WE ARE THE BEST-南山人壽蛻變之路

關於南山人壽蛹化為蝴蝶，頂多二百天。
　　南山從好小好小的壽險公司，爬到今天坐三望二的位子，卻是歷經二十多年的蛻變，七千多個日子苦熬、黑暗中的摸索，才有今天超音飛行的速度。別以奇蹟看待她，沒有幾家公司能像他們如此長久堅持專業，她的成功，鐵杵也能磨成繡花針嗎？放棄者說不行，堅持者三十年後拿出成果。

寫在本書前面

　　有一個三十年歷史的老池塘，放養了八條魚。多年來，這池塘的一半地盤被一尾綠色大魚雄據，另一尾大紅魚又瓜分了四分之一的區域，其他六尾弱不禁風的小魚，就擠在剩下不到四分之一的範圍內。

　　這池塘就是臺灣壽險市場的縮影，那尾綠紋大魚是國泰人壽，紅魚則是新光人壽，他們是壽險池塘的巨無霸。

　　三十年來臺灣壽險市場的分配極度不均：一家國泰人壽就吃掉市場的一半大餅，剩下的五十％，又被新光人壽吃掉一半，僅剩不到四分之一，才由其他壽險公司共食。長久以來，國泰是市場的超級老大，新光是超級老二，兩家聯手的市場佔有率一度高達八十四％，他們俯視著一個個佔不到五個百分點的小老弟。

　　口南山人壽來勢洶洶

　　有一天老三冒出來，故事就這樣開始了。老三的名字叫南山人壽，竄起之勢極猛，不但已穩坐季軍之位，在新契約保費部份（初年度保費）甚至有坐三望二的架勢，對老二新光人壽造成極大威脅。民國八十二年是南山轉機的關鍵年代，最不尋常的先兆是：一月至四月的新契約保費，南山竟然超越新光，往後的陸續數月，老三也頻頻冒出頭。

　　為何新契約保費的排名起變化，值得大驚小怪？

　　這個問題應從兩方面回答：

• 一、壽險市場的規模非常龐大，以民國八十一年為例，總保費收入有一九八一億元，換句話說，每一個百分點代表十九億的業績實力，往前推一個百分點並非易事。去年有將近三分之二的公司連一個百分點的門檻都攀不上，但南山卻像旋風般快速地成長，逼退老品牌。
• 二、新光在市場上已當了二十多年的老二，市場上一直沒有足以抗衡的老三，根據民國五十九年～七十三年的壽險市場佔有率分析表（邱靖博等人編整），這十五年間新光平均佔有率是二十七．七％，南山是三．九％，根本連新光的零頭都達不到，更遑論要超越。

　　有一天，赫然發現南山爬上來了，保險界的目瞪口呆不難理解，這項變化成為壽險界的議論焦點，大家都在靜觀其變。

　　瑞泰人壽執行副總經理吳家懷，以大環境變化的角度分析南山的崛起：這幾年國內消費者結構和心態快速轉型，傳統的人情銷售方式受到考驗，壽險商品漸由非必需品變成必需品，在這轉折年代，誰準備好，誰就上來了，南山就正好搭上這需求。

　　所以，促成市場名次改變的重要因素，是消費者形態的完全改變。民國七十六年財政部開放外商進入，正是時代的潮流；於是，這幾年市場上擁擠而熱鬧地增加了二十多家本地及外商保險公司。

　　口壽險市場局面大變

　　一個原本只有八尾魚的池塘，幾年間，大批湧進一、二倍數量的競爭者，池塘的生態與秩序怎麼可能不起變化？最直接的影響是為了要生存，不論老魚、新魚的鬥性和活性都強化了。

　　整個壽險市場變得朝氣蓬勃，從保險公司的家數增加、商品的多元化、人力市場的供需、廣告的多樣化……等現象都可以證明，源源活水的不斷灌入，小魚們也不再甘於丁點大的活動範圍了。

　　以前如果有人想在壽險市場移動兩位巨人，他若不是神經病，就是自不量力。但是時代變了，巨人被時代與螞蟻雄兵微微推動了，八十一年國泰與新光的總佔有率是七十一％，雖然仍佔四分之三弱，但比起極盛時期的八十四％，局面已大有改觀。

　　氣象播報員說，保險市場現正處於暴風半徑，風力正在加強中。

　　沒有颱風時，大家只注意誰家的房子蓋得大，不太留神誰家房子蓋得牢固。颱風來臨時立見真章，有人老神在在，有人磚落瓦飛。

　　長久以來保險市場沒有足以抗衡的老三，說起南山不過是一家名不見經傳的小公司，但現在其市場佔有率像一波波海浪往前推，來勢洶洶。

　　一位專業經理人說：任何事都要有長期準備，多數人都忘記十年前南山如何慢慢紮根，才有近五年來的快速成長，以至今天。

　　臺大商學院兼任副教授邱靖博說，多年前訪問一位壽險業者，對方的一席話讓他印象深刻、他說：經營保險事業就好比種椰子樹，頭幾年都在栽種施肥，若干年後才能看到結果。

　　不必羨慕別人，只要你今天開始細心種樹，也許十年後就能在自家庭院看到纍纍果實。