一口氣讓對方買下來的技巧 ……冷讀銷售法基礎篇……
解決對方猶豫不決的點
在業務方面，套出對方資訊是非常重要的。 對方「到底想要什麼」、「到底在煩惱什麼」、「到底在猶豫什麼才買不下手」……只要知道對方的資訊，對業務活動就非常有利。
為什麼呢？因為業務只要能解決「對方猶豫不決的點」，就能夠成功了。 在冷讀術裡面，有兩種套出對方資訊的技巧，叫做「狡猾否定」（Subtle Negative）和「狡猾問題」（Subtle Question），就讓我來做個介紹吧。
以「狡猾否定」完全猜中對方心思
狡猾否定，也是算命師會話伎倆中常用的一種。 這種技術就是── 使用否定疑問句，來猜對方的事情。 而這項狡猾否定技巧厲害的地方，就在於不管「猜得中」或「猜不中」，都等於猜中。 「妳最近應該（一邊歪著頭）……沒跟男朋友吵架吧？」 「咦！你怎麼知道這件事的？我可以找你聊聊嗎？」 這樣就能讓對方感覺到「這個人或許可以了解我的煩惱喔？」 當然，即使沒有吵過架，也因為你使用的是否定疑問句，而不會讓對話有不順的感覺。 「妳最近應該（一邊歪著頭）……沒跟男朋友吵架吧？」 「沒有啊。我跟他正火熱呢。」 「（點著頭）我就知道。難怪這陣子氣色看起來很動人呢。」 看吧？不管「猜得中」或「猜不中」，其實都算猜中了。 猜中的話印象肯定非常深刻；就算沒猜中，只要有自信地點頭說「我就知道」，那麼否定疑問句就不會產生任何不順的感覺了。 重點是，一邊歪著頭一邊營造「有點確定又不太敢說」這樣的氣氛。所以演技是必須的。 狡猾否定以某種意義來說，其實就是「百分之百命中」的陷阱。 「應該不是……吧？」 「你是不是常被人說……？」 「你對……應該心裡沒個底吧？」 「……應該不是指你吧？」 「……是我想太多嗎？」 「以前應該都沒有過……吧？」 「你應該一直沒發現……吧？」 冷讀術使用者就是巧妙使用這樣的句子，來設下許多陷阱。 只要猜中一個，就可以一口氣拉近與對方的距離。

在業務上活用的狡猾否定 套出對方的需求，對業務來說是非常重要的。 但是對初次見面的人來說，對方常常不肯放開心胸交談。 這時候，狡猾否定就派上用場了。只要使用狡猾否定，就可以順利問出對方的需求了。 客戶公司正感到困擾的事情，可以使用否定疑問句跟你要談的生意連在一起發問。 「董事長，您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢？」 「就是說啊。最近管理幹部很鬆散，害我沒辦法處理其他工作呢。」 「（深深點頭）果然是這樣沒錯。剛好我手邊有一項研習活動，可以強力提高管理幹部的幹勁。您要不要聽聽看呢？」 只要像這樣猜中一項，你就能準確了解對方困擾的課題了。就因為對方為了這件事情困擾，所以上鉤簽約也會快得多。不過當然不可能每天都這麼幸運，好比說會有以下的情況： 「董事長，您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢？」 「只要是董事長，應該都會為了人員而煩惱吧。不過就算辦了研習，也沒什麼效果就是了。」
「（深深點頭）果然是這樣沒錯。我就知道小野董事長一定會這麼說。剛好我手邊有一項像你這樣的董事長都會喜歡的研習活動，您要不要讓我做個簡單的說明，看看是怎樣的活動呢？」