圈子圈套3

推薦序一
《圈子圈套》系列——最佳MBA輔助活教材
（作者：陳其華  中華民國企業經營管理顧問協會秘書長）

　　高階商業運作的本質就是「政治」，商場中的人性不只爾虞我詐，而且詭異複雜。檯面上的商業操作看似簡單易懂，檯面下的佈局與角力，卻是八仙過海，各憑本事。高階主管在商場上打仗，絕不是硬碰硬的蠻幹。只要佈下幾個「圈」，準備幾個「套」，高手在彈指間就強虜灰飛煙滅了。中國古典兵學的經典「孫子兵法」中：「不戰而屈人之兵」，才是高階主管的奉行的商戰圭臬。

「沒有純粹的生意，生意裡面一定有政治。」
「沒有主導權，就不僅失去了話語權，往往也失去了生存權。」
「引導遠勝於說服。」

　　本書中有不少字字珠璣的高階商業話語串連著。王強在書中以寫實小說的手法，讓您在情境與案例的對照下，看懂如何辨認高階主管圈裡的圈套，學習如何把圈套像剝洋蔥一樣，層層剝離後，做出最正確的判斷與選擇。

　　商場上，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友。高手往往會先聯合次要敵人，來打擊主要敵人，等剩下兩強後，大家再來單挑，決一生死。但是，如果你跟敵人最後都已經奄奄一息，高手只要在旁邊等著撿現成的戰果就好。「成王敗寇」，本就是資深業務人員衝鋒沙場的唯一準則。

　　高階銷售不只是單純的好產品推銷，真正的精隨在於掌握客戶內部資訊與心理需求，更藉由客戶內部的組織角力與同業競爭關係，去布一個好局，一個只有你懂的「局」。讓競爭者彼此與客戶間的合眾連橫，藉由不斷的對話與因應策略，在商戰的時空中複雜交錯著。旁人只看到你安排的破碎且片段的小局，但是只有你懂你自己心裡的大局。而這個大局的最後贏家只有一位，那就是「你」。

　　您眼中所面臨的市場，已經沒有台灣市場、大陸市場或兩岸市場的區分，全部都是大中國市場了。本書作者以大中國地區的寫實場景，將外企與本地企業間的高層商業運作實況，以及商場上的殘酷競爭，刻劃的入木三分。書中的主角群，從北京打到上海，從杭州戰到珠海。每個場景都讓讀者恍如置身事中，身歷其境。

　　本書是值得推薦的最佳MBA輔助活教材。唸過MBA的人，該看！想當專業經理人的人，更該看！想去大陸打天下的人，一定要看！想培養商場上競爭實力的人，更不得不看！
情境中的情境，圈套中的圈套。無形圈，無形套；圈套之間，圈圈又套套。奔馳商場上，如果沒看過本書，小心連自己怎樣被套進圈套都不知道。

推薦序二
看小說也能進行「銷售專業養成訓練」
（作者：陳耀魁 財團法人中衛發展中心專案副總經理）

　　將市場開拓及顧客關係的經營描述得如同殺戮戰場般的驚心動魄，讓看小說也能進行「銷售專業養成訓練」。
《圈子圈套》系列作者透過市場競爭的態勢教導如何規劃「絕處逢生」的行銷策略，不僅能讓本書成為一本新手業務行銷人員的教戰手冊，同時也可以讓已經是競爭市場高手的你，有不少反芻省思的課題。
本書值得推薦成功銷售的教戰守則有:

1.掌握及創造贏的機會
　　當你面臨贏面很大的案件時，應該讓案子儘量簡單，因為變數愈少越容易控制；反之，當贏面很小時，就應該讓案子儘量複雜，使對手難以控制局面，「變數」就是你贏的機會。

2.換個位子就要換個腦袋
　　當你的角色職位變了，你自身也必須有所改變，看問題、想問題的角度、出發點與觀念都要變，工作方式乃至做事風格都要調整；身為主管的你必須牢記自己是一班之長，也時刻要提醒自己是『班長』而非『班上同學』。

