第二章 交涉為何會造成自我毀滅呢？

因為「人類是感情的動物」，對於這樣的行為表現，並不是一句「這樣是不行的」就能改變的。所以請各位先瞭解自我毀滅型的人在進行交涉時，會有「積極自我毀滅型」以及「消極自我毀滅型」兩種。

積極自我毀滅型的人，一開始雖然是在進行交涉，但是到後來往往容易演變成爭吵、或是恐嚇不順他的意就不肯交涉、以高壓言論的攻勢駁倒對方，或是訴諸言語暴力。

消極自我毀滅型的人也是一樣，一開始雖然是在進行交涉，但是卻容易逐漸變得軟弱、突然做出讓步行為，或是沒來由地同意對方的說法。

人們往往會在交涉時，一下子積極、一下子消極，然而與情緒拉扯的結果，往往就會走向自我毀滅的境地。

此外，如同依法判定是否有罪、分辨正邪善惡一般，也有一種自我毀滅型的人會藉由交涉來判斷事情的正確性。若無法順利解決問題，他們通常會大吼說「我才是對的！」並且期望別人可以站在自己這一邊，不過最後大多無法獲取任何的利益。在公司工作時總是覺得不滿的人，很容易一不小心就會在會議等場合中感到不悅，進而情緒激動地遷怒他人。這樣的結果，大多相當悽慘。就算再怎麼具有正義感、擁有多麼好的價值觀，僅在某些部分提出個人的主張，交涉也不會有所進展，接著你就會察覺到自己逐漸走向自我毀滅，甚至陷入自我嫌惡的狀態……

如此一來，只會不斷地累積壓力。只會讓人開始討厭交涉、對人更不信任、陷入自我嫌惡的狀態。交涉若是走入了自我毀滅的境地，絕對不是一件好事！

即使明知道不應該這樣做，然而還是不小心陷入自我毀滅型交涉狀態的人，可大致分為四種，而這四種類型又強烈地受到不同的情緒所左右。

①具有強烈正義感，不允許錯誤的「英雄類型」
②實際上相當膽小，但是會因為仗著權利與地位而表現出強勢的「權力類型」
③權力與立場薄弱，容易說自己是被別人勉強的「弱雞類型」
④不主動交涉，內心也完全不想進行交涉的「忽視類型」
「忽視類型」的人們只是表現得很沉默，但是往往很容易會用情緒化的方式進行溝通，而在不知不覺中就開始與人交涉，最後大多還是會往另外三種交涉類型靠近，下場同樣是自我毀滅。

第四章 「詢問式交涉」的基礎與交涉8大鐵則
在我們一一描述這8種鐵則之前，先討論一下最基本的「1W3H」吧！由於「1W3H」是「詢問式交涉」的基礎思維，因此基本上希望各位在進行交涉時，能夠從頭到尾都以「1W3H」為主，善加運用8大鐵則，好好發揮交涉的技巧。當各位具備這些思維以後，將會進入前所未有的交涉境界，獲得令人激賞的結果！

「詢問式交涉」成功的「1W3H」
「1W3H」是希望各位能活用交涉8大鐵則中的整體重要思維。從日文來看，わかりあえ！（Wa，互相瞭解）、はずすな！（Ha，不能偏離）、はまるな！（Ha，不要中計）、放っておけ！（Ho，放下）取其日文的第一個音縮寫成為「WaHaHa、Ho」。先「哇哈哈」地笑出聲音，然後「Ho」一聲地放鬆。對於不擅長交涉的人來說，甚至可以把這個當成是轉換心情相當重要的一種方式。

○W互相暸解！（共鳴）
○H不能偏離！（目的）
○H不要中計！（不論是對方或自己）
○H放下（個人情緒與個性）

當然，想要立刻就完美達成「1W3H」是相當困難的。請先牢記這些思維，對照稍後所敘述的8種鐵則，再以個人特有的「詢問」方式進行交涉吧！