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讓人不自覺說YES的交涉力

讓人不自覺說YES的交涉力

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第二章 交涉為何會造成自我毀滅呢?

因為「人類是感情的動物」,對於這樣的行為表現,並不是一句「這樣是不行的」就能改變的。所以請各位先瞭解自我毀滅型的人在進行交涉時,會有「積極自我毀滅型」以及「消極自我毀滅型」兩種。

積極自我毀滅型的人,一開始雖然是在進行交涉,但是到後來往往容易演變成爭吵、或是恐嚇不順他的意就不肯交涉、以高壓言論的攻勢駁倒對方,或是訴諸言語暴力。

消極自我毀滅型的人也是一樣,一開始雖然是在進行交涉,但是卻容易逐漸變得軟弱、突然做出讓步行為,或是沒來由地同意對方的說法。

人們往往會在交涉時,一下子積極、一下子消極,然而與情緒拉扯的結果,往往就會走向自我毀滅的境地。

此外,如同依法判定是否有罪、分辨正邪善惡一般,也有一種自我毀滅型的人會藉由交涉來判斷事情的正確性。若無法順利解決問題,他們通常會大吼說「我才是對的!」並且期望別人可以站在自己這一邊,不過最後大多無法獲取任何的利益。在公司工作時總是覺得不滿的人,很容易一不小心就會在會議等場合中感到不悅,進而情緒激動地遷怒他人。這樣的結果,大多相當悽慘。就算再怎麼具有正義感、擁有多麼好的價值觀,僅在某些部分提出個人的主張,交涉也不會有所進展,接著你就會察覺到自己逐漸走向自我毀滅,甚至陷入自我嫌惡的狀態……

如此一來,只會不斷地累積壓力。只會讓人開始討厭交涉、對人更不信任、陷入自我嫌惡的狀態。交涉若是走入了自我毀滅的境地,絕對不是一件好事!

即使明知道不應該這樣做,然而還是不小心陷入自我毀滅型交涉狀態的人,可大致分為四種,而這四種類型又強烈地受到不同的情緒所左右。

①具有強烈正義感,不允許錯誤的「英雄類型」
②實際上相當膽小,但是會因為仗著權利與地位而表現出強勢的「權力類型」
③權力與立場薄弱,容易說自己是被別人勉強的「弱雞類型」
④不主動交涉,內心也完全不想進行交涉的「忽視類型」
「忽視類型」的人們只是表現得很沉默,但是往往很容易會用情緒化的方式進行溝通,而在不知不覺中就開始與人交涉,最後大多還是會往另外三種交涉類型靠近,下場同樣是自我毀滅。

第四章 「詢問式交涉」的基礎與交涉8大鐵則
在我們一一描述這8種鐵則之前,先討論一下最基本的「1W3H」吧!由於「1W3H」是「詢問式交涉」的基礎思維,因此基本上希望各位在進行交涉時,能夠從頭到尾都以「1W3H」為主,善加運用8大鐵則,好好發揮交涉的技巧。當各位具備這些思維以後,將會進入前所未有的交涉境界,獲得令人激賞的結果!

「詢問式交涉」成功的「1W3H」
「1W3H」是希望各位能活用交涉8大鐵則中的整體重要思維。從日文來看,わかりあえ!(Wa,互相瞭解)、はずすな!(Ha,不能偏離)、はまるな!(Ha,不要中計)、放っておけ!(Ho,放下)取其日文的第一個音縮寫成為「WaHaHa、Ho」。先「哇哈哈」地笑出聲音,然後「Ho」一聲地放鬆。對於不擅長交涉的人來說,甚至可以把這個當成是轉換心情相當重要的一種方式。

○W互相暸解!(共鳴)
○H不能偏離!(目的)
○H不要中計!(不論是對方或自己)
○H放下(個人情緒與個性)

當然,想要立刻就完美達成「1W3H」是相當困難的。請先牢記這些思維,對照稍後所敘述的8種鐵則,再以個人特有的「詢問」方式進行交涉吧!
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