第一章  為什麼不論再怎麼努力，東西還是賣不出去？

顧客對推銷有負面印象

不只是銷售而已，對過去完全沒有體驗、經驗、知識的事，我們通常沒辦法做好。

以梅乾為例來思考看看吧。我們日本人只要看到梅乾，就會覺得「好酸」對吧？不過，假使把梅乾拿給美國人看，他們也不會有任何想法。因為他們沒吃過，所以根本不清楚它的味道。

在這種情況下，只要我們是日本人，就會因為過去曾經有經驗，而對梅乾產生反應。試著把梅乾換成「業務工作」之後會發現，大部分的人都碰過「強勢推銷」，或是類似以前所謂的「強迫購買」的受騙體驗。因此對推銷才會有既定印象，通常會出現「是推銷或者是強迫購買？不會又要叫我買什麼東西吧？」的反應。

所以，顧客對推銷有負面印象是理所當然的。

顧客只會從過去與銷售員的體驗、經驗中產生抗拒。

也就是說，銷售員即使被顧客拒絕也不能在意。只需要在「顧客對推銷有負面印象」的前提之下和對方交談就可以了。

顧客的需求在哪？

在行銷業務的世界裡，用來避免商品陷入惡性價格競爭的方法就是「訴諸於品質」。所謂的訴諸於品質，指的就是把商品本身的優點，作為比價格或其他因素都要重要的訴求。

不過，光靠品質好這一點，商品到底能不能賣得掉呢？

絕對賣不掉。

這一點是最重要的，是必須在行銷的最初階段裡要先記住的事情之一。所謂的銷售，必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。

舉例來說，假設現在有個汽車銷售員在賣汽車。

「現在買的話保費很划算喔」、「這輛車很省油、非常經濟實惠。」

即使他一直重複這些，如果對方的需求是別的會怎樣呢？

「呃，其實因為我兒子身材高大，所以我想買安全性高的車子。價格我倒是不太在乎。」

對方如果這麼說的話，那就代表原本賣得掉的東西變成賣不掉了。

也就是說，你首先必須要掌握住顧客的需求。為了掌握顧客的需求，在與顧客的交談之中，透過「詢問技巧」去蒐集情報是不可欠缺的。

掌握顧客的需求

1　從顧客身上蒐集情報
2    了解顧客需求
3    商品就能賣掉

了解「人類心理」，商品就賣得掉

即使商品本身再好，如果無法表現出商品的優點，那麼就沒有意義了。不要硬是要說服顧客，只要能夠讓顧客理解的話，即使你不開口說話，顧客也會掏出錢包的。