高,還是傾向於把錢存銀行,因為就算利息再少,每年的結餘還是會增加。理專改為每月定期告訴這名投資人,他因為沒有考慮通膨迄今累計虧損多少錢,因此成功賺到業績。
  在英國脫歐公投中,脫歐派的關鍵訴求「我們每週給歐盟三.五億英鎊,這筆錢不如給自己的健保局」,也旨在揭露不改變的成本。

  .提供選單
  與其叫小孩吃掉花椰菜,不如問他:你想先吃雞肉,還是花椰菜?
  與其問員工開什麼條件,不如問他要薪水高3000元,還是多三天的假?
  提供選單可以讓對方在過程中握有選擇權,滿足他們的談判需求,同時達成自己的目的,就像聰明的廣告公司給客戶的提案絕對不會只有一個。

  .找出共通點
  加州LGBT團體在同婚立法闖關失敗後,發現同理心策略的效果有限,就像一個母胎優等生難以體會成績差的挫折感,於是改從對方的立場出發,找出縮短彼此距離的共通點。
  退伍老兵因創傷症候群求職屢遭歧視,可以類比LGBT族群面對的不公平。恐同者對失能老婆無微不至的照護;可以類比LGBT族群對伴侶的情感。

  .破釜沉舟
  當人們對於舊事物的慣性過於強大,有時就必須採取較為極端的手段。
  就像公司的電腦系統升級,不管新系統有多好用,總是會有人覺得多一事不如少一事,抗拒更新。此時,IT人員的最後通牒就是必要手段:我們很樂意協助各位更新系統,但之後將不再協助各位處理舊系統的問題。
  許多廠商每隔一段合理的時間,便不再生產舊產品的零件,也是採取同樣的原理促使消費者改買新產品。

名人推薦

  一郎人生/心理學YouTuber
  朱宥勳/作家
  朱家安/哲學作家
  洪仲清/臨床心理師
  楊斯棓/年度暢銷書《人生路引》作者、醫師
  歐陽立中/暢銷作家、爆文學院創辦人
  蔡依橙/「陪你看國際新聞」創辦人
  謝伯讓/台大心理系副教授、《大腦簡史》作者
  ____從心推薦____

  你有經驗嗎?試著阻止身邊的人做某些事,對方不但不聽反而去做。如同鐵捲門上的警語「禁止在此塗鴉」,就是會有人用噴漆噴好噴滿。
  你有經驗嗎?試著證明新聞、資料、文獻的真實性,或是證明自己沒錯,拿出一堆研究資料,拿出統計調查數量並且達到統計學上的樣本數,來證明自己是對的,希望可以打臉對方。對方反而不相信,反而更相信他自己。
  書中有許多生活常見、精彩的例子,除了運用科學心理學解釋之外,最後再教你反向操作、設下陷阱,讓他們改變、消除他們的抗拒心理。這是一本祕笈,唯一能做的就是讀它。——一郎人生,心理學YouTuber

  在親密關係中的對方,願意產生改變,常常是因為感覺到被愛,以及有價值感。所以命令與威脅或許有短效,但會日漸腐蝕親密關係的本質,當關係中的信任與善意薄弱,這本身便是最大的損失,對方的任何改變也因此慢慢失去意義。誠摯邀請您閱讀這本書,並且思考我們如何以尊重的態度,跟對方一同走向雙贏!——洪仲清,臨床心理師

  我家女兒兩歲,據說是人生第一個叛逆期,最愛的口頭禪是「no!no!」不要穿衣服、不要吃飯飯、不要睡覺,伴隨著嚎啕大哭。為此,我跟老婆都很頭痛。直到讀了《如何改變一個人》,我才發現改變其實不需要加足馬力,只需要放開手煞車。於是,我偷偷用書裡傳授的一招,洗完澡時,我問女兒:「小寶貝,你要先穿褲褲,還是先穿衣衣呢?」女兒愣了一下,最後穿上了衣服。要吃飯時,我問女兒:「小寶貝,你要先吃飯飯,還是先喝湯湯呢?」她的No卡在嘴邊說不出來,最後乖乖吃飯。我必須說,這太神奇了!
  至於為什麼會這樣?容我賣個關子,《如何改變一個人》書裡有解。在讀這本書之前,你要做的是先拋開過去的做法,重新跟著作者去理解人性、改變做法。你會發現,《如何改變一個人》是說服界的太極拳,讓你四兩撥千金,輕鬆影響對方。——歐陽立中 暢銷作家 / 爆文學院創辦人