3.對自己有利的談判技巧
　　總有人急於把自己的結論先拋出來，然後再擺事實、講道理以求對方接受自己的觀點，然而卻沒有人心甘情願的總被他人說服(尤其是老闆，都習慣由自己做出結論)。所以，「引導遠勝於說服」--在對方考慮的諸多因素中，凡對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡對我們有利卻被他忽視的就強調一下，讓對方全面而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會做出對我們有利的結論。

4.不趕盡殺絕，就是給自己創造空間
　　「商場如同戰場」，如本書作者所言: 「沒有永遠的敵人，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益」；地球畢竟是圓的，誰知道當態勢改變時，過去的敵人不會轉變成為必須合作的夥伴？

　　在現實經營環境中常見的是既競爭又合作之競合關係，讀者應進一步體會如何透過「策略合作」創造雙贏的局面才算是商場的高手。「仁心、善念」不只是為人之道，也應是縱橫商場中的你我所應有的處世標的；在利益掛帥之外是否尚有一些不同的道路可以選擇，讓求得利益的同時亦無損於人性的發揮？值得深思！

推薦序三
《圈子圈套》--- 行銷，始終來自於人性
( 胡均立 國立交通大學經營管理研究所教授及所長)

　　在從世界工廠邁向世界市場的過程中，中國大陸的商業經營手法混合著華人社會的宮廷鬥爭及西方社會的市場競爭兩手策略。一如這篇小說的對話中大量混用著普通話俚語及英文商業術語，這是一個既中又西、講人情又講契約、紅且有專、推遲與快速並存的大雜燴龐大市場。這個大雜燴市場有一種多元的美感，也正形成一種混亂中的秩序，全球化的發展脈絡也逐漸清晰。

　　作者王強這一系列的《圈子圈套》小說，其實是一套中國大陸商場個案的體系。在細膩的情境鋪陳下，書中人物猜測對手的類型與最佳反應，作出最有利於己方主客觀利益的決策。在任何商業經營環境中，人與人之間不僅存在著競爭，也有合作，無論合作或競爭都是為了最大化己方的主客觀利益。人與人可以在這個階段合作、下個階段競爭，也可以在這個階段競爭、下個階段合作。

　　故事主軸主要描述國際企業在中國大陸市場的行銷業務。參與的個人必須就自己的職涯發展需要，展開自身於企業組織內外的競爭與合作。他們一方面有自己從小到大形塑的價值觀與偏好，一方面又必須向世界市場的商業邏輯及交易習慣靠攏。他們不同於依賴公部門過活的上一代，也不同於歐美社會裡的專業經理人。在價值觀的衝突矛盾及市場競爭的客觀壓力下，本小說有血有肉地開展了一個個有趣生動的商業決策個案。作者提供他認為人物在特定情境下的反應及決策結果，讀者可以就這些個案，鋪陳出自己的系統化、半系統化、非系統化的決策結果。

　　行銷是一門科學，更是一門藝術。行銷固然含有技術的成份，更核心的成份是人性。人性中有善有惡，有喜怒哀樂，自私又無私。掌握人性，方能掌握行銷的核心因素。運用人性，始能創造行銷業績。不論宏觀商業環境如何變動，人性始終是影響經營決策的重要因素。行銷，始終來自於人性。

　　將人性的根本因素納入，開展造就了這一系列小說的精采之處。人當然是經濟的動物，也是情感的動物。人並非全知全能，更經常會犯錯。在許多個案中，故事裡的人物未必總是選擇商業利益最大的方案，這可能是因為認知錯誤，也可能是出自對其他價值的偏好與信念。人畢竟是人，具備有限的理性及無窮的慾望。

　　這是一場傳統中華文化與現代市場文明的正反辯證及統合，一場國際企業間的鬥智與較量，一場個人間的競爭與合作。從宏觀到微觀，現代市場機制正舖天蓋地在古老國度中劇烈地自我演化。在這個新商業時代中的個人，擁有一個最佳的舞台，來試驗與實踐各種商業經營的謀略。我們永遠無法確知下一階段的具體時空環境為何，只能「摸著石頭過河」 --- 即是秉持「做中學」（learning by doing）的精神，從實踐中累積經驗，歸納出普遍法則，醞釀改良與創新，跟著世界市場一齊發展。