  約拿・博格是世上少有的思想家,他會把有研究基礎的見解與極為實用的指導兩相結合。我很感恩自己有幸跟許多人一樣,曾經跟著這位大師級的老師學習。——詹姆.柯林斯,《從A到A+》作者、《基業長青:高瞻遠矚企業的永續之道》共同作者

  我們都曾經因為無法成功改變別人的想法而感到挫折,在這本引人入勝的書裡面,博格一掃我們的挫折感,他告訴我們要怎麼清除障礙、讓改變成真。無論是什麼樣的事情,這本書都會告訴你要怎麼去引發改變。—— 查爾斯.杜希格,暢銷書《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》以及《為什麼這樣工作會快、準、好》作者

  我們都知道,要讓別人改變想法是很困難的;但是現在,我們知道為什麼會這麼難了:因為我們一直以來都用錯方法了,我們花了太多的時間去說服和逼迫他人——而卻沒有用足夠的時間去替他們移除行動時的路上障礙。這本書既有說服力比且相當引人入勝。約拿・博格勾勒出了一套更聰明、更有效的方法。書中有滿滿的趣聞軼事,趣味橫生且扣人心弦,還有很多機智的科學和內行的建言。對於任何想要用生意來引發變革的人,這本書都是必讀。紅利加碼:很少有商業書籍會跟這本一樣,讓你一頁接著一頁,看到停不下來。——丹尼爾・品克,《什麼時候是好時候》以及《未來在等待的銷售人才》作者

  這本書相當令人著迷,而且還是很強的一組工具,讓我們可以改變大家的想法、改變各種組織和團體、也希望可以去改變這個世界。——亞利安娜・哈芬登,新媒體公司 Thrive Global 創辦人與執行長

  博格引用了學術研究以及案例研討,也提供了許多令人非常好奇的趣聞軼事……這是一本寫得很好的指南,不管是對企業還是對個人生活都很有用。——美國《科克斯書評》

  很務實、很有說服力的介紹了勸說這門藝術……這是一本非常有趣的指南書,能夠說服一般讀者,但是對於業務和行銷專業的人來說,又會更有意思。——《出版者周刊》

  博格對於未來的前景相當樂觀,溫和輕巧地傳達了這個概念:推動偉大變革的改革者並非比較有說服力,但他們是貨真價實的催化劑。——《財星》雜誌

  如果你希望你的客戶關係,還有自己生活中與其他人的關係是忠誠且相互信賴的,那你就一定要讀這本書。——新媒體《小公司趨勢》

  在本書中,華頓商學院教授約拿・博格援引了許多研究,這些研究指出,用命令與警告的方式通常會造成反效果。在某些狀況下,叫別人不要去做某件事情會讓他們更是躍躍欲試。而祕密就在於,要請大家提高警覺——不是為了自己,而是為了整個團體。我們大腦的內建模式就是會讓我們想要去追求社交上的連結。我們內在都有很強的慾望,想要不惜一切代價保護自己的「部落」。——Inc.com

  博格所提出的方法,讓他的這本書與眾不同……博格仔細地解釋了要怎麼去催化符合道德原則的勸說活動,而這可能就是他嚴謹又流暢的文字中蘊含的最大價值所在。——商業部落格網站

  博格是我最喜歡的作者之一,而這本書有很多獨到的見解……我很喜歡這本書把影響力說成是一種移除障礙的方法,同時還有很多的例子,都相當清楚易懂,而且行文優雅。——《富比士》雜誌網站
 
 

作者介紹

作者簡介

約拿.博格 Jonah Berger


  賓州大學華頓商學院的行銷教授,著有暢銷全球的《瘋潮行銷》(Contagious)與《何時要從眾?何時又該特立獨行?》(Invisible Influence)。他是世界知名的專家,專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品、點子與行為流行的原因。

  博格發表過五十多篇頂尖學術期刊論文,通俗文章散見於《紐約時報》、《華爾街日報》、《哈佛商業評論》等各大刊物。平日亦經常替Google、Apple、Nike等企業與蓋茲夫婦基金會(Bill & Melinda Gates)出謀劃策,協助數百間組織推動新產品採用,扭轉大眾觀點,改變組織文化。

  他榮登《快公司》(Fast Company)商業界最具創意人士排行榜,研究成果多次名列《紐約時報雜誌》的「年度創意」(Year in Ideas)。

譯者簡介

許恬寧


  師大翻譯所畢,自由譯者,近期譯有《何時要從眾?何時又該特立獨行?》、《當上主管後,難道只能默默崩潰?》、《慣性思考大改造》。
 
 

目錄

前言
第1章 抗拒心理
第2章 敝帚自珍效應
第3章 距離
第4章 不確定性
第5章 佐證
結語
謝詞
附錄:積極聆聽
附錄:運用免費增值
附錄:力場分析

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789571390123
  • 叢書系列:BIG
  • 規格:平裝 / 352頁 / 14.8 x 21 x 2.1 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

活動名稱

活動名稱

活動名稱

 

內容連載

第一章  抗拒心理

.人需要自由與自主權

一九七○年代晚期,哈佛與耶魯的研究人員發表研究結果,解釋為什麼提出警訊會有反效果。

研究人員與地方上的安養院「亞頓之家」(Arden House)合作,進行一場簡單的實驗。某層樓的院民被提醒,他們可以自由按照自己的意思掌控生活,自行選擇房間要如何布置、是否希望安養院人員協助重新擺放家具。他們可以決定如何打發時間,是否要拜訪其他院友,或是想做點別的事。此外,院民還被提醒,要是有任何不開心的地方,可以提出意見,事情才能改變。

為了強調這一組的院民有自主權,他們還獲得額外的選擇。一箱室內盆栽被傳送下去,問他們想不想照顧植物,要的話想選哪一盆。下星期會舉辦兩天電影之夜,他們被問及想不想去、想去哪一場。

另一層樓的院民也聽到類似的話,但沒提到他們可以自由掌控。他們被提醒,工作人員已經替他們準備好房間、盡心盡力讓他們開心。這一組的老人同樣收到盆栽,但被告知護士會替他們照顧植物。此外,他們也被提醒下星期會播放電影,他們已經被安排到兩天中的哪一個場次。

過了一段時間後,研究人員追蹤院民的情形,找出提醒是否產生任何效果。

結果很顯著:獲得更多主控權的院民心情更好,更朝氣蓬勃、精神抖擻。然而,長期效應更為驚人。十八個月後,研究人員檢視兩組人的死亡率。獲得更多自由與掌控權的那層樓,過世人數不到另一組的一半。感到有自主權似乎讓人更加長壽。

人需要自由與自主權,感到能夠掌控自己的生活、自己要做什麼。人們希望有選擇的權利,不受隨機的命運操弄,不任由他人擺布。

人們也因此痛恨讓出主導權。選擇太重要了,就算將因此付出更高的代價、即使有所選擇會讓他們更加不幸,人們依舊寧願自行抉擇。

某項研究請受試者想像自己是早產兒茱莉的爸媽。茱莉因為腦出血,住進醫院的新生兒加護病房,靠呼吸器維持生命。不幸地,經過三星期的治療後,茱莉的健康情形並沒有好轉,醫生找來父母解釋情況。

眼前有兩個選項:一種是停止治療,意思就是說茱莉會死。另一個選項是繼續治療,但茱莉依舊可能撐不下去。即便救活,她仍會有重度神經功能缺損問題。兩個選項實在都稱不上理想。

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